一千兩金 第七章 开发日韩市场 (精簡版)

一千兩金 第七章 开发日韩市场 (精簡版)

 

一，进入韩国新市场

1969 年，我开始到韩国开发新市场，直到 24 年后的 1993 年把公司转让，我至少去了韩国 100 次。

 

最初，我把台北采购员带到那里，把这个伟大的国家及其欣欣向荣的服装市场介绍给他们。韩国已成为亚洲最有活力的经济实体之一，由于面积和人口均大于台湾，它的出口额不久就超过了台湾。

 

设立汉城公司后，我仿照台北的模式，聘用刚毕业的大学生并进行培训。我发现韩国不仅大学的水平很高，而且学生工作也很勤奋。我的韩国员工加入公司后，便开始自发地加班加点工作，经常工作到很晚，晚饭也在办公室吃，从未要求过加班费或夜餐费。他们的血液中流淌着韩国人传统的勤劳精神。

 

其中一位女孩劳拉·韩（Laura Han）尤其突出。她毕业于一所天主教学校，在和其他学生一起申请工作时就给我留下了深刻的印象。我给他们每人出了 10 道智力测试题，她得了满分。到公司不到 3 个星期，她就已经能够独立工作。她工作很努力，也很出色。由于韩国当时午夜 12 点之后宵禁，一次，为了赶在第二天凌晨采购员离开前，完成一份报告，她一直工作到很晚，不得不在办公室待一夜。韩国的冬天很冷，而办公室直到早晨 6 点之后才供暖，她把办公室里的夹克和外套样品穿在身上取暖，度过了一整夜。我是很久之后才得知此

事的，她没有因此要求任何额外的报酬。

 

事实上，韩国对我来说并非完全陌生。我出生于北京，抚养我长大的母亲也是北方人，而韩国在很多方面都和中国北方很相似。虽然我很小的时候就去了南方，但我接受的教育使我对中国北方生活方式有很多了解。我的母亲讲普通话，并为我们做了近 10 年的北方饭菜。此外，由于我每个月都要替她给老家的兄弟写信，总能间接地从中了解中国北方的习俗。所以我第一次到韩国时，无论在工厂、餐馆还是其它地方，我都很适应。

 

1969 年，我把生意扩大到韩国时，朝鲜酒店是当地唯一一家比较上档次的酒店，采购员们通常都会要求住在这里。而我同样是这家酒店最重要的客人之一，酒店的瑞士籍经理告诉我，前一年，我的公司是他们第二大客户，仅次于一家石油公司。

 

尽管如此，我的房间还是不够用。每逢采购旺季，我都会根据前一次的情况以及采购员们的日程安排，提前预定一批房间。但如果房间实在紧张，我只能委屈采购员们两、三个人住一间。我为自己长期包了一个房间，但采购旺季时，只要需要，我会毫不犹豫地把房间让给采购员，然后自己找一家小旅馆过夜。我要确保所有的采购员都能住在朝鲜酒店。很多时候，当我把所有采购员安排妥当，出去找过夜的地方时，已经是深夜了。

 

韩国当时还在实行宵禁，所有出租车必须把车内的灯打开，以使在街上巡逻的军人能看到里面的乘客。作为外国人，我坐在出租车里，把护照拿在手里，放在很容易看到的窗户旁，直至被送到当地的某个小旅馆。

 

但我必须指出，70 年代，台湾的中国人在韩国做生意非常困难。韩国人对中国人怀有很深的敌意，这种民族主义倾向在移民官员和海关官员身上表现得尤为明显。

 

一次，我到韩国领事馆。我不能直接去见领事，负责接待的官员并不友好，为了一个简单的单程入境签证，我等了半个多小时，虽然当时从台湾去韩国的人并不多，而且我去韩国的理由很充分，那位官员及其助手对此也很清楚。

 

到了韩国，我把这件事告诉了韩国朋友。三都集团总裁金迈中先生为我写了一封长达 5页的信，并让我交给台北的韩国领事馆，但却没起任何作用。后来有一天，我的韩国经理弗兰克·金（Frank Kim）交给我一封韩国外交部的信件复印件，指示领事馆在我的签证问题上提供便利。我不明白怎么回事，打听后得知，原来一些韩国实业家在与他们的总理丁一权共进晚餐时提到了我，总理先生随后亲自下达了这项“指令”。此后几年，这封信大大方便了我申请赴韩签证。在海关方面，这封信也给我提供了很大方便，每次过海关时，我都会故

意把信放在我的护照里，有关人员的态度随即就会变得非常友好。

 

2，接手派克在日本的代理权

 

在台湾的三天，比尔·斯旺森和罗杰·阿克斯泰尔先后参观了我的派克业务和出口业务。虽然我的出口业务当时已经发展到了一定的规模，很多世界知名大公司或者与我们合作，或者指定我们为独家代理，但我从未放弃过派克钢笔生意，也从未忽视其重要性。

 

派克是一家伟大的公司，与我们打交道的，无论是生产、销售人员，还是最终用户，都很有教养。公司在市场上有良好的信誉，很多政界名人或商界领袖，经常派他们的秘书拿着一支年代久远的钢笔让我们修理。虽然是免费修理，但我们仍很高兴，也非常自豪。

 

张学良将军就是派克钢笔的忠实爱好者之一，每次有新款式推出，他都会买一支。有几次，他甚至亲自到我的公司，看着我们的姚先生修理他的钢笔。每到此时，我的公司员工总会逐一从他身边走过，一睹这位民族英雄、著名抗日将领的风采。

 

虽然我作为派克公司代理多年，但台湾仍是派克规模最小的海外市场，之所以如此，主要是因为我们无法得到进口钢笔所需的政府外汇配额，台湾市场主要控制在走私者手中。此外，很多小商店都在出售假冒产品，类似的经营者达数百家之多。而我们事实上在替警方工作，当时，美国人还不象今天这样，向外国政府施压，要求他们保护知识产权，电脑和软件也都还没出现，更何况，无论对美国政府，还是中国警方，一支钢笔、一瓶墨水都不值得重视，他们还有很多更重要的事情要做。

 

但是我不能容忍这种情况继续下去，问题是，即使我可以打击这里或那里的假冒活动，却不可能彻底铲除。后来，我想到一个办法。当时美国仍在为台湾提供援助，派驻台湾的经济和军事顾问人数也越来越多，美国人在台湾的影响力与日俱增，很多人都会满怀尊重与感激之情看着他们，这对我来说无疑是个可用之机。

 

我聘请了两位来台湾找工作的美国年轻人：迈克尔·邓恩（Michael Dunn）和理查德·索比（Richard Thorpy）。迈克尔年龄较长，经验也更丰富一些，理查德只有 19 岁。

 

我请他们分别担任销售经理和销售主管，他们的美国人面孔，以及他们所开的汽车，使他们每到一处，都获得很大尊重，不久，很多小店主都开始从我们这里购买更多的钢笔和墨水。

 

不过，迈克尔和理查德最重要的任务还是打击假冒产品。年轻、胆大，又是美国人，他们的工作效率比我要高得多。事实上，这些小店主非常害怕这两个美国人找到警方，一旦如此，警方很可能会迫于压力对他们进行处罚。

 

此后几年，这种方法一直很有效。迈克尔和理查德把这件事告诉比尔·斯旺森和罗杰·阿克斯泰尔后，他们对我这种怪异、但非常有效的策略很是佩服。虽然我们的所作所为或多或少含有某种恐吓的成分，但总比什么事都不做强。

 

事实上，在我到台湾后的最初 10 年，当我尝试了各种渠道却一事无成的时候，派克钢笔是我经营的主要业务，而且从未有浪费时间之感。我已经深深地“爱”上了派克钢笔！

 

小时候在大姑妈家，我曾写过一篇文章，称赞钢笔是一种可以带来“千金之财”的工具。现在，为了推动派克钢笔的销售，除了派克公司本身的广告宣传之外，我用自己所学过的中国古文知识，设计了一些朗朗上口，易于记忆的宣传语。

 

我把目标放在了年轻学生和士兵身上，他们是派克惊奇墨水和派克 21 钢笔最主要的客户群体。那时的我和他们一样年轻，我相信他们会喜欢我的宣传语。我创造的广告宣传语中有两条最为成功。首先，在中国，历来有“文房四宝”之说，即笔、墨、纸、砚。我请一位艺术家画了一个派克惊奇墨水瓶，旁边立着一支派克 21 钢笔，然后写上我创意的广告宣传语：

 

文房四宝

派克惊奇墨水与派克 21 钢笔

独占其三

 

其次，中国著名的历史小说《三国演义》，几乎所有人都读过，其中有一个非常经典的故事，说的是蜀国被实力最强的魏国击败，不得不带着大批百姓撤退，魏国大军在后紧追不舍。途中，蜀主刘备的妻子糜夫人以及唯一的孩子阿斗下落不明，蜀国大将赵子龙骑着马返回寻找。后来，他在一枯井边找到了身穿百姓衣服、抱着孩子夹杂在数百难民之中的糜夫人，由于受伤已经无法行走。赵子龙对糜夫人说道，“请夫人上马。云自步行死战，保夫人冲出重围。” 糜夫人拒绝了，“不可！将军岂可无马！”随后，她把孩子交给了赵子龙，翻身投入枯井中而死。

 

我在广告中引用了这则故事。广告牌一侧用黑色粗体中国汉字写着标题“将军岂可无马”，中间显著位置画着一支派克 21 钢笔，广告牌的另一侧同样用粗体字写着一句话“派克 21 钢笔对您，无异于将军的战马！”

 

我做这些工作，一方面是为了推动派克钢笔的销售，同时也是为了满足自己对中国历史小说中著名故事的兴趣。我相信这些广告能引起所有派克钢笔用户的关注。

 

一天，国民党党报的著名编辑赵君豪先生（他的孩子是我在徐汇中学的校友）遇到我，“九皋，”他问道，“你们的广告是谁设计的？”

“怎么啦？”我反问道，没有直接回答他的问题。

“我听说老头子（蒋介石部属私下对他的称呼）看到时笑了一下。”

 

后来，我在喝咖啡闲聊时，把这件事告诉了斯旺森先生。

 

* * *

 

当访问即将结束，比尔和罗杰准备离开台湾时，比尔私下里和我谈了一次。让我感到震惊的是，派克公司正在发生着一些重要的变化。比尔告诉我，设在香港的派克远东公司现在已经完全掌握在了埃德·博格斯先生手中。

 

对此我的确有所耳闻。埃德在派克公司工作了 20 多年，公司董事长乔治·派克（George Parker）对他一直很信任。但 14 年前，派克公司终止与石利洛洋行的合作后，埃德把代理权转交给了他的一个朋友，接着埃德又在香港存储了数百万美元的派克公司货物，这些货物也由他指定的那位新代理管理。5 年前，埃德更换在新加坡的代理，把生意又交给了同一家香港代理。不久前，香港公司接管檀香山的免税销售后，负责的仍是那家代理。

 

“我们认为埃德过于照顾同一家代理。”比尔说，“现在，派克公司对其在日本的代理石利洛洋行并不满意。日本市场发展迅速，经济繁荣，我们需要有所变化。听说你对此很感兴趣。”

 

我回答，“我的确很感兴趣。我有多年从事派克钢笔销售的经验，对日本及日本的语言也有一定的了解，我相信我能做好。现在，我只是派克公司面积最小的海外市场代理，这是一种浪费。”

 

“我们也知道，”比尔说，“我们经常谈起你的出口贸易，现在每年已经超过一亿美元了。我们相信你也能为派克公司带来成功。”

 

“但还有两个问题，”我说，“第一，我以前在石利洛工作过，如果不预先通知他们，就从他们手中抢过代理权，这有悖于我的文化背景。第二，博格斯先生很看重你们的香港代理，已经有传闻说，埃德准备和乔治谈谈。事实上，现在不了解此事的或许只有石利洛了。”

 

“石利洛必须换掉，”比尔坚持说，“他们让阿莱克斯·齐默曼负责派克事务，秘书是阿莱克斯的太太，还有一个名叫崛伸光（Hori）的日本人做日方主管。每个月的报告阿莱克斯都让他的太太写，内容总是大同小异。每次我们打电话问他一些问题，我们都能听到他在喊崛伸光，让他回答，可想而知，答案肯定不能让我们满意。”比尔继续说，“你不必担心博格斯，现在我是他的上司，老板让我做决定。埃德的朋友代理的范围已经很大了，不能把所有的批发权都交给一个人。”

 

一个星期后，我到了香港，又过了几天，比尔和罗杰从新加坡和曼谷返回香港后，两人一同来到了我的公司。当时，我的公司规模已经非常可观，我们刚刚又租了一层楼，正在装修。

 

比尔希望能立即和我开始协商代理事宜，部分原因是我的老朋友阿莱克斯·齐默曼在日本对派克业务经营不善，没有培养出任何年轻的管理人才。正如很多派克公司高级主管形容的，“他总想脱离与石利洛的关系，而想和派克联系在一起。但他是石利洛人，不是派克人，因此大错特错了。”

 

比尔离开我的公司后，我想至少应该让我的好朋友让·古德斯特恩知道所发生的事情，于是给他打了一个电话。但他不在东京，正在休假，无法联系。尽管如此，消息还是很快传了出去。不久，我接到通知，派克公司请我到简斯维尔详谈。当我到达那里时，派克已经收到了数份申请书，希望能作为派克在日本的“新”代理，其中包括派克公司在香港的代理以及日本一个著名的钢笔生产企业。但石利洛对此却始终一无所知，阿莱克斯·齐默曼每天仍在例行公事，和他的助理崛伸光象大老板一样坐在办公室里。而他们的销售经理，大多也只

是坐在电话旁，等着定单自动送上门。

 

1977 年初，经过近两个月的交流后，派克钢笔公司决定邀请我到总公司简斯维尔，详细商讨在日本成立新公司事宜。我抵达的当天，罗杰·阿克斯泰尔给我看了一封香港代理寄来的信，信中表示愿意出资 100 万美元，用于成立日本公司。而一些日本公司，包括著名的白金（Platinum）钢笔株式会社，也提交了申请。

 

离开香港前，我们和派克公司已经达成了协议，为了能在日本这样的大市场有所突破，至少需要投资 300 万美元，以及 1000 万美元的银行贷款，目前这些资金均已到位。与我们相比，香港代理明显准备不足。

 

比尔·斯旺森召集了派克公司七、八位高级主管，研究制定将与我签订的合同条款。当时我 53 岁，考虑到派克公司的退休年限是 65 岁，因此我们决定合同的期限为 10 年，10 年之后，我将在两年内，陆续把公司包括所有资产及人员，全部转交给派克公司。

 

有关石利洛洋行现有的派克公司资产和人员的信息，我们也彻底地清查了一遍。按规定，石利洛应该以成本价移交全部资产，但由于我曾是石利洛的雇员，而且现在所从事的出口贸易很兴隆，因此他们决定这个问题留给我自己决定。

 

后来，在东京，我同意以市场价和成本价的中间值，接收所有库存商品，无论新款、旧款，畅销与否，所有人员也一并接收。最终，石利洛移交完毕后，仍取得了一定盈余。

 

第一年临近结束时，我不得不终止阿莱克斯·齐默曼的合同，另外聘请一位更年轻的新经理，这一消息很快传遍了东京和香港市场。一天，我在香港地铁遇到了让·古德斯特恩。

 

“丹尼斯，”他大喊道，“齐默曼为派克工作了 20 年，为什么会被解雇？”

“如果你还记得，”我回答说，“当初我们在东京谈判的时候，我曾告诉过你，派克想让他走人，我只是按他们的要求办事。”

 

我发现，不忠于本公司、却千方百计想和派克拉上关系，并不是一个明智选择。有时，老板或许不会介意，但即便如此，其他高级主管也不会喜欢！后来，我的一位派克经理也发生过类似的情况。

 

在派克公司总部，漫长的谈判行将结束的时候，我的妻子履昇开玩笑地对比尔·斯旺森说，“这不公平，你有七、八位经验丰富的经理和丹尼斯谈判，丹尼斯只有一个人。如果他不是精通中国功夫，他根本无法和你完成如此漫长的谈判。”

 

* * *

 

1977 年 6 月，奉比尔·斯旺森之命，埃德·博格斯在香港的助手迈可白陪同我一起前往石利洛洋行，正式通知更换派克公司在日本的代理权。石利洛对此并不惊讶，因为其在日本的代理处一直由阿莱克斯·齐默曼和他的太太以一种奇怪的方式管理着，和石利洛以及派克的最高管理层几乎没有联系。同样，他们对接任者是来自另一个国家的代理也不感到惊讶，但无论是石利洛，还是其他同行，最初都以为这个机会将再次落入埃德·博格斯手中，但最后却发现，新任命的代理居然是我的公司。

 

当时任石利洛日本公司总经理的让·古德斯特恩发现派克在日本的新代理居然是我、他的老朋友时，我们彼此都有一点尴尬。但我们还是很顺利地办理了交接工作。

 

我平静地告诉他，阿莱克斯将担任我的日本公司总裁，但是，据我所知，派克公司更希望我能发现并培养新的、更年轻的人才，最好是一个有大学背景及促销经验的优秀市场管理者。

 

交接工作进行得井然有序，所有员工只是更换了工作地点，其余一切照常。

 

在第 32 号森（Mori）大厦（东京最著名的写字楼之一）找好新的办公地点后，我召集三位主要销售经理开了一次会，了解他们的工作情况。公司事务主要由 15 位左右日本员工具体负责，从办公室、会议室、仓库，到接收、批发钢笔的柜台，制定了合理的轮班制度。在我的授权下，他们可以根据自己的经验，自行管理，而他们也没有辜负我的希望，以真正的日本方式完成了这项工作。

 

所有人都很可靠，包括一位负责看管仓库的年轻女士，我甚至不用派其他人监督或清查她的库存。派克钢笔属于贵重商品，我们从石利洛接收的库存商品总价值就超过了 150 万美元，全都井井有条地摆放在仓库里。

 

但有一件事我却始终不太明白。根据我们新的促销计划，仓库的面积准备增加一倍，以使每天的库存商品总价值达到 300 多万美元。仓库的大门正对着公司经理、销售人员以及会计人员的办公地点，但仓库的后门却整天都开着，门口就是摆放商品的架子，包括午饭时间，无论是客户，还是送信的人，都可以自由出入。直到下班时，才有人把门锁上。

 

我向主要负责的崛伸光先生询问了这个问题。“你不认为我们应该对我们的商品保管得更小心一点吗？很多人，包括一些陌生人，都能自由出入仓库后门。那里有很多贵重的金笔、银笔。”

 

“不用担心，任先生，没人会碰那些钢笔。”

 

四年半后，派克公司收购了我们公司，按美国人的规律，他们派人来清查库存，结果发现，居然没有一支钢笔丢失。真是不可思议！

 

但是，日本公司在经营上却非常保守、被动，这与我的一贯做法截然不同。阿莱克斯·齐默曼以英国人惯有傲慢作风，总是喜欢坐在办公室里，等着店主们来朝见他。两年中，他只到大阪和名古屋回访过一、两次。东京有一个经销商协会，每年都要举行一次晚餐会，虽然对推销钢笔并无多大益处，但阿莱克斯·齐默曼却每次必到，并在会上发言。至于竞争对手的动向，如著名的犀飞利、高仕、万宝龙，在他看来根本不成问题，没必要特别留意，我们是市场领先者。

 

我知道自己必须有所调整，激发员工们更大的工作热情。于是我让每位销售人员带着我，一家一家地走访重要的经销商，经常与他们的老板和经理见面。但我没有急于求成，在日本，一切变化都要按日本人的方式，稳步进行。

 

我找到了老朋友、东京汤浅原（Yuasa&Hara）律师事务所著名律师小木曾（Ogiso）先生，他向我详细介绍了日本的金融、财务环境。我请小木曾先生为我介绍一位好会计。“我有一个朋友叫佐藤，今年 55 岁，刚刚到日本正常的退休年龄。他非常出色。”小木曾先生说。

 

个子矮小的佐藤先生走进了我的办公室，他衣着整齐、举止文雅，正如他履历上的手迹一样，非常工整、仔细，由此就可以看出他是一个对帐本、帐目保管极为细心的人。短暂的面试之后，负责公司所有财务事宜的履昇告诉我，她对佐藤先生非常满意，“我还没见过比他更称职的会计，无论是在我们公司，还是其它公司或银行。”

 

于是佐藤先生成了我们公司的一员。果然，无论是簿记，还是每月账目，他做得都非常出色。我的妻子英语不是很好，佐藤先生也是如此，但他们的交流却没有丝毫障碍。虽然我注意到他在工作中会遵循某些日本人特有的方式，但毕竟，这是日本，所有人都要按日本人的方式做事。

 

例如，我们把钱都存在了日本一家大银行，而我们和派克钢笔公司的交易，原始成本就达到了 1000 多万美元，每次进货，都要从日本汇出美元。通常，我们都是根据当时的美元汇率现金结算，和所有货币一样，这种汇率也会随着全球市场的变化，随时发生浮动。

 

佐藤先生于是会带着我们买进或卖出的指令到银行办理交易手续，他通常上午 10 点 30分离开公司，11 点 30 分回来。偶尔我问他，“佐藤先生，银行明白我们的交易了吗？今天的汇率是多少？”

 

我们有时买进美元，有时也会卖出美元。我相信他的诚实，从未盘问过细节，我的妻子在日本期间，也是如此。当我们俩都不在日本时，阿莱克斯·齐默曼更不会为此事操心，因为作为总经理，这些事情与他无关。

 

“我不知道，”佐藤先生回答说。

 

“交易不是已经完成了吗？”

 

“没错，交易是完成了。不用担心，他们下午 3 点半会给我打电话。”

 

但事情的结果往往是，银行及其在外汇市场的交易员“太忙”，详细信息还没有反馈到银行。这种现象并不正常，一般来说，交易在外汇市场一完成，银行就应该把汇率通知客户，尤其是交易额达到数十万美元，甚至 100 多万美元的时候！

 

毫无疑问，我们的汇率在当天既不是最好的，也不是最差的，我相信银行有足够的时间选择最好的汇率，但肯定不是我们的交易进行那一刻的汇率。由于我们每次交易额都有数十万美元，甚至 100 多万美元，因此是否最佳汇率，我们并不是特别在意。但我相信银行会在意！因为一个极小的百分比差，都可能带来很大的差额。

 

两个月后，我把全部交易，包括外汇交易，都交给了一家外国银行打理，条件是，银行交易员必须为我争取最好的汇率，并在交易完成后，立即把汇率报告给我。

 

* * *

 

一桥大学是东京一所专门培养金融与财务人员的著名大学，日本政府中有很多产经大臣或负责金融机构及相关贸易事务的高级官员都毕业于这所名校。学生毕业后，第一选择大多为贸易公司或政府税务部门，更为可贵的是，他们中很多人都能为同一家金融或财务公司终生效力，直至退休。

 

30 年前，佐藤先生就是一桥大学一名非常优秀、很受尊重的毕业生。在日本，低年级学生对高年级学生非常尊重，就象尊重他们的老师或教授一样，每次见面都会鞠躬行礼，尊称他们为“大先辈”。

 

由于日本政府税务当局不重视注册会计师的报告，每年，年轻的税务官员都会利用三、四天的时间，亲自到各公司审计，然后再把税单交给我们。几乎每次，被派到我们公司的税务官都是一桥大学的年轻毕业生。当他们发现佐藤先生原来是他们的学长时，立即会对我们的总会计师表现得恭恭敬敬。

 

佐藤先生也是一位非常诚实的人。除了负责掌管公司所有收入与支出外，他还要确保我交的税不出差错。一次，他对我们说，“任先生、任太太，虽然你们把主要工作交给了你们的经理和公司 40 名日本员工，但你们其实比我们都辛苦。任先生每年在销售旺季都要来东京三次，经常在新干线上工作到凌晨一点，然后再下车去找酒店。任夫人则要负责所有财务问题。按规定，你们两位应该领取一份薪水，而且这份薪水与日本的个人所得税无关，因为你们在这里的时间非常有限。每个月你们离开时，我都可以让你们把这些薪水带到香港

去。”

 

“那我们应该领多少薪水？”我问道，“你可以根据税法制定的标准计算一下。”

 

之后佐藤先生根据我们的经营规模，确定我的妻子和我可以分别领取 50 万和 100 万日元的月薪。我们因此得以在日本工作的四年半时间内，积蓄一小笔个人财富。

 

佐藤先生也非常爱国，但并不极端。一次，我开玩笑地对他说，“佐藤先生，你的第一个老板是日本政府，也是你最重要的老板。第二个是银行，第三个才是任太太和我。”

 

他冲我微微一笑，走开了。

 

和佐藤先生在一起，我总是很愉快。在我们离开日本一段时间以后，有一段时间急需一位好的财务人员，于是我的妻子给他家里打了电话。但不幸的是，佐藤先生因为胃癌，已经去世了，留下他的太太和三个已经长大成人的女儿。

 

“我拼命地工作，”一次他对我说，“唯一的享受就是晚上回家时，我的太太能为我准备一瓶冰镇啤酒，那是我一天最大的享受。”

 

还有一次，谈到女儿的嫁妆，他告诉我们，日本人中有句笑话，“如果你有三个女儿，注定会破产！”说完，他自己哈哈大笑起来。

 

佐藤先生，一个勤勤恳恳工作了一辈子的男人，为了他的国家，为了他自己、太太和三个女儿，日复一日重复着同样的生活，每天早上乘坐火车上班，晚上再乘坐同一辆火车回家。每天晚上一瓶啤酒，是他最大的享受。

 

我发现，我的很多日本朋友和同事，虽然职位不同，工作和生活方式却大多如此。一个多么有序、自律的民族！他们是最好的公司员工，良好的团队精神随处可见。他们的政治体系也很简单、有条理，所有人至今仍把他们的天皇当成神一样尊重，虽然第二次世界大战结束后，美国人的生活方式给很多国家带来了变化，但对日本的影响却非常小。

 

日本人非常爱国。有时，履昇和我到航空公司办事处更改航班和机票，如果我们要求从日本航空公司改为联合航空公司，日本员工总会耐心、和善地向我们解释，并询问他们的其它航班中，是否有适合我们行程的。但如果我们要求从联合航空公司改为日本航空公司，手续便会立即办理，每到这时，我甚至能感觉到他们发自内心的微笑。

 

一次，好朋友罗杰·阿克斯泰尔告诉我，当派克在日本这样一个极端民族主义国家任命一名中国人为代理的消息传到美国时，芝加哥商会在一次会议上曾提出质疑。后来，罗杰用一个巧妙的回答打消了他们的疑虑，“我们的中国代理也是蒙哥马利·沃德的代理。”当时，蒙哥马利·沃德是芝加哥第二大百货公司连锁店，位居首位的是西尔斯·罗巴克。

 

有一个事实不容否认，即非日本籍的东方人从未进入过日本大公司的决策层。美国或其它西方国家大公司在日本虽然也使用西方人担任经理，但很多时候，他们只负责与自己的公司总部打交道，至于市场方面，全部工作、包括当家做主都由他们的日本经理替他们做！齐默曼和崛伸光就是一个很好的例子。

 

但是，就我而言，公司的真正决策人物是我！我的日本经理都要听从我的指挥。每次去日本，我甚至还把主要经销商的年轻销售经理组织起来，成立一个“青年经理俱乐部”，配合我的工作。我们一起工作，一起娱乐。虽然我离开日本已经有 18 年了，他们有些人至今还和我保持着联系。事实上，我们每年都会见一次面。

 

在日本，我的派克钢笔推销工作是从结交各公司老板和他们的销售经理开始的。这些老板大多和我年龄相仿，或稍大几岁，我们之间不存在代沟。此外，我们的生活习惯也基本相同。在很多方面，日本文化都源于孔子学说或中国唐朝文化。那时，中国是世界上文明程度最高的国家，日本曾多次派留学生到中国学习。日本语言、诗歌以及家庭美德，全都是从中国引进的。

 

每次聚会，我们都很愉快，一起喝酒，一些唱歌。其中一位年龄较大的经销商二宫（Ninomiya）先生，是派克钢笔经销商中众所周知的学者。曾经有一次，他喝醉了，心情也不错，于是站在榻榻米上，开始用古老的音调唱一首古诗。唱的时候，他用的是日文发音，但事实上，这首诗全都是汉字，它的作者是中国古代一位著名诗人。传入日本几百年来，有些字已经改变，中国人已经很难再认识。不过，这恰好是我最喜欢的一首诗：

 

男士立志出乡关

学若不成死共不归

人生至处有青山

 

我让一名女侍者拿来纸和笔，然后写下了这首诗。我平时比较喜欢中国书法，因此知道这首诗 90%的内容都和原诗相同，日本人只是对其中的三、四个字做了改动。虽然基本意思没变，但已经变成了一首日本诗。

 

应当天所有经销商的要求，我回到香港后，用最好的宣纸，按中国古代行书方式，把这首诗抄写了几份，然后用玻璃框裱好，让我的经理给每家公司都送去一份。他们都很高兴，并把它挂在各自办公室最显著的位置。

 

和日本的销售经理们在一起，我们往往更能放得开。他们全都在 30 多岁到 40 出头之间，每次都会有 10 到 12 个人。虽然我比他们年长了 15 岁左右，但我们之间同样不存在代沟。

 

一次，派克香港公司的美国副总裁恰好在东京，也被邀请参加我们的聚会。期间，一些年轻的推销员拿起一把吉它，唱起了《我在铁路上工作》（I’ve been working on the railroad）等美国民歌。四、五个会唱的人有点喝多了，走到麦克风一起唱了起来。他们还把那位副总裁拉到舞台中心，他当然也会唱，而且一边唱，还一边在榻榻米上跳起舞来。“天啊，”他后来对我说，“我从来不知道，为了卖派克钢笔，还要唱歌！”

 

不久，我的派克钢笔销售就大有起色。年轻一代的经理不仅能通过百货公司的女售货员推销，还可以向那些小商店批发更多的钢笔。这也使经销商们、他们的老板、我的老朋友，对经营他们的公司更加有信心！

 

我的律师小木曾先生是我最好的日本朋友之一。对外国人来说，日本的很多事情都难以理解。即便是法律，有时也有服从于政府的政策方针。很多事情只可意会，不能明言。

 

在日本，国家利益至上，所有公民、机构、公司都很明白这一点。如果一个外国人没有一个关系密切的朋友告诉他这些事情，他或许需要几年的时间去领会，大多数人自始至终都无法明白。

 

在日本，有时办事非常难。例如，当我想租用一个办公地点时，如果不是因为派克是一家全球知名的大公司，我肯定需要小木曾先生这样有很高社会地位的人的介绍，否则只会被礼貌地拒绝。但即便如此，我在日本银行的个人帐户也需要小木曾先生的担保。当我想去某个地方或想见某个人的时候，也需要小木曾先生的推荐或做为我的担保人。日本是一个高度严谨的社会，在这里，你必须认识一些人，否则你或者会浪费大量的时间，或者会永远达不到你的目的。

 

在日本，就个人而言，当你需要某种帮助，在大街上询问一个陌生人或警察的时候，他们一般都会停下来，耐心地向你解释，甚至会亲自把你带到你想去的地方。但就做生意而言，日本通常会对外来者紧闭大门，这是他们的传统，也是一种制度。至少，我个人是这么认为的。

 

在与东京、横滨、北海道、名古屋、大阪以及九州等大城市的重要经销商以及他们的销售经理建立起友好的关系后，我开始更认真、更专业地实施我的推销之旅。我带着东京销售经理铃木先生，一起走访了日本关东地区所有的经销商和百货公司。

 

日本有其一套贯有的销售体系，先由代理商批发给大的经销商，再由大经销商批发给小商店，所有大经销商都与一、两家百货公司保持着联系，没有人能绕过这个现有的体系，直接把货物卖商店。这对很多想直接销售，或想建立自己的销售网络的外国厂家来说，一直是一个主要障碍，同时也是贸易谈判中经常被提及的问题，许多外国商业顾问或评论家，包括一些商学院教授，都曾对此提出过批评。但是，正如日本人会“无条件”服从他们的皇室一样，日本没人会对这个体系提出质疑或想改变它。这其中牵涉到相互信任、金融设施、商业

关系等多种原因，对于习惯于按部就班以成本和利润为基础经营公司的西方人来说，很难理解，他们最大的不满是，经过这个批发网络，有太多的中间人从中获利，致使产品变得过于昂贵。

 

作为派克公司的代理商，我们当时并无意与日本这种体系对抗，我们的竞争对手也同样如此。至于百乐（Pilot）、写乐（Sailor）和白金等日本本国企业，他们可以直接销售，因为他们雇用了 200 到 300 名销售人员，覆盖日本各个角落，而外国厂商在日本根本不可能建立这样一支销售大军。

 

日本公司给员工的薪水也很可观，希望他们的下层员工至少能过上中等生活水平，这样他们会更加努力为公司工作，更忠于本公司。你不能谴责日本对外国公司不公，在日本公司，尤其是知名的大公司，有一条不成文的规定，即员工都是终生制，只要对公司有所贡献，晋升和奖金都会按部就班地进行。如果公司经营不善，老板直到最后才会考虑解雇他的员工。

 

相反，外国公司大多实施的是“短期”赢利策略，一旦收益下降，就会有人被解雇。他们和雇员签订的工作合同，既不能保证员工可以终生为公司服务，也不能提供诸如此类道德上的待遇。

 

我逐一走访经销商。百货公司是一个非常重要的市场，尤其是销售部经理和柜台销售人员，他们可以以优惠的价格，售出大量商品，作为公司礼物，或用于某个特殊场合。如果顾客一次性买几百、甚至上千件让利商品，销售部经理可以依据他们的经费情况，建议他们买一支金笔，或一块不锈钢手表等等。日本人对百货公司一般比较信任，一件用百货公司包装纸包好的礼物会使礼物看起来更加体面。他们从不购买赝品。而百货公司销售经理对待顾客的态度，则总是彬彬有礼、非常尊重。

 

当然，日本也有走私者，一年后我发现，走私商品占到了我在日本合法经营的近 10%。我还发现，经营这些违法生意的主要是东京的一个中国人，与其合作的不是别人，正是派克公司在香港的那位代理商。后来，他被发现了，但走私活动直到几年后香港代理商的合同被派克公司终止后才彻底消失。

 

* * *

 

1977 年，我接手代理权时，无论派克公司，还是石利洛，都认为派克钢笔是市场领先者，无人匹敌。可是当我在大阪经理横田（Yokota）先生（负责日本关西地区）到达大阪时，却发现情况远非如此。

 

我们走访了森先生——派克最年轻的、最活跃的经销商，同时也经营其他著名品牌的钢笔。由于我会说日语，我可以和东京的很多经理建立良好的关系，尤其是那些毕业于著名的早稻田大学的人，例如我的四位年轻朋友粟原先生、寺内先生、松井先生、铃木先生以及我的大阪经理横田先生和东京经理崛伸光先生。

 

森先生当时不到 40 岁，个子很高，强壮而直率。一次，我和他在销售旺季“开学期”谈成一笔大约 20 万美元的生意后，我突然问他，“森先生，这次你从万宝龙进了多少货？”

 

此前，我一直认为自己很成功，他是我在大阪最大的客户，雇用了很多年轻人在附近城市和乡镇推销派克钢笔。因此我估计他会告诉我一个小于派克的数字，当然也不会太小，因为通过多次走访，我已经感觉到万宝龙在日本的销售量并不象我的销售经理估计的那样少，也不象阿莱克斯·齐默曼在给派克公司的报告中所说的那样微不足道。

 

森先生没有立即回答我，但从他脸上的表情，我意识到这个数字很大。他是一个诚实的人，不会撒谎！

 

“稍微多一点，”最后他告诉我，虽然我已经有心理准备，但还是很吃惊。“基辛格先生（万宝龙销售经理大森义雄（Ohmori Yoshio）的绰号）几乎每个月都来我们这里一次，”他解释说，“他帮我们拿到了百货公司的定单，钢笔可以放在礼品盒里销售。他还帮助我们检查库存，告诉我们需要什么，包括商品、包装材料以及宣传材料等。”

 

我有点沮丧，事实上是非常沮丧。几分钟后，我告别了森先生，和翻译横田先生准备前往下一站。车刚离开大约 5 分钟，我让横田先生停下来。“我们再回到森先生那里，我想知道他到底多进了多少货。”

 

“但是任先生，这样做是不礼貌的，而且，我们无法知道具体的数字。”

“不，横田先生，你送我回去。”

 

我们再次来到森先生的商店后，横田先生把车停下来，很为难地对我说，“任先生，不知道你介不介意我在停车场等你？我不太愿意进去问这样的问题。在日本，让别人告诉你他们的商业秘密，或者问太多的问题，是一种不礼貌的行为。”

 

“但是横田先生，森先生是我的朋友，我们的关系非常好。”

 

横田先生仍坚持要留下来，于是我自己走了进去。我告诉他我现在需要他的帮助，此前所有人都告诉我，我们是市场领先者，销量在日本市场是最大的，但现在却发现事实并非如此，这个疑问始终在困扰着我。我们通过纸和笔，半是英语、半是日语交谈着。看得出来，森先生对我非常同情。

 

最后，他走到隔壁房间，拿出一本万宝龙公司的存货簿。我的竞争对手基辛格先生三天前刚刚到过大阪。“他比你们多卖了近 10%，”森先生告诉我。

 

“你认为他卖给其他人的货，也有这么多吗？”

 

“没这么多，但可能要比你卖给他们的多。他们的批发方式有点不同，我更侧重于让年轻人把我的钢笔推销给下一级商店，而他们通常只在他们的二级商店把货卖出去后，为他们补充新货。他们不搞推销。”

 

我离开前，森先生向我保证，他会象推销万宝龙一样，努力推销派克。除此之外，我还成功地说服他多购买一些派克学生钢笔，他虽然不太情愿，但还是同意了，并答应我，以后他会更多地推销派克钢笔。

 

他说，“派克的种类更多，从普通的学生用笔，到非常昂贵的金笔都有，而万宝龙主要是塑料钢笔。但万宝龙声称塑料钢笔感觉更柔和，过去三、四年，基辛格一直在向百货公司以及很多小商店的女售货员推销这种思想。与此相比，派克销售人员和齐默曼先生的态度截然不同。以后有时间，我们再细谈。”

 

当我回到横田先生的车上时，感觉心烦意乱，甚至有点愤怒，我下决心要在最短的时间内，改变目前的状况。而横田先生仍在为我们的“失礼”行为，深感内疚。

 

1977 年至 1981 年，我有近一半的时间都是在日本度过的。自 1964 年开始涉足出口贸易以来，14 年过去了，我的生意已经具备了一定的规模，林麦公司在北美和欧洲建立了很高的信誉，很多世界著名的大百货公司都已和我们合作多年，客户基础非常稳固。还有很多为美国、加拿大、欧洲以及澳大利亚规模较小的商店供货的中型进口公司也成为了我们的老客户。

 

这些年以来，我们的中、高层管理人员，其中大部分都曾接受过在职训练，已经逐步成熟，很多人从始至终都在为林麦工作，忠实可靠，与我们采购员配合非常默契。如此高素质的员工和稳定的管理层，是林麦取得成功的关键因素。

 

而林麦也已经扩展到远东地区所有新兴的工业国家。台湾是我们最主要、最成功的公司，在那里，我们有四、五十位非常能干的年轻人，分别担任部门经理或总经理助理。我们也把很多优秀的台湾年轻管理人员派到其它周边国家担任经理，如韩国、新加坡，他们帮助培训更年轻的大学毕业生，从而促进这些国家早期出口贸易的发展。

 

至于我自己和我的妻子，作为最早把台湾的服装和各种耐用品出口到美国的人，我们对出口贸易的了解主要来自于那些很早就来到台湾的采购员。他们中，无论是海·卡茨和艾尔文·阿尔伯特这样的大老板，还是采购经理、公司总裁甚至普通的采购员，例如桑迪·法克斯、路易斯·鲍威尔等等，都是非常聪明、努力的人。经过多年的同甘苦、共患难，我们结下了深厚的友谊，成为非常好的朋友。

 

当时，我们还没有孩子，每天想的都是工作。在我们成为派克公司在日本的新代理之前，我们每年都要去美国三、四次。欧洲和澳大利亚我们去的次数较少，通常会派年轻经理过去。与美国相比，我们在这些地方的贸易额要小得多，20 世纪 70 年代中期，我们对美国的出口额已经达到了每年 1.5 亿美元。尽管如此，我们仍不满足，经常会去纽约或其它城市，拜访有潜力的新客户，商讨合作的可能性。每到一个地方，我们都会受到朋友们贵宾级的接待，不仅第一个来看我们，周末时还会亲自把我们接到他们的家中做客。他们中很多人因私到其它国家时，也曾得到过我们的帮助。

 

当我们成为派克公司在日本的代理，需要花更多的时间在日本时，这些朋友都能够理解。但是，在我从派克公司最小的代理（台湾），突然被提升为他们全球最大的代理（日本、台湾、韩国）之后，我的下一步该怎么办？派克是我最早从事的生意，在我逐渐走上正轨，取得成功之前，我曾和它一起度过了最困难的 13 年。

 

这些年，我一直在与造假者做斗争。我把这当成是我的责任，但从中，我也感受到了很多乐趣。

 

记得在台湾的时候，一天凌晨 2 点 30 分左右，我接到了一位警官的电话。“你会看到规模最大的派克惊奇墨水造假者。”

 

当我赶到一座外观堂皇的房子中时，我听说几名警察因为其它一些原因路过这里，偶然发现有人正在制造“派克”墨水，毫无疑问，是假冒产品！而房子的主人居然是一位著名的电视喜剧明星（当时台湾第一家电视台刚刚成立）。

 

真是有趣！那个所谓的名人和他两个衣冠楚楚的朋友正在和警察交涉。房间内有一台小型装瓶机器，不远处还有一大桶墨水，我站在旁边，表情严肃，尽量摆出美国派克钢笔公司代表的架势。我已经打电话给我的助手和负责修理的姚先生，请他们赶过来助我一臂之力。

 

过了一会，两位“朋友”和警方交涉了很长时间之后，向我们走过来，“我们是台北市议员，是 H 先生的朋友，我们是来帮助他的，不过，我们并无意插手你们的事情。”

 

随后，他们冲我们很有礼貌地微微一笑，走开了。“锡泉，”我命令道，“找把锤子，把这台装瓶机器砸碎，然后扔点脏东西在墨水桶里。看看有没有印好的墨水盒，如果有，泼点墨水在上面，让它们无法使用！”

 

当时，台湾的法律对假冒行为处罚得并不严重，一般只处以三个月监禁，而且还会转换成罚金。至于罚金的数量，执行的还是 1912 年的标准。这个标准，换算成现在的币值，或许只相当于几包廉价的香烟。处罚完毕后，造假者还可以拿回被警方没收的设备和墨水，甚至还可能被当场释放，而警方给出的原因通常是，“未完成的”产品还没有贴上商标，或者这些工具和设备可以被用于其它用途。

我们并无意请律师改变这些现实，最简单的办法就是趁其他人忙于讨论案情，或某些重要的议员极力想把案件大事化小，小事化无的时候，使他们的设备彻底报废。

 

经过近 13 年与造假都不间断的斗争后，我成为台湾首屈一指的派克钢笔和墨水防伪专家，一眼就能辨认出哪些是假冒产品。因为虽然他们使用了我们的二手墨水瓶，但商标和墨水盒是大多是用小型印刷机印刷的。而我们所使用的印刷设备非常昂贵，印刷极为精美，正规公司绝不会象造假者一样，在质量上投机取巧，滥竽充数，因此假冒墨水即使使用同样的纸板，从其印刷粗糙的商标和墨水盒仍可以辨认出来。而仿造的钢笔，通常为派克 21 或派克 45，则可以从它们的“箭形笔夹”或笔尖的派克商标加以辨认，虽然需要仔细察看，但

对专门经营钢笔的店主来说，并不困难，对和派克打了整整 13 年交道的我来说，更是轻而易举。

 

想当初，我们获得派克公司的许可，开始在台湾组装派克钢笔后，对它的每一个部件，每一个螺丝，都一清二楚。因此，我们经常告诉我们的经销商，包括一些日本的大经销商，我们透过派克钢笔橱窗的玻璃，就可以看出哪些是真品，哪些是赝品，根本不必拿到手中。

 

又一次，一个著名的造假者是在中秋节那天夜里被我抓住的。当时，这家伙和他的朋友吃完饭后，喝得醉醺醺地回家，结果被坐在车里、守在他家门外的我和一名警察抓个正着。之后，他被带到拘留所关押了 72 小时，如实交待了所有问题。

 

我也很喜欢外出推销，年轻的日本经理们同样如此。每次和我一起外出，他们总能享受到比自己单独出差时好得多的待遇，因为接待的老板们经常会把我们带到第一流的茶道馆、最好的饭店和艺妓院，以及位于疗养胜地的高档日本酒店等等。

 

万宝龙是我们的主要竞争对手，也是一个非常友好的对手。虽然我一直想方设法向百货公司多推销一些产品，有时甚至不遵循日本人一贯的含蓄传统，但万宝龙的大森义雄先生对我却一直很友好。例如，伊朗爆发革命后，国际市场金、银价格暴涨，我们趁机举办了一次展览，推销派克金笔和银笔，很明显是针对以出售“塑料”钢笔为主的万宝龙，但基辛格先生得知后却只是报之一笑。还有几次，我说服百货公司把其它品牌的钢笔移走，在销售大厅钢笔部最显著的位置为派克钢笔开辟了一个专柜，他也没有表示任何不满。

 

到日本后的第一年，我取得了初步的成功，销售额比前一年增加了 20%多。之后，我决定在重要的“返校”季节来临之前，制定一个新的目标，并答应我的两位主要销售经理，即负责关东地区的铃木先生以及负责关西地区的横田先生，如果这个目标能完成，我将各送他们一块伯爵（Piaget）手表。此外，由全日本所有经销商选出的 100 名最优秀的推销员将可以获得一次出国旅游的机会，费用全部由我的公司担负。

 

我没有让派克公司出这笔钱，因为日本的个人所得税税率是 54%，但我的主任会计师每次都会让我付 56%以上，有政府替我垫付一半以上的费用，已经足以把这样的活动办好！

 

第一年“返校”季节，我制定的销售目标是批发额达到 6 亿日元，最终我们圆满地完成了这个任务。为了兑现诺言，我请大约 100 名推销员以及 10 位最大的经销商前往台湾参观访问。临行前，我特意在台北最大的报纸——《经济时报》上刊登了整整半幅广告，以文字形式宣告，应林麦公司的邀请，日本 10 家最大文具批发公司总裁以及 100 位最优秀的文具推销员将访问台湾，除了游览，他们还将参观在林麦公司举行的一个台湾文具产品展览，并将出席一个由派克公司台湾代理举办的一个晚宴，届时，台北所有主要的派克钢笔经销商及

各大文具商都将参加。我们把这则广告的设计工作交由派克公司的广告代理商全权负责，包括注明所有人的名字。之后，再交给崛伸光先生亲自审查，确保每个人的日文名字准确无误。

 

广告达到了非常好的效果。每位日本推销员一下飞机，第一件事就是要一份报纸，首先看到的就是他们自己的名字。广告中还对台湾、台湾的出口贸易、台湾本地产文具及其生产商、林麦公司、派克钢笔及其代理商等，做了介绍。

 

随后，政府各部门和当地厂商纷纷给林麦打来电话，询问这个大型采购员代表团都将到哪些地方访问。我则给市长办公室打了一个电话，问市长是否可以抽出半个小时的时间给予接见，市长办公室当即同意安排时间。接见中，我们和市长一起照了相，日本客人感觉非常荣幸。而 100 位优秀的推销员则先利用三天时间环游台湾，接着又来到林麦公司，参观台湾本地产的文具。应邀参加告别晚宴的台湾派克经销商和主要文具商也很高兴。

 

第二年，我们去的是派克远东总公司所在地香港。虽然安排上没有台湾那么完美，但我们还是雇了一艘船，请客人们在船上边用晚餐，边游览、欣赏维多利亚湾美丽的夜景。香港是一个旅游胜地，也是一个购物天堂，不会让任何人失望。

 

此后的第三、第四年，我们又分别去了韩国和夏威夷的檀香山。

 

* * *

 

在日本的四年多时间中，与我们共事的人不仅工作上很默契，私人关系也非常不错，我们认识了许多新朋友。

 

我在日本接触的第一位外国人是约翰·巴罗（John Barrow）先生。他是东京商界一位赫赫有名的人物，时任香港怡和控股有限公司（Jardine Mathieson）日本公司总经理。我与派克签约前一年，我们在香港及其它亚洲国家的出口生意已经开始起飞，并为许多大贸易公司所熟知，尤其是怡和控股。

 

究其原因，其一，怡和是香港著名的制衣公司——纺织联合公司最大股东之一，而后者当时的总经理就是我所熟悉的杨元龙先生，由于这层关系，怡和的高级管理层很快就知道了我们，尤其是戴维-威廉姆斯（David Williams）先生，他是约翰·巴罗调任日本前直接领导他的公司董事之一。另一个可能的原因是，在香港三家最大的贸易公司中，太古贸易和英之杰集团很早就成立了出口部。为了打入当时的纺织服装市场，怡和或许认为收购林麦公司是一个不错的捷径。

 

从此，威廉姆斯先生和巴罗先生和我开始了长达数年的谈判。我向威廉姆斯先生表示，有了怡和的支持，我们甚至可以发展其它业务，例如申请在香港或其它地方生产日本方便面的许可。当时，方便面刚开始流行，以日本的日清出前一丁（Temae Icho）历史最为悠久。

 

事实上，我的确与日清公司联系过。他们表示无意与我合作，但如果有怡和加入，可以立即开始谈判。我把这件事告诉了威廉姆斯先生，双方对合作一事都表现出了极大兴趣。对林麦这样一家有着优秀管理团队和内部培训机制、对产品和市场了如指掌的公司来说，如果能在美国和欧洲赢得更多的大客户，势必可以得到更快的发展。美国和欧洲，尤其是欧洲，是我们基础最为薄弱的地方，而怡和是一家大型英资贸易公司，可以给我们提供很大的帮助。

 

我脑海中的很多想法都还没有摆到谈判桌上，例如进口。在台湾的 13 年奋斗过程中，我曾尝试过各种进口业务，也尝试过其他方式，但最终不了了之。我并没有因此而沮丧，我还年轻，拿到派克公司在日本的代理权之前，我在出口领域取得过一个成功，现在，我渴望获得更多的成功。

 

约翰·巴罗邀请我当天到帝国酒店共进午餐，边吃边谈论此前没有达成的与怡和的交易。此前，戴维·威廉姆斯先生已准备派他的会计到我的公司查看账目。他曾提出以 600 万美元收购林麦公司，但在与另一位董事讨论此事时，后者却提出了异议，认为林麦只是一家发展前景不错的服务公司，没有任何资产可言。

 

事实上，林麦的发展前景不仅不错，而是非常好。如果他们或我们，知道我们将得到派克在日本的代理权，600 万美元的价格或许太低了。而如果我们能得到怡和的支持，在日本为派克工作，我们在日本的时间或许会远远不止 5 年，很多事情，包括林麦的整个历史也许会走向另一个截然不同的方向！

 

约翰·巴罗为我做了两件事。首先，他把东京市区一个位置非常不错的高级公寓卖给了我，这使我的妻子和我得以在世界上最现代、最文明的城市中，度过一段愉快的时光。5 年后，我们离开日本时，把这套公寓卖给了澳大利亚著名的百货公司家族肯·梅尔夫妇。其次，他介绍我认识了东京汇丰银行首席执行官理查德·黑尔先生，此后近 20 年，我们一直保持着良好的工作关系，直到 1994 年，他以新加坡汇丰银行首席执行官之职退休。

 

我们设在森大厦的公司在东京塔附近，距离我的住地步行即可到达。公寓位于安静的三田（Mita）区，穿过两个街区，就是著名的庆应义塾大学（Keio University）。我们把家中好好地装修了一下，每逢周末或节假日，如果履昇和我碰巧都在东京，我们总会到某个著名的餐馆品尝美食，包括一些朋友们推荐的著名餐馆，其中有些在六木本（Ropongi）等地方，有些是在青山（Aoyama）等东京高档住宅区内的小西餐厅。我们和我们最好的客户、也是最好朋友的唐纳德·奥尔森夫妇，及其助手斯坦利·大林夫妇一起度过了很多个美好的夜晚。

此后多年，唐纳德和斯坦利一直是和我们关系最密切的两个朋友，能够在事业初期认识他们，的确是我们的幸运。

 

我在日本认识的另一个朋友是米尔顿·莫顿（Milton Morton）医生，他曾是二战后麦克阿瑟将军任驻日本占领军司令期间的首席医疗官。麦克阿瑟将军离开日本后，莫顿先生留在了日本，娶了一位漂亮的日本护士，并和其他几位医生和专家一起开办了一家诊所，专门为东京的外国人看病。他的诊所规模很大，在我的公司搬进森大厦几个月后，也搬了过来。

 

我见到莫顿医生时，他已经 72 岁，但仍每天坚持上班，为一些老客户看病。我因为一些小病去找过莫顿医生几次，因此变得熟悉起来。东京有一家著名的德国连锁餐厅，总店设在银座，森大厦的左侧有一家分店，虽然很小，但饭菜同样很可口。每天中午，我和莫顿医生通常都会到这里吃午饭，他比我年长 15 岁，但我们却有很多共同语言，午饭时间总是过得很愉快。通常我点的菜比较丰盛，例如法兰克福香肠加酸白菜丝，而莫顿医生一般只会叫一份苹果派和一杯咖啡。

一次，我的妻子得了严重的流感，不得不住院，并需要一位著名的日本专家做检查。莫顿医生得知后，亲自过问每一件事，并请那位专家尽快为履昇检查。莫顿医生在日本医界有很高的声望，所有著名的医生和教授都认识他。那时他自己也有病在身，但仍坚持让他的妻子把他送到那位日本专家的办公室，详细询问对履昇的检查。

 

莫顿医生给予我们的帮助还远不止这些。1981 年，我们离开日本，决定要一个自己的孩子时，必须和美国的医生取得联系。我找到了莫顿医生，他帮助我们办妥了所有事情。

 

莫顿医生在轻井泽（Karuizawa）有一幢很大的别墅。轻井泽是一个著名的避暑胜地，据说现在的日本天皇还是皇太子的时候，就是在这里遇见了后来的皇后，最终促成了日本皇室有史以来与平民的第一桩婚姻。莫顿医生大约每一个月去那里一次。履昇和我曾经在那里待过一个星期，住在王子酒店，过得非常愉快，我们一直希望，有一天能带着我们的孩子再到那里，告诉他们莫顿医生的故事。

 

1990 年末我带着全家路过东京，我打电话到莫顿医生家，他的夫人说医生前三个月去世了，他在 78 岁患老年痴呆症，一度曾去母校斯坦福大学求医而无望。我希望去给他扫墓，他太太说骨灰存放在她娘家在日本乡下的家庭墓地，就免礼了。我很伤心，为怀念这位一见如故的忘年老友，写下一首词：

 

调寄鹧鸪天

 

十年时光一霎间 德国小馆闲谈天

身后犹教君免礼 良医益友有前缘

轻井泽 好田园 东京铁塔景依然

慢步徐行随秋去 细语轻声似眼前

 

4，错误的价格策略

1979 年，我参加了夏威夷大学为期 7 周的高级管理课程，这使我又回到了学生时代的美好岁月。同学中来自澳大利亚的占了近 50%，还有一些来自日本、台湾、香港和新加坡等，另有少数来自美国西海岸地区。

 

课程主要介绍亚洲尤其是日本的经济。日本的经济正处于高速发展期，很多人认为，日本模式是私有经济最好的经营模式。但也些政府和经济学家认为，日本设置了太多的贸易壁垒，采取了很多不公正的经济手段。一天，我对一位宾西法尼亚大学教授说，“我到日本快三年了，经常看到电视新闻报道美国的贸易谈判代表到日本。过去三年中，美国人一直在争论日本应该从美国进口多少牛肉，多少橘子，现在好象又在讨论这种像‘花生米’一样的低价物品。”

 

“看看贸易逆差，即使日本的牛肉和橘子全部从美国进口，美国可以获利多少？再看看从日本运往美国的汽车、卡车、电器、照相机和电子设备的数量。”这都属于增值产品，即由美国消费者掏腰包，可以为日本带来丰厚利润的产品。

 

教授微笑着回答说，“我认为他们只是侥幸成功，不会坚持太久。”

 

这是我得到的全部答案。但事实上，这种情况持续了很久。此后，美国人用了十几年的时间，从卡特政府一直到克林顿政府，才终于迫使日本做出更多的实质性让步，这期间共经历了四位美国总统。

 

其它讲座和案例研究，包括商业通信、市场营销、采购、股市、公营公司、商业心理学以及其它一些基础理论等，对我这样一个法律专业出身、从未上过任何商业学校的人来说，尤其有帮助。虽然生意上的朋友帮助我积累了很多知识和常识，但他们使用的都是很通俗的语言。但在夏威夷大学学习期间，我们讨论和面对的是各种各样的“术语”。这些术语不仅易于记忆，也很容易和现实情况联系在一起。重要的是，此后不久，美国企业界刮起了一股MBA 热潮，那些在其它公司有“良好记录”的“学术型经理”尤其受青睐。而在销售、市场营销及其它商业活动中，商用术语的使用越来越广泛，如果你不懂这些“专用”词汇，或在日常工作中不使用这些术语，别人就会认为你根本不懂经济、是土豹子。

 

每天晚上，我们有两个小时的课外作业时间，8 个人一组，讨论各种案例，这对于提高我们的团队精神，加深相互间的感情非常有益。

 

7 个星期的学生生活，是我在商海打拼 30 年后的一次难得的休息和愉快的经历，对于我未来的发展，也是一次非常及时的补充。不久，1979 年，和其它很多财富 500 强大公司一样，派克也受到了 MBA 热潮的冲击。公司管理层决定重用几位学术型管理人员，让他们“帮助”提高所有代理商的“市场营销”能力，取代代理商及其一线推销员传统的经营方式。各个市场，无论文化是否存在差异，无论批发体系是否相同，都要遵循这种学院式模式，遵循课堂上所讲授的理论，按学术精英们理解的方式操作。

 

这股热潮影响巨大，尤其是对零库存理论、市场营销、广告宣传以及零售价制定和涨价。

 

我们总是想向采购员推销更多的商品，虽然也要建立在合理的基础上，因为采购员不是傻瓜。原因很简单，不能让百货公司现买现卖，他们必须有足以满足需要的种类和数量，尤其是在销售旺季期间。但“零库存”新理论却认为，不能太满足你的经销商或零销商，应该让他们经常有缺货之感，这样他们才会主动来找你，从而依赖于你，尊重你的产品，你的公司才能成为市场领先者。这一理论后来被许多经营范围不同、产品亦不同的公司所使用。所有人似乎都忘记了，这种“零库存”理论或许适用于香烟等商品，因为香烟极易变质，保存

时间有限，但并不是所有商品都适合，至少对派克钢笔不适用。

 

我们还被这些学者告之，“强行推销”策略已经过时了。在一次与学术型经理们举行的派克市场营销会议上，亲耳听到一家广告公司总经理甚至称我们为“典型的推销员”，不懂新的市场学。新的规定要求，生产商将接管广告宣传事务，既作为其权利，也是其义务，而具体负责的将是一位刚刚毕业的“市场营销”专业大学生。“他将负责一切，”老板在会上强调说。

 

这位大学生只是不久前刚从书本上知道了什么是市场营销，而我们，具体从事这项工作的人，在每年的广告预算会议上却没有发言权。有一段时间，我们甚至没有被邀请参加会议。

 

派克公司新来的学者们曾多次提醒我们，“广告宣传”不是代理商的职责所在，并要求我们不要用我们自己的钱新设销售点，因为我们并不是产品品牌的所有者。派克公司每年都有其自己的计划，不允许有任何改动或添加。

 

一次，我们的主要竞争对手通过一家日本广告公司，花费巨资发起了一场声势浩大的电视宣传活动，致使我们的销售额迅速下降。我一方面努力与“零库存”理论做斗争，一方面想方设法向我的经销商们多推销一些产品。但是，来自派克最高管理层的多次干预，影响了我在很多经销商和百货公司采购人员心中的形象，也影响了我的工作效率。

 

由于这家广告公司可以提供较为优惠的电视广告服务，我于是找到了派克公司，希望他们能增加对下一个返校季节的宣传力度。我知道派克每年有 100 万美元的预算，通过他们的独家广告与市场营销代理用于日本返校季节的宣传活动。我主动提出自掏腰包 100 万美元，以我的公司名义从这家日本广告公司购买一些广告时间，从而避免与派克和其广告代理的安排发生冲突。

 

“不行，”我被告之说，“广告不是你的工作，你不能替派克参与广告事务，派克自己会付钱！”

 

“但是先生，你是否想看看这家日本广告公司给我的建议？他们的实力很强。”

 

“不必了，因为我对此无能为力。”

 

这种回答简直无礼、傲慢到了极点！

 

* * *

 

在一次销售会议上，我们讨论制定零售价的重要性。当时，派克公司最畅销的产品是价格较低的派克圆珠笔，标价为 1.5 美元一支。加上到岸成本和经销商与商店的利润，在日本的零售价为 1500 日元一支。随着日元的升值，经销商和我都建议，如果派克能把标价下调至 1.25 美元一支，我们就可以把日元的升值计入零售成本，通过削减各个环节的利润，派克圆珠笔在日本的售价可以降至 1000 日元一支。

 

考虑到日本的零售商数量，500 日元的差额并不是什么大问题。在日本，最常用纸币是1000 日元，1000 日元以下均为硬币，标价 1000 日元对购买者来说无疑会很方便，不需要找钱，尤其不用找硬币，因为日本人有一个习惯，经常把纸币放在钱包里，硬币则放在一个特制的小袋子里。

 

把价格定为 1000 日元的想法是“青年经理俱乐部”提出来的，并保证将把日本的派克圆珠笔销售量从每年 50 万支增加到 100 万支。这一想法随后被提交给派克管理层。几星期后，派克管理层向我们传达了公司一次全球会议的决议。决议称，派克将把圆珠笔的价格从每支 1.5 美元提高到 2 美元，通过把价格提高 50 美分，以年销售量 50 万支计算，公司将增加 25 万美元的利润。

 

“先生，”我忍不住大声喊道，“谁说价格涨到每支 2 美元后，我们每年还能卖出去 50万支？这相当于 1800 日元到 2000 日元一支，这么高的涨幅会把我们的学生市场彻底关闭。”

 

后来听说，在这次会议上，派克所有著名款式的价格都有所调整。最畅销的派克“纯银75”（Sterling Sliver 75）从 2.5 万日元涨到 4.5 万日元，派克“黄金勋章 75”（Gold Insignia）从 4 万日元涨到 6 万日元，派克“45 标准”（45 Standard）从 3000 日元涨到4000 日元。

决议遭到了所有经销商的一致反对。其中几位非常有经验经销商的意见最具说服力，他们认为，日本的生产商，无论是汽车行业、电子行业还是化妆品行业，有时也会提高其产品价格，但他们不会只在会议室里做出这种决定，还要对市场进行调查，并听取经销商和零售商们的意见。最重要的是其涨价的目标通常只是新推出的“改进型”产品的价格，这对消费者的心理影响非常重要。

 

派克公司的理由是，国际市场的金、银价格一直在涨，而派克钢笔不仅笔尖是黄金制成，其它部分也是镀金或镀银的。

 

我们不得不对此决议提出强烈反对，因为“纯银 75”是当时最受欢迎的派克钢笔，对我们非常重要。最终，派克钢笔同意把新价格从 4.5 万日元降到 4 万日元。三天后，我接到电话，通知再降 5000 日元，因为所有其它市场对此都表示了担忧。

 

尽管如此，经销商们仍不准备涨价，由于其它商家都还没有显露出涨价的迹象，他们决定暂时维持原有的价格。但是，所有的经销商都不得不尽量放慢销售的速度，因为如果速度太快，将不得不按新近提高后的出厂价重新进货。

 

派克此次涨价时机也不对。随着日元的升值，美国进口商纷纷降低售价，以占领更大的市场份额，而派克管理层却做出了如此截然相反的举措。

 

几乎同一时间，派克还做出了一个让人失望的决定。1980 年返校季节（1 月底至 4 月初）开始前，派克推出了一款面向中等价位学生市场的新型钢笔。这款名为“猎鹰”的新笔采用了灰色金属笔体，颜色与美国航空航天局的太空火箭完全相同，并使用了与太空火箭极为相似的合金。此外，这款新笔还有一个新特色，它没有使用传统的钢笔笔尖，而是将金属笔身的下半部设计成一个鸟嘴形状的笔尖，出墨装置隐藏在笔尖的后面，这使它成为一款非常“新潮”的钢笔，深受学生的喜爱。

 

与此同时，日本著名的品牌“百乐”也推出了一款新笔，颜色及合金与派克“猎鹰”几乎完全相同，只是没有鸟嘴形状的笔尖，算不上“新潮”。但是，派克“猎鹰”的零售价是3500 日元，而“百乐”的零售价是 2000 日元，致使“猎鹰”虽大受欢迎，但“百乐”却在销售量上占据上风。

 

在此期间，我和横田先生乘坐火车和地铁，在一天内从大阪到名古屋，走访各零售店，查看“猎鹰”钢笔的销售情况。很多商店里面挤满了学生，大部分只是在欣赏“猎鹰”钢笔，有时也会有人购买。两个星期后，当我询问一些主要批发商情况时，他们却告诉我零售商的后续定单很让人失望。百乐出产的材料一样的新笔给我们造成了巨大的冲击，外形上它与“猎鹰”很相似，但价格却只有“猎鹰”的一半！

 

经销商们一致认为，我应该请求派克公司把价格从 3500 日元降到 3000 日元，虽然仍很高，但 3000 日元是一个不错的零售价，3 张 1000 日元的纸币，不必使用硬币！但是派克新的学术型管理层，没有在成本加利润的基础上制定零售价，而是依据他们所谓的新思维，让派克香港公司决定日本的零售价，制定了一个统一的出口净价。

 

“猎鹰”是派克学术型管理层推行他们新的价格政策后，推出的唯一一款新产品。日本作为派克最大、最复杂的出口市场之一，成了“猎鹰”的试验场。从时机上来说，它的出现很及时，受到了经销商和零售商的欢迎。但经过一段时间的市场检测后，他们不得不提出这个看似难以接受、其实非常合理的建议。派克公司对此也很重视，几天后，派克新总裁威廉·西伯格（William Sieberger）先生专程从美国赶到日本了解情况，并在我的公司和所有主要经销商举行了一次会谈。

 

西伯格先生也是反对“降价”的新派经理之一。派克新管理层简单地认为，我们是市场领先者，如果市场领先者率先涨价，其它公司也会跟着涨价！即使当我们告诉他，黄金销售时间返校季节已经过去一半时，他也无动于衷。西伯格返回美国后不久，派克下达了指示，“猎鹰”的零售价必须是 6000 日元，而不是 3500 日元！

 

无论对与错，“猎鹰”已经成为了历史，再也没有出现在日本以及世界其它市场上。新决策造成了彻底失败！

 

6，与派克分道扬镳

 

“零库存”理论在不同行业都被证明是错误的，两、三年后，很多公司就彻底

放弃了它，而派克公司甚至还没用这么长时间。日本及其它市场的销售量呈现下滑趋势后不久，派克就对其管理层进行了调整，此前的种种变化导致了公司老臣们的强烈不满。

 

零售价涨了，但没有一个竞争对手紧随我们。到了淡季后，很多日本批发商都

采取了降价措施。日元仍在升值，我们的销售量持续走低。对于下一个销售旺季的销售前景，许多人都感到很渺茫。

 

在日本，从 1 月初一直到 4 月，是一年中最重要的钢笔和文具销售季节。学生们希望有一支新钢笔，父母和亲友往往也会买一支当做礼物送给他们。如果我们在这场战役中失利，全年的销售额和利润都会大受影响。

 

1980 年，我们的形势非常严峻，已经做好了下一个资产负债表上出现赤字（派

克历史上第一次）的心理准备。我们努力恢复和派克远东公司新管理层的关系，他们也有同样的想法，无论如何，我们必须携手度过这个困难时期。

 

在日本，本地厂商为了吸引返校学生，通常会耍一些噱头。而他们最常用的伎

俩就是推出某些新制品，但事实上，只是在外观上有所变化。这次，机械笔非常流行，预计钢铅套笔、圆铅笔或钢圆铅笔三者合起来的套笔将最为畅销。

 

但是，日本人习惯用 0.3 毫米笔芯的铅笔，在纸上或笔记本上写出小而工整的

日本汉字或片假名、平假名。而美国生产的机械铅笔使用的是 0.5 毫米笔芯，我们见过的美国采购员中，绝大多数使用的都是 0.5 毫米笔芯的钢笔。这种铅笔结实、耐用，采购员每写一次，都可以用复写纸复写四到五张纸。派克机械铅笔无论是其0.5 毫米笔芯还是铅笔本身，质量都很出色。但是，日本人字迹细小是建立在他们的历史文化和书面语言本性的基础上的，是一种民族习惯，我们无法改变。这种习惯也影响到了铅笔，日本进口的钢笔 99%以上笔尖质量都非常好。

 

自从我来到日本看到机械铅笔比较受欢迎后，曾多次请求派克公司为日本市场

特制 0.3 毫米的笔芯。日本是一个巨大的市场，由于上述原因，我们错失了很多商机，无论是单一的铅笔，还是钢笔、圆珠笔或铅笔的组合产品。但是，我的请求却从未被派克接受过，或许是因为成本太高。但这次不同，我们必须有所作为，重新唤起经销商和零售商的信心！

 

会上，我对派克远东公司新任经理彼得·基布尔（Peter Kibble）说，“你知

道过去 6 个月，我们的定购单减少了多少？我不知道接下来 6 个月我们还能做些什么。返校季节马上就要到了，我们必须创造出某些能让人兴奋的东西，否则销售额还会继续下降，其它品牌将抢走我们失去的市场份额。不是什么小份额，而是一个巨大的份额，这将严重影响到我们的声誉。”

 

该死的零库存，该死的涨价，我心里想，这些所谓的理论完全忽视了价格与销

售量之间的关系！

 

“要想在即将到来的 1981 年度尽快让派克的销售量有所回升，”我继续说，

“唯一的办法就是引进 0.3 毫米的铅笔，推动钢铅套笔、、圆铅笔和钢圆铅笔的销售。这样，我们就可以为市场提供一些他们期待已久的东西，这是现在所有的进口钢笔所没有的。我们应该恢复经销商和零售商的信心，让柜台上的女售货员有话对顾客说！它将给我们带来新的商机，挽救不景气的钢笔生意。”

 

我的这番话得到了所有年轻经理的一致赞同，与会的一些经销商和商店老板也

频频点头。

 

那一年也是彼得被提升为远东公司经理以后的第一年，和我们一样，他也希望

这一年是成功的一年，而不是灾难性的一年。但是，简斯维尔已经多次收到同样的申请，但却没有给我们任何答复。彼得有点犹豫，不想对此发表评论。

 

我继续说，“我们没有时间了。简斯维尔不会很快答复我们。技术人员需要时

间，重新研究他们的旧资料。唯一的方法是你授权我负责研究出一种设备，可以把0.3 毫米的日本笔芯换进派克原有的 0.5 毫米铅笔里，做成派克 0.3 毫米的机械钢笔。我会尽快和日本铅笔生产商联系，看能否解决技术问题，争取在今年年底前，把这种铅笔推向市场。我建议我们先尝试生产 3 万支。为了能立即启动，我会负责所有费用和模子设备，我愿意承担风险。”

 

彼得踌躇了一会，终于下定决心，说，“你可以试一试，但开始生产时必须得

到我的允许。”

 

会议结束后，崛伸光先生立即打电话联系各主要机械铅笔生产商（铅笔生产商

的转包商），所有人的回答几乎完全一样，“你们的简斯维尔总部几年前早已经向我们提出了同样的要求，我们也提出了一些建议，但还没有收到答复。我们一直在等他们的意见。”

 

“这次不同，”我们说，“我们准备在日本进行一次尝试，并且每天和你们一

起工作。模子设备成本由我们负责，如果三个月内不能成功，我们就会停止。”

 

但日本生产商仍不为所动，“不，谢谢你们。”

 

崛伸光先生没有就此放弃。最后，他找到了一家中等规模的生产商，他们的老

板和工程师来到我们公司，我们一起商量了很长时间。困难是明摆着的，我们需要一种能与派克受欢迎的笔中任何一种都匹配的铅笔，其机械装置必须能装进铅笔的笔帽和笔身里，而这些笔帽和笔身都是在美国用金属或塑料压制而成的，与钢笔非常匹配。我们没有时间研制不同的机械装置送到简斯维尔检验，看是否适合，然后再把铅笔运到日本来。难！几乎不可能完成！

但我们必须完成这项不可能完成的任务！沉默一会后，我想到了一个主意。

“崛伸光先生，你问问小米（Yamie）先生，是否可以把派克圆珠笔的原子笔变成一种铅笔机械装置。这种装置的尺寸必须与笔芯的旋转顶部完全相同，可以推下去或收回来。但是，推下去或收回来时，铅笔笔芯也要随之移动。也就是一种‘铅笔圆珠笔芯’。”

 

日方工程师回答说，“我们可以试试。”

 

“如果你们能生产，我们准备先定购 3 万支新‘铅笔笔芯’，生产 3 万支钢铅套笔。这样不仅销出新的‘铅笔’，也把同样数量的钢笔配套销出去。以后我们还会定购更多。请你们尽最大努力！”我鼓励他们。

 

几个星期后，日本厂商带着一支手工制作的原型笔再次来到我的公司。结果非

常令人满意，和各款派克圆珠笔都很匹配，随时可以变成一支铅笔。太好了！我们成功地把一支派克圆珠笔笔芯变成了一支铅笔笔芯。

 

彼得被调回简斯维尔，担任更重要的职务。我们以最快的速度把这支原型铅笔

笔芯送到他手中，请他安排检测，并将第一手报告交给各相关部门。不久，派克公司正式批准我们可以先定购 3 万支，并允许我们从派克购买 3 万支没有笔芯的不同款式派克圆珠笔。

 

与前一年相比，1980 年的返校季节销售情况并不很好，但至少也不太坏。每年

我制定的批发目标通常为 6 亿日元，前两年，我们都超额完成了任务。1981 年，我们只完成了 4.5 亿日元，考虑到由于实施新的零库存理论，以及政策反复变化造成的不稳定性，很多经销商和零售商都储存了很多货，因此，实际的销售量应该还是让人满意的。

 

0.3 毫米的派克钢铅套笔帮助我们挽救了返校季节市场，但这并不是一个永久

性的解决方案。随着派克钢铅笔“热潮”在日本逐渐冷却，涨价所导致的问题仍然存在。把价格重新降下来并不是一个好办法，首先，无论是我们，还是派克公司，都很难做出这一决定，其次，即便我们这么做了，失去的市场也不会自动回来。我们必须耐心等待市场接受我们的新价格。推出新产品无疑是最好的办法！这些新产品不仅可为派克现有产品提供支持，其中一、两款甚至还有可能成为畅销产品。

 

我为自己能在铅笔笔芯方面取得突破感到自豪，虽然，这或许超出了我的职责

范围，正如某些人说的，这不关我的事！但是，我希望能提出一些大胆的建议，希望能使派克钢笔销售重新回到正轨，不失去市场领先地位。

 

当时，万宝龙 50%股份已经被登喜路（Dunhill）收购，万宝龙总裁尚博阿

（Chamboir）先生经常往返于德国和日本之间。市场上有传闻称，他不久将出售剩余的 50%股份。一些朋友问我，是否会考虑让我的林麦公司申请派克的允许，单独或与派克一起，收购这剩余的 50%股份。这的确是一个很有诱惑力的想法，但我还是不予考虑，虽然我们有这个能力。我曾考虑过很长时间，但一方面派克的管理层存在问题，由于这个原因，自从我专程前往简斯维尔，对管理层及某些人傲慢的态度表示强烈不满后，我与派克之间已经多次发生过不愉快的磨擦。另一方面，即便我提出收购意向，登喜路也有优先购买的权利。

 

多年以后，曾在台湾与我共事 15 年的派克公司副总裁罗杰·阿克斯泰尔先生写

了一本书，讲述他在出口贸易行业的经历。书中有一节专门提到了这个故事。

 

到日本后的最初两年，我取得了很大成功，这使罗杰非常信任我。一次，在从

日本前往香港参加会议的途中，他在台北特意停留了一下，询问我对“新管理层”和“新政策”的看法。作为一个老朋友，我对他没有什么可隐瞒的，很坦率地向他表示了我的不满。我对他说，“丹尼斯·任已经不是过去的丹尼斯·任了！我是代理商，但我的很多意见都没有得到应有的重视，而且没有任何理由。连例行的广告宣传会议我现在都不参加了。一个年轻的 MBA 现在大权在握，很多时候，他们甚至不邀请我，也不询问我们这些推销员的想法。我没上过专门的商学院，有些人就认为我不懂营销，不是一个生意人。”

 

* * *

 

利用日本生产的铅笔笔芯初得初步成功后，我开始为我在日本的未来销售制定

长期的计划。

 

我给彼得写了一封信，汇报 1981 年返校季节的销售情况，并建议生产更多的日美合资产品。建议包括以下几点：

 

第一，我指出万宝龙最畅销的产品是他们的高档“杰作”系列，其笔筒和笔帽

均是用塑料制成。塑料的成本比金属要低，如果我们能找到一位好的塑料生产商，或玻璃纤维生产商，我们可以把纯银制成的派克 75 转换成一款外观精制而漂亮的塑料 75，并仍维持现有的价格。另外，可以在塑料笔身上增加一些黄金装饰，使其看起来很昂贵，或者我们可以以更昂贵的价格销售。日本有很多不错的转包商，水平很高，成本也比美国低。“派克 75”仍将是我们最主要的产品，因为从笔尖到出墨、吸墨结构都没有变化。甚至，这些主要部件可以在美国生产，笔帽和笔筒在日本生产。

第二，万宝龙推销员一直声称，他们的塑料钢笔感觉更柔和，黑色或暗紫色更

适合于日本的“典雅”风格。因此我们可以针对这种风格，专门生产一种钢笔。事实上，大约一年前，派克已经花费 10 万美元，委托一家著名的美国调查公司进行过市场调查。报告很厚，但结论只有一句话：“你们的竞争对手有典雅的颜色，你们没有！”

 

很早之前，我们就向派克反映过类似的意见，只是不象他们说得这样专业。当

时我们认为，我们竞争对手的黑颜色非常适合于男士，无论是穿西服，还是穿和服，都很受欢迎。而做为一种暖颜色，暗紫色更受女士的青睐。我们没有想到用“典雅”一词，事实上，这种颜色在日本无所不在，从和服到家俱、瓷器、绘画、装饰品等等。遗憾的是，派克在市场调查之后没有采取任何措施，而“典雅”一词从此却成为了一个专门术语，为此，派克花费了 10 万美元。

 

第三，我建立派克可以把 Jotter 圆珠笔或其姐妹产品“Jotter 不锈钢”圆珠

笔的生产线搬到日本，这样将可以大大降低生产成本。

 

对于我的报告，彼得给予我的答复只有短短一句：“我将于 5 月 12 日到达香

港，届时来见我！”

 

5 月 12 日，我如约准时来到香港。一贯友好而谦逊的彼得这次却非常严肃，

“派克已经决定在日本设立自己的公司，”他告诉我，“这是书面通知。我们将在90 天内前来商讨接收事宜。至于管理层，我们将暂时维持现状，或许会有一些小的人事变动。”

 

5 分钟后，我走出了彼得的办公室。走在大街上，我的心情非常复杂。我很失

望，我对派克的忠诚和热情没有得到重视。但同时我又有一种如释重负的感觉，因为，如果没有派克铅笔笔芯的紧急救场，1981 至 1982 年度我预计至少要损失 100万美元。

 

后来，我听说，派克日本公司曾尝试实施过我的其它建议，但结果只是定购了

数百万支“铅笔笔芯”作为一种新铅笔，供应全球市场。除此之外，他们没有研制出其它任何新产品。

 

此后不久，派克决定把家族生意卖一个名叫施罗德的投资银行家。当天，我就

提出了辞呈，要求辞去派克钢笔公司台湾代理商的职务，至此，我为派克公司已经工作了 30 多年！

 

派克钢笔是一个享誉世界的著名品牌，一种每天都在进步的优秀产品，“推陈

出新”是它最大的成功要素。在派克，全球各地的经理和代理商就象一个大家庭一样，相互间的友谊绝非普通朋友所能比拟。每年到简斯维尔都是一次温馨而愉快的旅行，常常让我们有一种归属感。但是，管理层的突然变动彻底破坏了这种持续多年的亲密关系。

 

我们爱派克，爱那里的人。迄今，在简斯维尔，每逢周五，一些老员工还会一

起共进午餐。有时，乔治·派克自己也会亲自出席。或许有一天，我会突然出现在那里，让所有人大吃一惊！

 

三个月后，彼得来到日本，和我商讨接收事宜。他提出希望让我的经理汉

斯·施罗德（Hans Shroeder）留下来。汉斯是我的一个德国朋友，此前曾在日本

梅尔百货公司进货中心工作过，那时我们就认识了。他毕业于东京上智大学

（Sophia University），在日本已经待了十几年。他有一位日本妻子和三个女

儿，能说一口非常流利的日语，派克公司对他的印象非常深刻。

 

汉斯决定解雇公司的几名雇员，让我遗憾的是，彼得告诉我，他们不准备挽留

我们的日本经理崛伸光先生、总会计师佐藤先生以及关东地区销售经理铃木先生。我不能向施罗德先生询问原因，我所能做的就是让他们得到适当的解雇费。

 

彼得以略高于成本的价格接收了我的所有库存商品，虽然没有我当初从石利洛

接收时给他们的价格高，但能有所盈余离开，我已经很满足了。我们的谈判进行得很顺利，但就在行将结束前，佐藤先生突然闯了进来，交给我一份电报，电报是尼娜·齐默曼（Nina Zimmerman）从加拿大温哥华发来的，“阿莱克斯·齐默曼因心脏病去世。”

 

阿莱克斯一直把自己当成一个派克人，他为派克工作了近 30 年，而就在派克决定不再在日本设代理商的时候，传来了这个令人悲痛的消息，一个多么大的巧合！

 

我立即中断了会议，起草给尼娜的回电，并询问是否需要我帮助。同时，作为我们日本公司的最后一笔开支，我们给她汇去了两万美元，表示哀悼。此后，在阿莱克斯的遗嘱接受检验，银行帐户被冻结期间，我们陆续又给她寄去一些钱。

 

派克的决定来得非常突然，因为我们已经计划长期留在日本，为此，我的妻子

不得不往返多次，才把我们的很多私人物品送回到香港。