一千兩金 第四章 创业在台湾：机遇 (精簡版)

一千兩金 第四章 创业在台湾：机遇 (精簡版)

 

一，“游击战”走下坡路

 

到台湾后的最初十年，我什么地方都没有去，为了维持生计，我不得不尽量节省开支。派克钢笔进口生意仍在进行，但由于走私活动日益猖獗，规模已远不如从前。此外，为了争取美援业务，马先生和我采用“打了就跑”的游击战术，一直没有找到一条稳定的赚钱之道。

 

每次好不容易接下一桩生意，赚到的钱可以维持我们几个月的开支，但两、三个月后，当地实力更为雄厚的进口商就会从进口许可证办公室的朋友那里获得消息，然后开始进口同样的商品，把我们排挤出去。

 

闹钟曾经是我们经营过的主要商品之一，由于是从德国直接进口，价格只相当于香港的一半。但我们仍感觉利润太少，于是转而进口布谷鸟钟。价格昂贵、制作精良的布谷鸟钟台湾人一般买不起，于是我们从宣传小册和样品中，

挑选了最便宜、但外观同样很漂亮的一种。没想到，货运到后，却无人问津，

所有零销商都认为，这只是一种“玩具”，不是闹钟，用不了多长时间。

 

我不得不在西门町租下一面墙，每天晚上，这里都有很多人来吃饭、看电影。我的一位派克钢笔经销商在最显著的位置有一个店面，我把我的布谷鸟钟寄售在他店面的外墙上。最初两个晚上，情况非常不错，但两个星期后，人们路过时最多也就看一眼，没人再买了。

 

我们损失惨重，最后想方设法把一部分质量较好的闹钟配销给了小城镇或村里的商店，但仍有很多无法推销出去，以至逐渐生锈，变成一堆废铁。对我而言，这是一次恶梦般的经历。

 

我们做的另一桩业余生意是从胡佛公司进口发动机，这次运气不错，意料之外的利润帮我们解决了半年多的开支。

 

在查看石利洛香港公司发来的各种商品手册和目录时，我发现全都是台湾禁止进口的家庭用品或奢侈品。其中，以生产洗衣机、吸尘器等家电产品而闻名的胡佛公司也赫然在列。马先生和我注意到，胡佛公司可以提供 1/2 匹或 1/4匹的小发动机，但当时我们并不知道这些发动机是作为胡佛公司产品的零备件出售的（虽然胡佛公司的产品很少需要更换发动机），而认为是工业之用，因此应该属于台湾政府可以发放进口许可证的资本货物之类。但是，进口胡佛发动机，然后在一个没有一台胡佛洗衣机的市场上出售，无疑等于到高档饭店里买肉或蔬菜，然后到零售市场上销售。

 

尽管如此，我们打算先尝试定购 150 部发动机，虽然按规定必须申请 1500部的进口许可证，需要一笔很大的经费，但我们相信银行会答应贷款给我们，因为周末时，政府肯定会把其中的 90%返还给银行，而只留下 10%兑换成购买所需的外汇。通常，申请的数量只有 10%可以获得进口许可证，但这次的结果却大大出乎了我们的意料，我们申请的发动机数量居然全部被批准了！这就意味着，从银行借来的钱我们分文不能动，必须全部用于开信用证，向伦敦胡佛公司定购 1500 部小发动机。但我们没有钱还银行贷款，也不知道能否售出数量如此众多的小发动机。

 

我赶紧给史德基先生打电话求援。他听后一方面很高兴石利洛伦敦公司将从台湾接到一个有史以来来自国外批发商购买“零配件”的最大定单。另一方面，他又不愿意给我汇 15000 美元的现金，他决定亲自来台湾一趟，劝说银行方面同意我们把发动机售出后再还贷款。

 

非常巧合的是，就在我们申请进口发动机许可证并被 100%批准之时，政府决定禁止进口发动机，以发展台湾自己的发动机制造厂。因此，这是最后一次发放国外发动机的进口许可证，所有申请都被全额批准。

 

史德基先生和我坐着三轮车赶到银行，费了很大的力气，终于让银行方面终于答应借给我们 15000 美元后。离开银行时，他对我说，早知道台湾银行批准这么困难，他还不如把钱从香港汇给我。

 

接下来的事情就顺利多了。我们把全部发动机都卖给了三个大批发商，他们再以相当于台湾本地产的发动机两倍的价格卖出去。所有人都大赚了一笔，因为受政府保护的台湾制造商也抬高了他们的发动机价格。最后，我们的利润达到几乎 100%，在还清银行的贷款以及高达 10%的利息后，净赚 15000 美元。

 

此后我们决定从日本进口马力更大的 2 匹发动机。由于台湾政府已经禁止进口发动机，我们让石利洛日本公司与当地的发动机制造商洽谈，建议在发动机上附加一个由一根软绳驱动的研磨机，这样，发动机就变成了一种电动研磨工具，属于“机床”，而不是“发动机”了。运到台湾后，我们先把长轴和研磨机卸下来，做为废品卖掉，然后再出售非常受欢迎的新型日产 2 匹发动机，利润可想而知。两个星期内，我们连续进口了两批“2 匹电动研磨机”，每批100 部。但是，马先生兴奋之余，把这个秘密泄露给了他的朋友们，不久，其他实力比我们雄厚得多的经销商也开始大批进口“2 匹电动研磨机”，每批

500 部！

 

由于进口数量太多，很快引起了当局注意，在弄清楚事实真相后，立刻加以制止，但没有再做深入调查，原因是这些大经销商在当地都非常有影响，当局不想处罚任何人。

 

但坏事往往也能变成好事。由于马先生的口无遮拦，他的朋友们赚的钱远比我们多，于是他们请我们到一家著名的台湾饭店里吃饭，看我还有没有其它的赚钱方法。当天晚上，请客的人都喝醉了，只有马先生和我还保持清醒，我们一边享用美食，一边听台湾姑娘唱歌。我们每个人身后都坐了一个女孩，并被告之可以带她们出去，钱自然有人会付。但马先生和我都很腼腆，没敢接受这种美意。

 

聚会之后，我开始向这些大经销商提供德国钢管和钢板，我们的来往也越来越密切。他们都是从学徒起家，年龄在 40 到 50 之间，垄断着当地的钢铁制品市场。最初，由于台湾与日本之间实行以货易货贸易，他们一般从日本进口钢铁制品，后来随着政府外汇匮乏，无力提供支持，他们开始申请美援资金从其它国家定购。

 

这些商人都经历过日本人统治时期，能说流利的日语，与日本供应商有多年的直接联系。但我们告诉他们，德国的钢铁制品质量一样，但价格更便宜。由于我们是最早向他们介绍这些情况的人，并且按照石利洛洋行的建议，记下了他们的钢铁制品规格，在此后的半年中，我们收到了大量的定单，直到当局重新为他们提供与日本以货易货的便利为止。

 

史德基先生很高兴，他告诉我，据汉堡公司统计，在这半年内，他们从台湾收到的定单已经超过了新加坡，而新加坡是当时世界最大的中转港之一。这个消息无疑是对我的最大褒扬！

 

这种好时光持续了大约 6 个月，之后，很多人都知道了欧洲的钢铁制品价格低于日本，纷纷加入进来，我们又一次失去了市场。

 

此后，我又通过石利洛伦敦公司，引进了著名的维勒斯（Villiers）摩托车发动机，用于替代价格更昂贵的日本发动机，结果大获成功，在台湾的英国副领事惊讶地发现，几乎一夜之间，大街上的本地产摩托车都用上了维勒斯发动机。当他得知引进这种发动机的是林麦公司后，把我请到他的办公室，向我表达了由衷的谢意。从那之后，我到香港的签证申请总能得到优先办理。

 

* * *

 

这些就是我所谓的“游击”战术，即打了就跑，没有固定方向。随着国家的日益发展，人们对外界的了解越来越多，缺乏专业技术知识成为我们致命缺陷，生意也不可避免地开始走下坡路。

 

不久，我在美援贸易方面的好运结束了。无论我们怎么努力，都无法获得一份合同。美国的经济顾问们制定了一些非常严格的规定，购买方除了要尽量遵循“买美国货”的政策，成本加运费价（C&F）还必须尽可能压低。出价人的佣金要单独计算，对比出价时，用新台币计算的佣金不在考虑之列。

 

在所有代表公司竞标此类货运合同的人中，我或许是年龄最轻的一个。石利洛洋行一贯的做法是，在离岸价（FOB）基础上，纽约公司将收取 2%的佣金。之后他们将告诉我货运费，我再算出 C&F 价。不过，我要求 5%的佣金。

 

我的竞争对手们却知道在决算会议上，比较的只是 C&F 价，本地佣金不计算在内，因此他们一般只报 FOB 价（没有石利洛的 2%佣金），货运费则完全一样。这样，他们的 C&F 价就会低大约 2%，但要求的本地佣金却高达 10%。如此一来，竞标成功的往往是他们，虽然货物的最终用户要付很多的佣金，最后的总价也要高得多。至于官员，他们关心的只是如何节省美援，购买更多的东西。于是，一些所谓的“聪明”进口商纷纷开始登场亮相，而更有经验的进口商则开始研究如何利用这条新规则。

 

不过，石利洛洋行和我都决定，不能为了赢得合同而耍这样的伎俩，我必须另寻途径。

 

二，第一份政府合同——奶牛生意

 

1956 年初的一个晚上，在参加一年一度的上海震旦大学校友联谊会时，坐在我身边的恰好是一位任职农业部、绰号 “黑皮”的胡姓校友。他告诉我，他们机构正计划申请美国资金，从国外进口奶牛做饲养繁殖之用。第二天，“黑皮”来我的公司看我。中午时，我请他到香港饭店吃饭。当时，整个台北市只有两到三家较好的西餐店，香港饭店以罗宋汤以及其它西式餐点而闻名。我们谈起进口奶牛计划，他表示，如果我有意做，他可以帮我介绍，具体了解这项计划的内容。

 

通过“黑皮”，我见到了台湾省政府农林厅畜牧业科的苏振杰科长。苏先生是知识渊博、受人尊重，经常与台湾国立大学的教授们以及各研究部门、实验室、检疫部门的专家们打交道。周才艺是他的主任秘书，负责所有的文字工

作。

 

为了引进新奶牛，替换老的、生病的牛群，苏让周联系所有的相关机构，周毕业于国立中央大学，和履昇是不同专业的校友。他只比我年长 3 岁，我们相见恨晚，聊得很投机。

 

王铭堪负责台湾所有牲畜的卫生和医疗事务，他性格开朗、坦诚直率，出生于台湾，毕业于国立台湾大学，家里在台中市中心开了一间药店，很有钱，因此虽然当时象他这样的政府官员收入很低，但他却从不为此担心。

 

苏的顶头上司是省政府农林厅厅长金阳镐先生。金先生出生于大陆，毕业于

以农学专业著称的南京金陵大学，金先生是朝鲜人，后来加入中国国籍，并一

直在台湾省政府担任高级职务。

 

另一位王绍豪先生是“奶牛改进协会”的代表，这是一个半官方组织，作为奶牛养殖户与各政府部门的联系人。

 

以上四人就是负责制定新奶牛引进计划的官员，要得到购买合同，我必须想办法获得他们的首肯。

 

当时，大额进口计划多为机器设备、器具以及其它资本货物，美国每年为台湾提供大约 8000 万美元的援助，用于发展台湾的工业基础设施。贸易公司一般通过与本地采购官员或技术人员的关系，以及他们与国外厂商及供应商的联系，来赢得大额合同。除此之外，他们还必须提前行动，尽早了解每项计划及其特殊的要求。很多美国大公司，如台湾贸易公司的拉里·克雷格先生（Larry Craig）、卫利亨特公司（William Hunt）鲍勃·斯坎兰德先生（Bob Scanland）不仅有很多朋友，更熟知几乎所有驻在台湾的美国官员或技术人员，他们基本上可以左右美援的使用。

 

与之相比，我的技术员陈先生却显得经验严重不足，并已决定辞职。我只是一个新入行的小商人，没有关系，对经商也所知甚少，也不了解专业知识，总公司在争取官方合同方面的经验与能力也不是很强。我别无所择，决定从学习牲畜及动物养殖知识着手。我想，或许这是我的一个机会。

 

我开始频繁拜访畜牧业科的四位官员，了解计划的进展情况，也借机多了解奶牛，尤其是弗里斯（黑白花，俗称荷兰牛）奶牛的知识。农林厅并不很忙，被称为“清水衙门”，于是我成了苏先生的畜牧业科唯一的常客，经常和他的三位助手见面。他们也非常欢迎我去，边喝茶边聊天。有时还会邀请我和他们一起去参观农场，拜访农民。

 

第二次世界大战结束后，日本人曾在台湾留下一些奶牛，分布在四个主要的私人农场，台北、高雄、彰化和花莲。此外，还有一些私人养殖户将牛奶卖给这四家农场，经消毒杀菌后销售出去。当时台湾总的奶牛数量大约在 3000 头左右。

 

此后，为了发展台湾的农业，农业复兴联合委员会（JCRR）随后成立，农复会由蒋介石亲自任命的三名委员和美国总统任命的两名美方委员组成。金厅长是委员之一，资历最深的沈宗翰博士任主任委员。另一位委员是蒋彦士博士。

 

JCRR 下设农业、林业、畜牧业、水土资源保护等组，成员都是本行业内的专家。两位组长分别是李崇道博士和李登辉博士，他们都毕业于美国的大学，拥有农学博士学位。李崇道博士是诺贝尔物理学奖获得者李政道博士的兄弟，而李登辉后来则得到了蒋介石之子蒋经国的器重，在政治上发展。

 

在台湾工业开始起飞、成为 20 世纪 70 年代至 90 年代中期四大“经济奇迹”之一前，农复会对台湾农业的发展发挥了不可估量的作用，引进新奶牛就是他们实施的计划之一。

 

我的学习计划开始了。畜牧业科的朋友教我识别哪些是奶牛，哪些是普通的牛，给我介绍泽西、格恩西、弗里斯（黑白花）、瑞士褐牛、安格斯黑牛、圣格特鲁斯地菜牛等国际著名品种。此外，他们还向我介绍“种牛”和“改良牛”，以及常见的三种传染病：布氏杆菌病、口蹄疫和牛瘟，包括哪里国家出产的奶牛没有这些疾病。

 

很快我就意识到，进口奶牛的确需要慎之又慎。除了要选择正确的国家以及出口经验丰富的供应商，还必须选择正确的运输方式。最重要的是，你要对成本一清二楚，包括出口国的牲畜价、出口前的国内运输成本、起运前检疫期内的停留费用、签订合同，找一艘适合运牛的特殊货轮、滞留费、牛群的“全损”保险费（主要为感染疾病）、三名台湾检查人员的检查费用（时间至少为四到五个星期）以及两到三名一路护送牛群到目的地的牧牛工费用。

 

我还得知，这次要购买的奶牛是“改良”弗里斯（黑白花）奶牛，而且必须是年龄在 18 个月到 20 个月、怀孕的（到台湾后可以产仔）、可以产奶的母牛。

 

初步了解这些情况后，我意识到这种奶牛很可能从澳大利亚或新西兰进口。从美国或加拿大进口费用太高，更不用说欧洲。运输也是一个问题，因为一艘设备齐全的运牛船通常要运 600 多头牛，而受美方批准的援助金额限制，台湾此次只能进口 360 到 400 头奶牛。畜牧业科建议我先联系这两个国家。

 

于是我一边向石利洛香港公司汇报，一边打电话给由大老板 V.W.Shriro 先生亲自负责的石利洛东京公司（克洛克先生在呈交给他的报告中，对我在上海的工作给予了很高的评价，V.W.Shriro 先生因此对我的印象一直很好），希望能和我的老朋友、熟悉进出口业务的郭史丹重新取得联系。

 

最终，还是石利洛香港公司帮我解决了问题。继弗兰克·史德基先生之后担任总经理的埃里克·布鲁斯特莱恩，和香港赛马会官员很熟悉，赛马会每年都要替其会员进口大约 100 匹种马，近 10 年来，他们一直是以墨尔本的威廉·琼斯先生为代理，后者在墨尔本的小科林斯大街（Little CollosStreet）开了一家小公司。因为他总能找到最好的马匹，而且熟悉出口程序，香港赛马会对他的评价非常好。

 

而我的朋友郭史丹精明能干，在运输管理方面很有一套。在我得到台湾政府进口 360 头母牛和两头公牛的合同后，威廉·琼斯一次只能运送全部数量的一半，必须另外再找一艘船。后来，郭想办法找到一艘小型日本远洋货轮前往墨尔本港。出发前，特意让木匠在船上修建了一些牛舍，母牛每头一间，考虑到公牛性格比较暴燥，途中可能会出问题，因此单独修建了四间更为坚固的牛舍。

 

此外，为防止传染病的发生，货轮在进入墨尔本港之前，进行了彻底消毒。装运完毕后，货轮只在悉尼稍作停留，就直接返回台湾，没有在动物疾病发生频繁的太平洋岛屿或菲律宾群岛停留。唯一不足的是，货轮离开墨尔本时正逢冬季，这意味着这些可怜的牛不得不穿着厚厚的“冬装”到达位于气候湿热的台湾。

 

给予我帮助最大的应该是沃尔特·石利洛先生本人。我发现牲畜的全风险运输保险费高达 10%，但是，如果我们不把“全损”风险包括在内，保险费将可以节省近 5%。他支持我的建议，认为这种危险发生的可能性“几乎为零”。最终，我们的利润因此增加了 5%！

 

开始和农业官员打交道后，我用了整整两年时间，克服种种困难，最终才得到这份奶牛合同。此前台湾的贸易公司还没有进口奶牛或其它牲畜的记录，因此，农林厅决定以公开竞标的形式购买奶牛，邀请所有贸易公司投标。能否得到这笔生意，我一点把握都没有，但由于没有其它生意可做，我只能放手一搏，希望能有所收获。

 

进口澳洲奶牛一波三折

 

1957 年 9 月，台湾省政府公开招标进口 360 头弗里斯黑兰花母牛，条件是年龄在 18 到 20 个月、有孕在身、到了以后可以产奶。另外还有两头公牛。母牛不一定要有高贵的血统，但必须是“改良牛”，即虽然没有血统记录，但仍属于纯种的弗里斯奶牛，这可以从它们身上特有的黑、白班点判断出来。如果有其它颜色，或者膝盖以下有黑斑点，即被认为是“杂种”。至于公牛，则必须是“种牛”，要有血统记录。

 

林麦公司最终在竞标中胜出。不仅是因为我们在价格上有优势，更主要的是因为我们就如何采购制定了一份详细的计划，包括建议成立一个由两级政府共同指派的一个代表团，和我一起出国四个星期，在启运前对奶牛进行详细检查。

 

1959 年，我们计划为台湾进口 10 头圣格特鲁斯地菜牛。但我和采购部门（CTC）的第一份合同直到 1958 年 1 月才签订。由于是第一次采购此类商品，政府办事速度之慢可想而知，竞标会召开后，结果迟迟没有宣布。终于，在我的太太 30 岁生日的那天（阴历 12 月 25 日，阳历为第二年，即 1958 年的 1月），正式接到消息宣布我们在竞标中胜出。那时我的办公室和住所在一起，接听电话时，我的太太和一位派克经售商的夫人就站在我身边，正要打电话找人晚上来我太太生日聚会时打麻将。

 

一系列繁琐的手续之后，4 月底，我们按计划前往澳大利亚。1958 年喷气飞机还没有出现，我们于当日上午先到达马尼拉，一直等到午夜，再乘坐一架四引擎螺旋桨飞机前往悉尼。3 人小组成员包括：台湾奶牛改进协会的王绍豪，经验丰富的兽医专家，负责奶牛的身体检查，包括是否怀孕；蔡水旺是台北奶牛场总经理，奶牛运抵台湾后的买方代表，负责向各农场和养殖户汇报王和我是否尽职尽责，为他们争取利益；另外一个就是我，负责翻译以及与琼斯先生的谈判。

 

这是一次漫长的飞行。到悉尼时，已经是傍晚时分了。我们住在金斯克劳斯（King’s Cross）的汉普顿阁酒店（Hampton Court Hotel）。那时这是一家全新的酒店，时尚、舒适。20 世纪 80 年代，我再次到悉尼拜访客户时，丽晶大酒店（Regent）刚刚建成，汉普顿阁酒店已显得很旧，附近整个地区都已面目全非。

 

1958 年，澳大利亚仍执行“白澳大利亚政策”，“新澳大利亚人”主要是指希腊人以及其他欧洲人。我们到澳大利亚后的第一天，晚上大约 9 点出去散步时，大街上几乎看不到中国人。

 

第二天，我们乘坐昆达士航空公司客机飞往墨尔本。当时，昆达士和安捷（Ansett）都已在澳大利亚开通国内航班，昆达士给我们留下的第一印象非常好，飞机很新、很整洁，一切井井有条，远远好于当时其它亚洲国家的客机。

 

在墨尔本，我们住在弗林德斯大街（Floders Street）的联邦酒店（Federal Hotel），现在它已经成为英国石油公司（BP）的办公大楼。这是一家典型的老式欧洲酒店，虽然很古老，但非常著名，不亚于世界其它任何大城市的著名大酒店。我们住在联邦酒店期间，年轻的方逸华小姐在这里做客串歌手。她长得很漂亮，但我们都太腼腆，甚至不敢上前和她打声招呼。她后来成了邵逸夫夫人，是香港、新加坡最大电影帝国的“皇后”。直到 20 世纪 90年代，她和邵先生结婚时，我才有机会和她谈起我们在澳大利亚的经历，以及我们如何鼓不起勇气上前和她说话！

 

到达墨尔本的第二天，作为政府官员，王绍豪要带我们去领事馆报到。一位副领事接待了我们，并告诉我们总领事邀请我们三人去家中参加晚宴。当我们到达时，我看到一个熟悉的中年人站在门口迎接客人。我走上前去，“梁先生，”我说，“还记得我吗？”

 

他迟疑了一会，“啊！任九皋！”他说，接着把我介绍给他漂亮的夫人、女儿和他的岳父刘先生。

 

他就是我在 FOCC 的室友、经常从香港来台湾、每次都由外交部高级官员接待、1952 年至 1953 年任驻香港秘密代表的神秘的梁先生。真是无巧不成书！

 

到了 20 世纪 80 年代，我到墨尔本的机会比较多，曾几次去看望梁先生。当时，澳大利亚已经承认中国，断绝了和台湾的官方关系，不过总领事被允许以移民的身份继续留下来。

 

* * *

 

我们开始对奶牛进行检查。琼斯先生把我们带到一个用铁丝网拦起来的农场，这是他事先租好的一个地方，用于装船前对牲畜进行检疫。农场位于墨尔本郊外的丹德农（Dandenong），但是当我们到达那里时，却非常失望。

 

早在三个多月前，他就已经收到了 360 头母牛和两头公牛的信用证付款，我们以为他至少已经把大部分牛集中在这里，供我们检查。事实上，这种安排也是他书面同意的。但我们发现，农场里只有不到 50 头牛。我们计划在墨尔本只待四个星期，其它 300 头牛还不知在何处，如何检查？琼斯先生一再向我们保证，奶牛将大批赶来，我们不用担心。

 

王绍豪首先通过体型和大小对牛进行评估。有些牛的确太小了，根本不够“改良牛”的标准。“改良牛”外表和“种牛”一样，应该也是纯种的弗里斯奶牛，唯一的区别是“改良牛”出生于普通农场，没有注册记录。

 

由于牛的数量太少，王绍豪根本无法决定是否应该“挑选”其中的优秀者，把劣等的“否定”掉。第一批运送的牛不得少于 180 头，距离装船启运只有 8个星期的时间，已经定好的那艘日本货轮已经在前往墨尔本的途中！

 

绍豪进行的第二项检查是把右臂伸进母牛的肚子中，看它是否已经怀孕。由于合同规定，每头母牛必须有两到三个月的身孕，因此他必须逐一检查。虽然工作量很大，但却非常关键，一方面这些奶牛到台湾后，必须能马上产奶，另一方面，在装船之前，所有奶牛都必须被证明具备生殖能力，而证明的方式就是已经有孕在身。否则，生殖能力方面有问题的母牛到台湾后一钱不值。

 

结果，50 头母牛只有少数部分怀孕，这让我们非常不满意。初步检查结束后，琼斯先生决定带着我们，一起到墨尔本之外的其它地方买牛。他每天驱车近 200 英里，先后去了三、四家农场，看他们是否有奶牛出售。第一天，他只买了不到十头牛，我们看得出，他也没什么选择，只好把能买的全买了。显然，在我们来之前的三个月，他基本上什么也没做，否则现在就不会如此匆忙。

 

第二天给我们的印象更差。我们来到一个农场，发现里面大约有 50 头牛，其中一些年龄不是太大，就是太小，而且很脏，外形也不好。一位上了年龄的妇女接待了我们，用几乎要哭出来的声音对琼斯先生说，“我的丈夫 80 岁了，病了好几年，我们想把牛全卖了！”

 

唉，这些瘦骨嶙峋、营养不良的牛，可能连琼斯先生自己都看不上眼！

 

经过两天的奔波，我们一致决定还是让琼斯先生自己去购买牛更好一些。这可以节省很多时间。但我们告诉他，必须去更好的农场找更好的奶牛。

 

事实证明，琼斯先生从未做过如此大宗的生意。我们的定单是两批共 360 头奶牛，而他此前经营的只是数量有限的赛马，不必为运输雇用专门的船只，也不必担心任何耽搁会给他、买方以及船运公司带来巨大损失，更不必担心这或许会导致合同终止，造成严重的贸易损失和纠纷。运送赛马时，如果错过一艘船，还可以等下一艘。他的工作要简单得多，不必对马匹进行挑选，因为它们都是有书面记录和优良血统的“种马”，或者从饲养者那里直接购买，或者在拍卖会上通过竞拍购得。

 

然而，这次他接手的是一个利润可观的大合同。在澳大利亚，普通农场的改良奶牛要比有专人饲养的育种奶牛便宜得多，但过去三个月，琼斯先生没有花时间四处挑选。

 

我们还发现，他的公司其实非常小，直到我们到澳大利亚的第三个星期，他才不得不请我们到那里和他面谈。公司除了他，只有一位为他工作了十几年的秘书——阿贝尔小姐，一个非常聪明、从不直接回答我们问题的女人。她的回答通常是，琼斯先生正在路上，他会告诉我们。

 

这三、四个星期时间，我们只能用参观、游览来打发时间，我们参观了奶牛场、牛奶加工厂、奶粉加工厂，以及牛、羊肉加工厂等。另外我们还参观了维多利亚州其它一些地方，欣赏了舞台剧《漂亮女人》（My Fair Lady）和当时最著名的电影《八十天环游地球》，还观看了维多利亚州队和英国黑天鹅队（English Black Swans）之间的一场足球比赛。总之这三天我们过得很愉快，但奶牛一事仍让我们放心不下。

 

第四个星期快结束时，我们决定把时间延长到七个星期，希望至少能看到第一批奶牛顺利上船。我们来到琼斯的办公室，等他从外面采购回来之后，向他说明了一旦凑不齐奶牛数量、错过启运日期的严重性。无论是他，还是我们，都无法承担由此导致的巨大损失，以及他和我的公司作为代理商可能要面对的索赔，船运公司也不会轻易放过我们。最后，他同意请求其它公司帮助他收购奶牛，尤其是第二批，因为货轮五个星期后就会回来。而以他目前的速度，连第一批的数量都凑不齐。

 

即使奶牛明显不合格，王绍豪一般也不会提出异议。而蔡水旺先生虽然很不高兴，但他是一个非常好的人，尽管是来监督王和我的，但对我们整天忙于和琼斯先生交涉、抱怨却深表同情。

 

在澳大利亚的最后两个星期，奶牛采购的速度明显加快，逐渐达到了第一批所需的 180 头。

 

日本货轮到了以后，我们被邀请到船上和船长共进晚餐。由于货已备齐，船可以准时出发，我们都如释重负，倍感轻松。后来我们得知，琼斯先生请求新西兰借贷公司（New Zealand Loan Company）的帮忙，这是澳大利亚两家最大的牲畜经销公司之一。

 

我们于第七个星期离开澳大利亚。离开前，我们把所有事务都交由琼斯先生负责，包括对奶牛的“逐头”检查。他向我们保证，会请一个兽医像王绍豪一样进行检查。

 

1958 年 7 月、8 月，两批奶牛相继运抵台湾。经过检疫后，这些奶牛开始按JCRR 和苏先生的农业厅一年前制定的计划，分销给各奶牛场和奶牛养殖户。这是台湾有史以来第一次鼓励农场在适合于种植牧草的边缘土地（稻田和山脉之间的土地）养殖奶牛，但就在计划即将顺利展开，奶牛准备分销时，又发生了一些意想不到的问题。

 

首先是琼斯先生没有真正“挑选”合格的“改良牛”。第一批运抵台湾的奶牛中，优、劣者质量相差甚远，后者大多是从那些破产的农场或上了年龄、准备退休的农民那里购买的。王先生向琼斯先生提出了抗议，但最后也只能接受。

 

更糟糕的是，王绍豪曾提到，他和朋友合办了一个小农场，准备从这批奶牛中购买 12 头。琼斯先生想讨好王先生，于是挑选了 12 头外形最好、体型最大的奶牛，在它们的头上做了一个黄色的“W”记号，以为王先生自己能从中把它们挑出来。

 

琼斯先生并不知道，所有奶牛将成批分销给不同的购买者，任何人都不可能从中挑选。事实上，“W”起了一个相反的作用，由于这个记号，每个人都注意到好的奶牛和差的奶牛之间的不同。养殖户和奶牛场开始一起抱怨奶牛的总体质量太差。

 

幸运的是，在来台湾的途中，有几头奶牛在船上产仔，到台湾后，在两个星期的检疫期内，又有一些产仔。这些奶牛随后开始产奶，其产奶量远远超过那些二战后日本人留在台湾的奶牛。

 

与此同时，代表养殖户和我们一起去澳大利亚的蔡先生，也站出来为我和王绍豪辩护。作为台湾一位很受尊敬的社团领导人，蔡的话很快就平息了所有人的不满。

 

但紧接着又出现了另一个问题：分销到花莲的三头奶牛，从寒冷的墨尔本冬季到炎热的台湾夏季后不适应，在两个星期的检疫期内死掉了。或许还有其它环境因素，但无论如何，在我们提交保险索赔申请之后，当地劳埃德（LLoyd）保险公司代理商都要对尸体进行检查，然后出具一份证明。但当他们赶到时，只找到了一些骨头和三对耳朵，耳朵上还留有在澳大利亚打上的标记。牛的尸体呢？

 

原来，没有文化的山区农民把牛宰杀了，把牛肉分掉吃了。这种举动不仅违法，对他们的健康有害，而且肯定违反了保险公司的规定。劳埃德公司代理商是著名的英国公司怡和洋行，总经理和我是朋友，我们都知道真相。虽然我们没有任何证据，但我们只能向保险公司据实相告。出于对未来商机的考虑，保险公司最后决定支付赔款。事实证明他们的考虑是正确的，因为 1962 年，我们又先后购买了两批奶牛。

 

在奶牛被集中在一个单独的山区农场接受检疫期间，履昇和她的很多朋友都曾去参观。这些奶牛非常可爱，白色的皮肤上长着美丽的黑斑点，在台湾，从没有人在一个地方看到这么多漂亮的动物。

 

与在澳大利亚不同，在台湾每头奶牛都有一间牛舍，60 间一排，大多数时间它们都面向墙壁待在牛舍里。奶牛是非常聪明的动物，知道自己的“房间”，因此每头牛都被取了一个名字，名牌就挂在墙上。每次回来时，它们都能走进自己的牛舍，从没犯过错。饲养员还告诉我们，60 头奶牛被引进牛舍后，很快就选出了一名领袖，无论进出，为首的奶牛都会走在最前面领路。

 

幸运的是，两头公牛没有什么问题。它们都有高贵的血统，其中一头虽然只有 18 个月大，已经在墨尔本的一次牛展上赢得了冠军。来台湾两年后，它们用事实证明了自己并非浪得虚名，各自的后代中，都有几头母牛的日产奶量超过了 35 公斤，一举打破了台湾记录。也正是因为如此，我的公司才能得到第二份合同，1962 年再次前往澳大利亚购买奶牛。

 

三，派克“惊奇墨水”的惊奇之旅

 

这期间，其它生意正在急剧萎缩。根据台湾农业复兴计划，在美援的资助下，成立了美援运用委员会（CUSA），该机构汇集了众多从大陆来的精英分子，此外还有很多美国或欧洲的著名工程师、经济学家以及其它领域的专家，他们将和美国顾问一起，建设和发展台湾的基础工业，包括纺织品、水泥、塑料以及人工合成树脂等。由此导致的直接后果是，用于购买消费品的援助资金被一再削减，派克钢笔及其配件进口许可证数量也越来越少。而派克惊奇墨水隶属“奢侈”品范畴，被禁止进口，因此虽然价格不断上涨，我却无货可卖。不久，我的派克钢笔生意就减少了三分之一到 50%。

 

公司开始入不敷出，我不得不请石利洛香港公司把此前交易中我应得的佣金先给我汇过来，虽然这些钱最终没能汇到台湾，但石利洛香港公司还是给予了我很大帮助，对我的境况也非常理解。

 

就在这时，命运之神再次眷顾了我。

 

每年我都要到香港向石利洛公司汇报情况，顺便看望亲戚朋友。1957 年初，我乘坐一架西北航空公司的客机前往香港，但香港上空笼罩着厚厚的云层，客机盘旋了一个多小时，却始终无法找到降落点。最后，驾驶员决定改飞马尼拉，第二天再回来。

 

这是我第一次出国，而且是航空公司买单！心情自然很兴奋。我们被安排住在老马尼拉酒店——当时最好的酒店之一。在这里，即使只住一个晚上，也会让人回味无穷。

 

旅客并不多，大概只有 20 到 30 人。航空公司的经费足以让我们尽情享受。我给在台北的妻子发了一封电报（费用当然也由航空公司出），不无得意地告诉她，我已经到马尼拉了！第二天早晨，航空公司通知我们，香港的天气仍不理想，我们将在马尼拉再待一天。旅客可以参加酒店组织的游览观光或自由活动，第二天再一起前往机场。我知道石利洛在马尼拉有一个分公司，决定借此机会拜访他们。我还想起了在上海认识的两个熟人——阿乐满法律事务所的主任秘书凯蒂和她的丈夫、上海得克萨斯石油公司的托尼。我在德克萨斯石油公司马尼拉分公司找到了托尼，他和凯蒂接到我的电话后直接来到了酒店。

 

再次见面，我非常激动，我刚到律师事务所时，凯蒂给予了我很多帮助，那时我的英语还很差，她经常帮助我修改文稿。我由衷地说，“离开上海后还能再见到你们，我真的很高兴。”

 

我们握手拥抱，然后微笑着看着对方，彼此的眼睛都湿润了。虽然正值托尼上班时间，他们仍坚持开车带我游览马尼拉的风光，然后再送我去石利洛办事处。

 

石利洛马尼拉公司的经理是非常能干、精力充沛的查理·克勒曼（Charlie Clurman）先生。在他的努力下，马尼拉公司不断壮大，同时经营必需品和消费品。和台湾不同，菲律宾的外汇兑换很宽松，没有多少限制。他们有足够的硬通货用于进口，同时将大量的优质烟草以及其它农产品出口到美国和其它地区。

 

参观时，我注意到，在办公室后面有一间单独的“工厂”，面积大概有4000 平方英尺。工厂里面有一部相当于一辆五座小轿车大小的机器，工人正在将滑石送进机器上面一个大约 2×2 英尺的浅盘里，精制的白色粉末则从机器另一端一根直径约 5 到 6 英寸的管子里出来，下面有空罐子自动接收。

 

这间小小的工厂看起来很简单，而且有利可图，每天 24 小时不停地工作，只有几名女孩子负责生产和包装，出来的就是非常畅销的世界著名产品——强生婴儿爽身粉！查理·克勒曼得到了在菲律宾生产这种产品的许可证。眼前的情景让我非常惊讶，“查理，”我说，“我想在台北也办一家这样的工厂！台湾禁止进口婴儿爽身粉！”

 

可以肯定，婴儿爽身粉不属于必需品，台湾政府也不会为这样的产品提供外汇。随后，查理给我介绍“特许本地生产”的相关规定，就象几年前我初次接触钢笔和手表时一样。

 

我发现，第一步是要将厂商的商标在国内注册，允许本地的批发商使用这种商标，并在本地生产。这比较简单，只是一些书面工作，政府方面不会有问题。第二步是寻找原材料，所用滑石必须通过厂家强生公司的检验，符合标准后才能投入生产。这对菲律宾来说不成问题，因为他们可以直接从美国，从强生公司获得滑石，但在台湾，要想进口滑石，根本不可能！最后，石利洛公司还必须根据生产、销售的爽身粉数量，付给强生公司一定的费用。但在当时，台湾政府不可能为我提供美元，来为一种“奢侈”的“消费品”付费。

 

一间厨房一样的小工厂！特许本地生产！在飞回香港的飞机上，我的脑海中不停地闪现着这些想法。“你认为派克公司会允许我在台湾生产墨水吗？”到达香港后，我问阿莱克斯·齐默曼，“派克 21 的数量太少，墨水又禁止进口，我的生意根本做不下去！”

 

“不可能，”阿莱克斯回答说，“派克是一个著名国际品牌，他们不会让你这么做！”

 

“但强生公司允许查理这么做了，”我回答说，“工厂非常简单，办起来很容易！我要给他们写一封信，告诉他们我在马尼拉的所见所闻。”

 

我发现，派克公司为了解决瓶装墨水的运输问题，的确有一种小型的墨水生产设备，用于较为偏远地区的分公司，例如巴西，既节省了运输费用，也减少了劳动成本。他们同意我可以购买一整套这样的设备，和强生公司的类似，也很简单，只需要一间大约 1200 平方英尺的厂房，包括两个搅拌槽、一个 0.5马力的小型过滤器、一个水软器以及一个手工操作、每次可将墨水同时灌入四个瓶中的电动工具。派克公司总部将为我们提供“墨水浓缩品”，我们只需兑上水，就可以把它变成“墨水”。和他们的分公司一样，派克公司已经将他们的正常利润计算在“墨水浓缩品”中，因此我们不需要再向他们另外付费。

 

操作程序非常简单，将一罐浓缩墨水倒入其中一个搅拌槽，然后在槽中注满烧开的“软化水”，等到第二天墨水冷却之后，将其过滤倒入第二个搅拌槽，接下来就可以使用电动装瓶工具生产“派克瓶装惊奇墨水”了！包装材料、玻璃瓶以及瓶盖都可在就地生产，以进一步节省费用。

 

剩下的唯一一个问题是，“墨水浓缩品”同样属于墨水范畴，按规定不能进

口，否则会引起台湾本地厂家的抗议。但这个问题并不难解决。

 

派克墨水有一种秘密配方，将原材料与一种染料或一种溶剂混合制成。出口时一般先将两者混合调匀，然后装进一个大塑料瓶里，一瓶通常可用于生产一水槽的墨水。针对我的问题，派克公司同意将两者分开，将固体的染料放在一个铁罐里，液体的溶剂放在一个玻璃瓶中。前者名为“蓝墨水粉”（或红墨水粉、黑墨水粉等），对外宣称是一种“染料”，而后者则宣称是“乙二醇”，属于政府允许进口的“化学品”之一。按这种方法，我一次就可以进口 50批。

 

1957 年底，就在我前往澳大利亚购买奶牛之前，派克惊奇墨水在台湾正式投入生产。奶牛只是一桩数额较大的一次性生意，惊奇墨水才是我以后长期发展的重点。这次，两个好运同时落在了我的头上！

 

四， 我的派克钢笔经销商

 

有近两年的时间，我一直忙于进口奶牛事宜，对未来收益如何没有丝毫把握。在此期间，公司只能勉强维持。派克钢笔生意规模越来越小，作为代理商，我进行的种种宣传、促销活动，只能使那些在香港和台湾之间，用小船进行走私活动的人受益。除此之外，香港的石利洛公司是另一个间接受益者，因为走私者从香港走私到台湾的数量越多，作为独家代理商的石利洛公司销售得就越多。每天，我都在努力寻找其它生意渠道，但每次都以失败告终。我考虑过可口可乐，考虑过麦当劳，也考虑过巴斯金·罗宾斯（Baskin Robbins）冰淇淋，当时这些著名品牌都还没有打入台湾市场，在我看来，经过许可，开办这样一家工厂或从事其它形式的经营，应该有利可图。

 

期间，沃尔特·石利洛先生曾来台湾视察两次，通过纽约和日本的公司，他还是帮我联系到了美国圣路易斯的 7-Up 饮料公司。7-Up 随即派他们在东京的副总裁艾伦·阿特金斯（Alan Atkins）来台北和我一起工作。但一年过去了，我们还是无法得到开办工厂的许可，政府并不认为 7-Up 是一个必需品，更重要的是，当地两家饮料厂担心外国商品进入市场后会引起激烈竞争，对此极力反对。

 

不过，我来台湾的最初 6 年，还是结交了很多好朋友，一些派克钢笔经销商

也给我留下了深刻印象。

 

这些经销商大至可以划分为三派，分别是：台北一队，出生于中国大陆，随蒋介石一起撤退到台湾；台北二队，出生于台湾，父辈或祖父辈来自于中国大陆；台北三队，居住在台北市中心或郊外，是土生土长的台湾人。

 

第一队朋友以 O.K.先生为代表，他是最大的文具零售商之一，家中经常举行聚会，打麻将则是必不可少的活动。按规定，每个打麻将的人都要捐 100 台币，做为晚饭和酒水饮料的费用。100 台币相当于 4 美元，三桌麻将就可以凑1200 台币，相当于 48 美元，这在当时已经是一笔不菲的钱了。人多的时候，可能会有五、六桌麻将，20 或 24 个人打麻将。我们一致认为，O.K.一家晚上打麻将赚到的钱比他们白天做生意的收入还要多。

 

O.K.先生是一个麻将高手，但很少打，大部分时间都在各桌之间来回走动，看对每个人的照顾是否周到，面前的茶水、烟、糖果以及点心是否够。偶而O.K.夫妇也会参加，如果人数还不够，他们会让店里年龄较大的伙计或他们的妻子来凑数。这种情况持续很长一段时间，但我从不参加，因为少年时期大姑妈给我的教训我一直不敢忘记：男孩子不能赌博！

 

五、六年之后，人们才发现，所有参加打麻将的朋友都是输家，几年中都损失了一笔数目不小的钱。此外，每天捐出去的 100 台币累计起来也很惊人。我们中的三个朋友，徐、谢和刘，后来更是遭受了商店倒闭、家破人亡的惨剧。一方面是因为平时他们在工作中缺乏努力，不够专注，但更主要的原因是打麻将输了钱。刘自杀，谢离婚，而徐则遇到了车祸，一天深夜，在打了通宵麻将后，他骑着摩托车回家时，撞到了一辆火车。赌博真是害人不浅！

 

我的二队朋友主要来自两个家庭：朱家和张家，他们都是祖籍福建的第三代移民。

 

朱文芳是家中老大，我们认识多年。16 岁时，他开始在一家批发纸张和纸制品的商店中做学徒，非常能吃苦。1952 年，他在台北电影院最集中的西门地区开了一家规模非常小的钢笔店，卖钢笔和打火机。除了从船员那里收集走私的钢笔和打火机外，有时他也会从我这里进货，以向收税官证明他的钢笔是从正当渠道进口的。

 

朱还从当铺中购买旧钢笔，每天，他的太太站在柜台前，他则坐在面向街道的一张桌子前，修理钢笔，之后再把修好的钢笔与其它钢笔搀杂在一起，当做新钢笔出售。通过几年努力，他又先后开了两家分店，一家位于同一条街上，另一家在不远的另一条街上，紧靠两家电影院。

 

朱文芳不喝酒，也不赌博，除了工作，他喜欢在周日组织朋友们登山旅行。我也参加过几次。很多年后的 1985 年，我的母亲去世，在忙完她的葬礼后，我仍沉浸在悲痛中久久不能自拔。那天傍晚，为了照看孩子，妻子不得不返回香港。我独自在外面徘徊，深夜时分，不知不觉走到了西门。朱文芳正准备关店门，看到马路对面的我，他马上走过来安慰我，“回去睡个好觉，”他说，“明天早上 8 点在第一百货公司会合，我们一起徒步旅行。我的妻子会为你准备好便当。一定要来！”

 

一个多么好的朋友！我没有辜负他的一片好意，第二天准时前往。

 

第三队朋友中，最让我难忘的是卢氏兄弟。卢家住在台南城南，已经分家。兄弟俩都很精明，但顺冰比顺港更友善一些。1952 年，公司在台北成立后，我决定到其它地方看一看。在繁华的台南，我找到了当地最大的经售商，同时也是主要批发商之一的卢顺冰，他带我四处看，并把我介绍给了他的弟弟顺冰港。他们兄弟俩垄断了四个城市的批发生意，顺港在台中和彰化，顺冰则在台中和高雄，其中包括一些远在郊区，经营文具和钢笔的乡村小店。

 

1956 年，我突然发现市场上出现了很多用日本配件制作的假冒派克钢笔。这些钢笔的质量很差，但无论是笔尖上的商标，还是笔身、笔夹，都和派克 21很像。几年积累的经验，使我一眼就看出它们既不是我进口的，也不是走私的。我买了一些这种钢笔送到派克公司。他们非常气愤。如何制止这种现象？我只能请人帮助调查，因为警方既无时间，也无经验来解决这个问题。

 

当时，台湾的议员，也就是立法委员，可以做兼职律师，开办律师事务所，经常能利用他们的影响力帮助客户。我找到了朋友谢委员，他是一位很有影响力的人物。

 

“没问题，”谢委员说，“律师费 1 万新台币！我现在就可以和你一起出发，把全岛调查一遍！”

 

我同意了。1 万新台币（400 美元）有点高。他立即打电话给台湾警察厅厅长，并带我直接去见他。当我们到达时，厅长已经让他的秘书在楼下恭候委员的到来了！很快，命令就下达到了台中、彰化、台南及高雄的警察局：谢委员将陪同一家美国公司的代表，前往打击假冒钢笔。

 

此后三天，在没有搜查证的情况下，我们带着警察突袭搜查一些商店，收缴了数百只假冒钢笔，并在警察局当时店主的面把这些钢笔全部销毁。这一决定征得了店主的同意，条件是不向法庭起诉他们。我当然也不想打官司，因为那需要时间和金钱，而店主们已经被吓得要死，对此更是满口答应。

 

同样的一幕在高雄上演之后，我带着谢委员去了海关，因为高雄是一个港口城市，而这些假冒钢笔是从台湾南部首先出现的，我希望能查一查进口许可证的记录。我很快就查到了一条进口一批数量很大的日本产“钢笔”配件的记录，没有品牌，供应商是一家很小的日本贸易公司。我提出看一看这批货。

 

仓库木箱里的东西正是我要寻找的，满满一箱钢笔配件，和派克 21 的一模一样，只是还没有印上牌子。很明显，他们是准备在台湾的某个小工厂完成这最后一道程序。尽管如此，箭形的笔夹已经足以证明它们是假冒产品，因为这是派克公司注册的商标之一。

 

我和谢委员以及海关关长一起商讨对策。海关关长熟悉内情，他说，“最简单的解决办法是我们在台湾什么也不做！直接把整批货遣返回日本，并准备一张正式照会，提醒日本海关，船上有箭形笔夹，怀疑是仿造派克钢笔的配件。让他们在日本处理这件事，那里是这批货生产和运输的地方。”

 

好主意！把烫手的山芋踢给他们！

 

但随后的结果却是我没想到的，进口这批货的台湾人居然是我的朋友卢顺冰。他被叫到了警察局，为了免除牢狱之灾，不得不花一大笔钱请律师。此外，由于这种违法生意在日本同样被禁止，他已经把钱付给了日本出口商，其损失之重可想而知。最终，卢家两兄弟双双破产，顺冰再也没能恢复原气，而顺港则在一年后去世。

 

* * *

 

第一桩奶牛生意的所有问题解决后，我的生活又恢复了正常，开始继续争取有限的外汇配额，进口派克钢笔，同时在台湾本地生产派克墨水。我把家从小办公楼的第三层搬到了台北住宅区的一幢房子，并把腾出来的地方改成一个生产派克惊奇墨水的小工厂。生产墨水的利润非常可观，但人们的墨水消费量已经开始下降，圆珠笔正在逐渐取代钢笔的地位。不过，鉴于墨水占据了我们总开支的几乎一半，它仍是我们一个非常重要的收入来源，是维持公司运转的关键。

 

虽然奶牛生意中所赚到的钱足以弥补我们一年的亏损，但我们还必须寻找一些经常性的核心生意。不能只指望派克，至于奶牛合同，这样的机会或许永远不会再出现，即使有，也可能要等很多年后，我必须另寻途径。

 

当时，台湾市场已经变得越来越成熟和复杂，由于我缺乏从商经验，机会越来越少。期间，我的两个助手提出了辞职。马先生辞职的原因是，从 1959年到 1960 年的一年多时间里，我们只卖出了从美国进口的 10 头圣格特鲁斯地菜牛，以及从澳大利亚进口的一些奶牛设备，如挤奶机，他认为根本不值得我们花费那么多时间和精力。而陈先生，我的销售工程师，则是因为无法与其它大公司竞争，过去三年，虽然他遍访校友，在政府部门和私人工厂尽可能结交朋友，但仍未得到一份合同。

 

我在商界已经苦苦挣扎了 10 年。石利洛对我们公司给予了认可，认为我们并没有给他们带来损失。毕竟，这是他们最小的办事处，成立的目的只是为了满足派克钢笔公司的需要。但另一方面，我们也没有给他们创造任何利润，虽然职业走私者在香港从石利洛购买派克钢笔和手表，带到台湾销售，使公司间接从中受益，但这种受益是隐形的，不能计入台湾公司的业绩。而我们从英国、美国或德国采购的其它货物，石利洛香港公司也把其中的差额计入他们的帐目，成为他们每年利润总额的一部分，台湾公司一无所有。

 

我还意识到，就我个人而言，并没有积累到任何从商经验，我对商场的了解仍维持在原有水平！这无疑是在浪费时间。

 

不过，1960 年和 1961 年，在我无法取得实质性进展期间，我参加了两次商业培训课程，对我以后的成功起到至关重要的作用。台湾在美援顾问的帮助下，已经开始发展自己的工业。他们决定开办培训课程，为台湾培养年青的企业管理人员。首批共有 50 人参加，从学习书写“现代”商业英语开始。

 

英语课程结束后，来自纽约大学的美国退休教授西尔斯（Sears）先生为我们讲授了另一种课程。他以“推销”为重点，正如他所说，每个婴儿一降生就会哭，这是他吸引别人注意的一种方式。而在中国社会，如果一个推销员大声叫卖，往往会被人看不起，这是错误的。没有某种“推销热情”，势必将一无所获！在这个世界上，我们都是推销员。

 

他的话对我触动很大。1961 年，作为派克钢笔台湾第一推销员，我参加了由派克公司市场部组织的一次“展窗竞赛”。根据西尔斯先生的声音吸引理论，我把经销商们组织起来，使他们成为富有创造力的广告经理人，自行设计参加竞赛的展窗。之后我又找了几位裁判。台湾是一个小市场，人们彼此之间都非常熟悉，因此我很快就在扶轮社和美国俱乐部找到了三位合适的人选分别是：美国驻华使馆商务帮办诺曼·格青杰（Norman Getsinger）先生、教育部高等教育处处长张兆先生以及美国商会主席、台湾美孚石油公司总经理白铁珊先生。他们都是地位显赫的名人，而且事务都不是很繁忙，因此都接受了我的邀请。

 

经销商们也很配合，在竞赛中显示了非常好的团结合作、积极向上精神。我的公司和经销商们都在报纸上刊登了广告（经销商自掏腰包）。而所有这些推销技巧和公关活动都是我一个月前刚从西尔斯先生那里学来的。这就是西方社会所重视的团队精神和体育精神，我用这两组语句形容这次比赛，告诉了美国派克公司，深深地打动了他们。

 

最后，我们把各展窗分别拍照，做成一个影集寄到派克钢笔公司，给他们留下了非常深刻的印象。

 

4，挥别农业

1962 年，我从台湾赢得了第二份合同，负责进口同等数量的奶牛以及 3 头有记录的种牛。我的报价以总部设在悉尼的多格蒂＆新西兰借贷有限公司的报价为基础。当我第一次请他们报价时，他们回信说，他们知道我的公司，四年前，第一批奶牛在运往台湾，途经悉尼停港过夜时，他们曾派一个代表上船对奶牛进行检查。此后他们又对奶牛到达台湾后的情况进行了跟踪调查，了解我们是如何妥善处理一系列问题。他们表示，非常乐意和我们做单独交易。

 

而琼斯先生给我们的报价比上一次高了近 12%，我们还发现，他报给我们竞争对手的价格比我们要低 10%。相比较而言，多格蒂公司的报价要比琼斯先生低大约 20%。

 

在澳大利亚检查期间，我们和琼斯先生相处得并不愉快，这也是他为什么给我们的竞争对手的报价要低得多的原因。按照世代相传的诚信原则，我们应该相互信任，不能再联系另外一家公司，尤其在第一次交易双方相处得并不愉快之后，但是在现代资本主义工业社会，这样的忠诚和道德感早已消失得无影无踪了。

 

在此后的岁月中，当我的出口生意发展到一定的规模后，又遇到了很多类似

的情况。一些我认为是朋友的人却背叛了我！我也曾因此非常愤怒、懊恼，但

后来我慢慢意识到，这是生活中的事实，是可以积累经验的教训。我们并不应

把忠诚和道德全部忘记，而是要时刻警惕，做出正确的判断。在生意场，认清

谁是谁非至关重要。

 

* * *

1962 年，已经有喷气客机从香港飞往悉尼，但机票通常要等很长时间才能买到。这次是五个人前往澳大利亚：我、王绍豪、汪任之（味全食品公司副总经理，代替已经去世的蔡先生）以及两个老朋友、农业厅苏先生手下的官员周才艺和王铭堪。我们无法从香港直飞悉尼，因为复杂的政府程序使我们不可能定下行程确切的日期。最后，我们搭乘一架螺旋桨飞机到达香港，再转乘另外一架飞机，经新几内亚前往悉尼，途中在一个小机场又停留了约一个小时，从台湾到悉尼，整个行程共用了 30 个小时。

 

每天，我们都乘坐一辆出租车到位于悉尼市中心布里奇大街（Bridge Street）的多格蒂公司总部。多格蒂公司在以畜牧产品闻名的澳大利亚大得等25于是一个小小的王国，公司老板是居住在伦敦的两位老太太，每年总经理戈夫先生都要去那里两次，向她们汇报工作。

 

负责公司日常出口乳牛事务的是经理约克·泰勒（Jock Taylor）。约克是一位生性随和的绅士，每隔大约两、三天，他都希望在上午和我们谈一次，这某种程度上影响了我们的工作速度。我们通常上午 9 点到他的办公室，但不得不等很长时间，才能从他那里拿到接下来几天的工作安排。他必须带着他的助手，在悉尼附近的三个不同工作点协调，以确定我们去哪里检查。之后他会于上午 9 点 30 分到 10 点之间回到办公室，开始很随意的交谈。上午 10 点 30分，他的秘书会准时走进来，给每个人送上一杯早茶，喝茶时间大约要持续一个小时。为了拿到工作安排，我们不得不整个上午都待在那里。泰勒先生喜欢用轻松、悠闲的方式做每件事。

 

我们通常去中国餐馆最集中的 Haymarket 吃晚饭，其中太平餐馆的菜尤其可口，我们五个人大吃一顿也只要大约 2.5 澳镑。当地华人领袖一般都在此聚会。

我开始喜欢上了澳大利亚。两次澳大利亚之行，虽然间隔了四年，却使我自离开上海后，第一次感受到了西方化大城市的魅力。上海和纽约有很多类似之处，在那里，我度过了 10 年学生生涯，此后又工作了几年。上海有西式的街道和交通工具、西式的房屋和其它建筑物，甚至法租界内的树也是从法国运来的，很多街道和巴黎的街道几乎一模一样。而悉尼则和英国人建造的上海公共租界非常相似，两者几乎在同一时间初具规模。

 

在澳大利亚期间，我们和戈夫先生、约克·泰勒先生以及他们的助手、秘书都结下了很深的友情。东方酒店的人、甚至酒店里的度假者对我们也很友好。

 

此次来澳大利亚，我们每个人都买了一件漂亮的厚棉被面，还有质地考究的羊毛运动夹克。当时，澳大利亚的纺织品质量远远好于台湾，后来这两样东西我们一直使用了 5、6 年，让我们的朋友羡慕不已。

 

不过，这却是我最后一次与农业、牲畜业打交道了。当我回到台北，台湾的工业已经开始起飞，而石利洛洋行却出现了财政问题，陷入严重的危机，我的生活也再次改变，不得不关掉台湾石利洛公司，寻找自己的未来。

 

在签署离开石利洛洋行的协议之后，克洛克先生告诉我，我仍可以请求石利洛的帮助，使用公司的一切设施，就象我没有离开这个大家庭一样。他还告诉我，沃尔特·石利洛先生留给我的最后一句话是，“告诉丹尼斯，小心从事，否则他还会哭着回来找我，我还得再照顾他！”

 

两位老板对我都非常好，直至今天，我仍衷心地感谢他们！