一千兩金 第五章 创业在台湾：挣扎 (精簡版)

一千兩金  第五章 创业在台湾：挣扎 (精簡版)

 1，石利洛遭遇危机

事情还要从 1957 年讲起。在我离开中国大陆 6 年、郭史丹去日本近 3 年之后，克洛克先生终于拿到了离境许可证。

1957 年 2 月，在经历了多年的危险与艰辛之后，克洛克先生和他的家人终于到了香港，我特地去看望他。当我们再次相见时，彼此都激动地流下了眼泪，有一种恍若来世的感觉。他有两个孩子，9 岁的列奥（Leo）和 4 岁的托尼（Tony）。在香港，我还第一次见到了公司创建者雅格布·石利洛，以及对我一向友善的小老板沃尔特。

过去 10 年，石利洛家族在中国之外创建了一个巨大的商业帝国，主要经营消费品，包括手表、钢笔、洗衣机、家庭用品、香水、尼龙袜等。而石利洛集团的迅速发展部分应归功于石利洛先生战争年代、被关押在集中营期间广泛结交朋友的远见和能力。

克洛克先生曾告诉我，1942 年底的一天，一群敌对国国民，包括英国人、美国人以及荷兰人，在上海遭到逮捕，随后被军用吉普车运到海防路一个戒备森严的集中营。到了这里，谁都明白生还的机会很小。雅格布·石利洛也在这批人之中，1934 年，他受兄长派遣，到上海为家族公司开办一家分公司。

在海防路集中营，雅格布结交了很多朋友，包括工业公司的老板罗伯特·卡尔德·马歇尔爵士（Sir Robert Calder Marshall）、上海电力公司的总裁与副总裁 P.S.霍普金斯（P.S.Hopkins）和查尔斯·弗格森（CharlesFerguson）以及上海租界工部局主席杰克·林德尔先生（Jack Liddell）。

1945 年 5 月底，所有犯人突然被转移到距离北京不远的丰台。幸运的是，不久战争就结束了，大多数犯人又陆续回到了上海。

经过三年地狱般的集中营生活，雅格布·石利洛回来后并没有闲在家中颐养天年，而是把全部精力都用于发展位于广州路的公司。面对资金短缺的问题，他想到了在集中营里认识的一些朋友。

当时正是上海经济最困难的一个时期，本地货币几乎每天都在贬值。上海最大的公司——上海电力公司（SPC）则面临电力供应带来的巨额收入每天积累，却苦于没有一个处理货币的好办法，因为公司规章明文规定，禁止购买地产、外币及艺术品。

雅格布·石利洛想出了一个好办法。他的公司愿意以象征性的利率购买 6 个月的基金，条件是，一定比率的贷款将以外币的形式在海外返还给 SPC 指定的公司。具体的比率将由 SPC 财务总管弗格森先生和石利洛当地经理商讨决定。最后，双方一致决定，纽约的石利洛先生将以自由市场汇率，即黑市汇率，在每笔交易 30 天后，返还贷款的 30%。诸如此类的黑市交易在当时众所周知，只是从不在与 SPC 的交易中书面提及而已。

这样的交易很快就使 SPC 受益非浅，6 个月后，虽然货币贬值得很厉害，但他们却损失很小。而石利洛上海公司只把少部分贷款用于出口，大部分都通过黑市汇到了石利洛纽约公司，另外还有一小部分汇到了石利洛香港公司。这种交易从 1946 年一直持续到 1948 年上半年，在蒋经国实施经济改革之前，才突然终止。

据估计，石利洛公司最后从中共获利 78 万美元，而后来的石利洛总会计师祖巴列夫先生（Zubareff）粗略统计的结果则是纯利润超过 100 万美元。

此后，通过大通（Chase）等银行的展延信用证，石利洛公司相继在亚洲、欧洲、美国、加拿大以及南美成立了 17 家分公司。但其中很多最后都以失败告终。

与此同时，日本正处于麦克阿瑟将军的统治之下，很多日本大贸易公司尚未恢复元气，作为两家最大的美国进出口公司之一，石利洛日本公司发展很快。老石利洛先生（雅格布）和小石利洛先生（沃尔特）在努力扩大消费品的经营规模同时，开始进军新的领域——工业制造。战后的丰厚利润以及从银行得到的延展信用证使他们把目光转向了投机，四处收购，期待从中获取暴利。

雅格布·石利洛决定把手表生意打入巨大的美国市场。首先，通过大规模的广告攻势，推销价格适中的山度士（Sandoz）手表；其次，在香港建立一个组装工厂，使用瑞士的配件和技术，以充分利用当时成本极低的香港劳动力市场优势。

不幸的是，公司的第一战略很快就失败了，原因是美国的广告成本太高。石利洛并不是一个大公司，无力承担长期宣传促销费用。石利洛既没有市场调查，也没有可行性研究，只是简单地迷信他们在新加坡和日本取得的成功。但是，这两个国家在战后都是商品奇缺的投资处女地，而石利洛公司则在正确的时间、正确的地点比其他人先行到达。与之相比，公司在美国的短期宣传根本无法在这个巨大的消费市场掀起一点波澜，没人关注 Sandoz 手表以及一个来自远东的小公司。结果可想而知，石利洛在短时间内就损失了一大笔钱。

尽管如此，沃尔特·石利洛先生仍热衷于进军制造领域。当时他有两个选择，不幸的是，他最后选择了错误的一个。

石利洛上海公司曾经拥有一个纺织厂，生产精纺毛纱和羊毛制品，无论雅格布·石利洛先生，还是克洛克先生对纺织品生意都很熟悉。此外，克洛克对此后的棉纺织品市场也非常了解。

当时很多有钱人家都拥有纱厂，一家英国人纱厂中一个名叫霍勒斯·奥默罗德（Horace Ormerod）的工程师恰好是克洛克先生的好朋友。此后，奥默罗德到这家公司，约翰·马登有限公司（John Marden Inc.）在香港的另一家纱厂工作。

这是石利洛公司利用手中资金开办纱厂的绝佳良机。技术上他们不用担心，眼前这位年轻的工程师在上海和香港有多年经验。时机也非常好，1959 年至1960 年，正是香港纺织品服装出口开始全面发展时期。

另一个选择出现了。香港国泰航空公司下属有一个精密工程公司，负责修理本公司的飞机，还为途经香港的其它航空公司客机提供修理、维护服务。随着途经香港的飞机越来越多，公司生意非常好，前景也不错。那时，电脑还没有出现，电子工厂当然也没有，精密工程公司看起来仍是一个高科技、被认为前途无限的新鲜事物，属于现代科技，让人望而生畏！ 

公司总经理埃里克·布鲁斯特莱恩和他的经理们认识国泰工厂的两个工程师。建议他成立另外一个精密工程公司，生产类似的产品，在全球各地提供类似的服务，生意不成问题！

一次，我偶然听见他们在和埃里克喝咖啡闲聊时说，“国泰工厂的每件材料都有一个卡片，记录着它所有原始信息。比如制作飞机安全带的一根带子或一根钢条，卡片上记录着原材料产自哪里、在哪里加工，经过了多少道程序，以及测试的结果，包括力量、日期等等。”

无论是沃尔特·石利洛先生，还是他手下的经理，对此一无所知。但是，每个人听后都会为之心动。

两位工程师随后离开了国泰航空公司，负责新工厂的筹建工作。他们在九龙新工业区的观塘买了一块地皮，并在临近香港政府修建的一个港口附近建起了一个大工厂。接着，石利洛公司又拔给他们两人 100 万美元经费，前往世界各地购买机器设备。没有人询问他们准备购买哪些设备，也没有人懂。公司没有做任何计划、备案、审核，甚至没有经过任何讨论。在他们看来，这是他们在一个全新领域、未来的工业社会发现的两个天才，因此对他们的所作所为给予充分的信任！

工厂建起来了，机器设备开始从不同国家的不同市场陆续抵达。两位天才去了很多国家，花光了 100 万美元（在当时是一笔巨额现金），但买来的设备却无法组建一个工厂，根本无法形成一条生产线、生产出产品，当然就收不到定单，生意无从展开。两个工程师随即被解雇，事实上，他们或许也不会再回来了！这次投资彻底失败了。

石利洛精密工程公司（SPECO）成了一个花钱的无底洞，一方面，买来的设备无法运转，公司已经聘请了工程师，并培训了负责操作设备的技师，一直绞尽脑汁想生产出一些东西来，但却一无所获。另一方面，在一间不允许有任何灰尘进入的特殊空调房内，大约有 50 个左右身穿整洁白制服的年轻女孩，她们全都经过瑞士工程师的特殊培训，负责组装瑞士手表，由雅格布·石利洛先生拿到美国去销售。但是，销售量并不尽如人意，生意少得可怜，组装车间每个月只工作几天。尽管如此，公司还要照常付这 50 个女孩的薪水，因为她们都经过了几个月的特殊培训，如果让她们离开，公司的损失更大。

 

石利洛纽约公司由于透支严重，不久宣布破产保护。石利洛欠其主要投资商汇丰银行集团的累积债务达数百万美元，他们的资产不足以偿还这些债务。鉴于在日本、香港和新加坡的公司仍可赚取可观的利润，总公司决定坐下来与银行商谈，请求继续给予支援。银行也不希望他们的投资就此落空，因此答应注入资金，帮助他们实现新的“商业计划”。为了帮助纽约公司偿还银行债务，总公司不得不四处调集资金，其中日本公司是主要来源。SPECO 要将其在香港的全部收入上交，而日本公司则不得不将其所有房地产抛售。

危机期间，汇丰银行集团曾决定对雅格布·石利洛和沃尔特·石利洛采取极端措施，要求他们从公司退休，并准备重新任命一个三人管理小组。但两位经理拒绝了这一建议。随后，银行强烈建议让仍可对老石利洛产生某些影响的石利洛香港公司经理前往纽约，劝说他关闭在宾西法尼亚的业务。与此同时，他们提出商讨还款计划。三个月后，双方终于达成了协议，尽管雅格布和沃尔特都很不满意，但他们别无选择。这一还款计划成了亚洲各分公司的沉重负担，尤其是利润大户——东京。

* * *

以上发生的事情彻底改变了我的生活。1960 年到 1961 年，台北公司的经营活动几乎陷于停滞，没有任何前途可言。当时，台湾经济还没有显示出起飞的迹象，台北仍是一个小城市，只有为数不多的几家航空公司和远洋货轮途经台湾，对外贸易也不太多。

在此期间，曾在新加坡有着多年经验的埃里克非常看好橡胶的发展前景。由于合成橡胶尚未广泛使用，橡胶在全球市场是一种非常重要的产品。在新加坡，橡胶交易市场就象今天的股票市场一样，只要能在橡胶交易中占据一席之地，就能给公司带来滚滚财源。埃里克非常希望能为石利洛在新加坡争取到这样一个位置，并准备派我到那里接受培训，成为一名橡胶经销商。

“只是一些简单的算术和常识，你能做到，”他说，“主要是要经常考虑哪些对你的客户有利，我们会帮助在那里发展一批客户。”

但石利洛最终没能在像胶交易中占据一席之地，我也没能去成新加坡。 

埃里克·布鲁斯特莱恩给我提的另一个建议是，联合几家香港著名的公司，组成一个辛迪加，取得彩票在香港的独家销售权（类似于今天的六合彩）。石利洛公司作为其中的一部分，专门负责制彩票。为了让彩票获得批准后立即投入销售，石利洛出资 5 万美元购买了印刷机。所有人都很乐观，认为香港立法会一般不会否决总督的提议，因此批准不会有问题。但是，立法会否决了这一提议，担心此举会导致赌博现象进一步泛滥。当时，赛马在香港经非常盛行，每逢有比赛举行，人们都会疯狂投注，场面异常火爆。

这一结果致使石利洛白白损失了购买印刷机的钱，但此时 SPECO 的问题还没有浮出水面，因此这笔损失的后果并不太严重，不过我也没能得到掌管这一部门的职位。

完成第二份奶牛合同后，我在台湾的生意已经只剩下了生产派克墨水。消费品的外汇配额越来越少，当地的制造商开始生产廉价的圆珠笔。与此同时，石利洛在纽约和香港的问题也越来越严重。

克洛克先生结束他的全球之旅回到香港后，开始全面接管日本、香港和新加坡的分公司。不幸的是，1961 年，埃里克·布鲁斯特莱恩得了喉癌，返回瑞士治疗。克洛克先生作为董事会的代表，不得不同时兼任由于正处于困境中的香港公司总经理。

他开始对石利洛远东各公司进行调整，首先关闭了此前一直亏损的印度尼西亚雅加达分公司。公司经理小卡尔·穆勒（Karl Mueller Jnr）调到香港任克洛克先生的助手。卡尔也毕业于上海震旦大学，比我年轻几岁，但和我同班。

我经常记得他坐在教室后面的角落里，每到冬季，都把身体蜷缩在一件厚厚的旧外套里。他曾陪同沃尔特·石利洛先生来过台北几次，在分别了十几年后，我们又重新恢复了友谊。

克洛克出任香港公司总经理后，每次到香港，我都有一种回家的感觉。我的妻子履昇也开始和我一起回香港，期间我们曾多次被邀请到克洛克先生的家中，品尝克洛克太太为我们准备的美味佳肴。

雅加达公司关闭后，克洛克先生决定让我到香港帮他。石利洛在纽约的破产保护已经不是什么秘密。我是在派克钢笔公司的代表来台湾做年度视察时，从他们那里第一次听说的。事实上，这对石利洛与派克的关系产生了很大影响，很明显，他们有可能采取措施，将业务转交给其他代理商。而我当时还不知道纽约与（香港）SPECO 之间的矛盾已经非常严重，而汇丰银行正在考虑采取极端措施。

我一直没有被告之要关闭台湾公司，即使我的两个助手马先生和陈先生相继离开，公司只剩下我、秘书潘太太、簿记员王小姐以及一位负责修理派克钢笔的姚先生。我的一位朋友，台湾贸易公司的化学工程师周先生，每周两次来帮助我的工人调制派克墨水。一切都在按部就班地进行，如果我到香港去，公司就由我的秘书和簿记员负责。

这期间，克洛克先生曾让我负责管理 SPECO 工厂三个月。这是一次毫无希望的尝试。当我到达那里时，有人告诉我，一年前厂里的工程师曾建议生产塑料和铝制眼镜架，尤其是铝制眼镜架，在当时非常畅销。虽然石利洛对眼镜框架不是很了解，但他们急于让买来后一直闲置未用的“精密设备”有所作为，因此还是决定试一试。他们从美国接到了一份价值 50 万美元的眼镜框架定单，但条件是必须使用美国一家旧工厂的机器设备，并将它们运到香港。他们的真实目的是想使用香港廉价的劳动力，并表示此后定单还会源源不断涌来。石利洛马上花费 5 万美元购买了阳极氧化铝的工厂设备，准备生产不同颜色的镜架，又出资 15 万美元收购了那家旧工厂的机器设备。然而，不知什么原因，定单却被取消了。当我到达那里时，机器已经在几个月前运到，但石利洛只能把它们存放在港口的仓库里。阳极氧化铝设备也已经就位，但和上次一样，从未使用过。

我在 SPECO 基本无事可做。随着纽约和香港相继出现问题，那间用于组装手表的特殊空调房间再也收不到任何配件。事实上，不仅是我，甚至卡尔·穆勒同样无事可做。

克洛克先生不得不经常往返于东京、新加坡以及香港三地之间，处理令人头痛的公司事务。我开始和他商议让我返回台北一事。在那里，我有一个小墨水加工厂，在日常开支不多的情况下，还可以维持。此外，我仍希望在当地寻找其它可做的生意。我甚至考虑过用积蓄加上妻子从上海带来的钱（5850 美元）在衡阳路开一个钢笔店，让负责修理的姚先生任经理兼售货员。 

克洛克先生答应将我调离工厂，回到他的公司，他说，他将和石利洛先生商讨让我以账面面值买下台湾公司的可能性。由于台北的利润很多都没有记入台北帐户内，因此总额只有大约 55000 美元左右。要筹集这笔钱，我必须卖掉自1952 年起，在香港累积的准备基金，另外还必须从台北的银行贷些款，加上履昇的父母给她的钱，即便如此，我也只能筹集到 35000 美元。

直到今天，我仍很感激弗兰克·史德基先生在我不属于香港公司的情况下，仍让我和公司内部员工一样，享受准备基金的特殊待遇。否则，我甚至连 35000美元都筹集不到。克洛克先生建议我有了钱后再还清剩下的 20000 美元。不过，他需要得到沃尔特·石利洛先生的批准，因此，我必须在香港公司等候消息。

在此期间，我的办公桌对面坐着一个年轻的英国人菲利普·尼克尔森（Philip Nicholson），他是一年前纽约亚历山大（Alexanders）百货公司授权石利洛为其采购纺织品和服装后，石利洛新成立的纺织品出口部经理。不过，他也要离开石利洛了，因为亚历山大的客户已经告诉他，一年的合同即将结束之际，亚历山大并无和石利洛续约之意，而是准备和即将在香港设立购货中心的澳大利亚梅尔斯（Myers）公司合作。菲利普·尼克尔森准备双方的合同一结束就离开石利洛。我的另一个朋友、远东公司总会计师伊恩·迈克凯比当时也在做离开的准备，后来他在香港开办了自己的会计事务所。

1963 年 4 月，我从东京回来后，在机场遇到了克洛克先生。他告诉我，石利洛先生批准了他的建议，他已经起草了一份简单的合同，并代表沃尔特·石利洛先生签了字，同意把公司转让给我。我随即终止了与香港新西兰保险公司的保险单，返回台湾筹集第一笔 35000 美元付款中的剩余部分。

 

2，“英雄般的欢迎”

 在香港和克洛克先生签订协议后，我回到了台北。此时我已离开 3 个月，签证也即将到期。虽然克洛克先生对我寄予厚望，希望我能帮助他使石利洛脱离困境，尤其是挽救濒倒闭的石利洛精密工程公司（SPECO），可惜我没帮上什么忙。这段时间内，履昇一直待在台湾等着我。

在台北，美援在农业方面取得初步成功后，美国政府开始帮助台湾发展工业。首先是以纺织品为重点的轻工业，之后逐渐转向水泥和建筑业。但是，在台湾经济发展初期，我仍无法为自己以及我新买下的公司寻找到一个合适的位置。

此后，助手马先生离开了我，并加入了一家工厂。他的很多朋友都在经营小型的水泥工厂，原因是可以获得美援配额购买工厂设备。目前规模最大的台湾水泥厂，以及后来的两大巨头——亚洲水泥和嘉新水泥，其成立或发展均与这一时期的美援有关。一些规模较小的企业也开始建立工厂，因为这是当时赚钱最可靠的途径之一。

* * *

1963 年 4 月，我回到了台北。此后三、四个月，是我最困难的时期，手中的生意只剩下了生产派克惊奇墨水。为了支付各种开支，履昇卖掉了她所有的金银首饰。她告诉我，她唯一没有卖掉的是一只小金鼠，因为我是属鼠的。

这一年 9 月，扶轮社在美国密苏里州圣路易斯召开一年一度的国际大会，我想这是去美国的一个好机会。我认识圣路易斯 7-Up 公司总部的几位经理，另外还可以趁此机会拜访位于威斯康星州简斯维尔的派克钢笔公司，或许他们能帮助我开辟一些新的商业渠道。除此之外，我的姐姐葆琳在洛杉矶攻读博士学位（她获得了天主教会的全额奖学金），我可以去看望她。

我加入了台北扶轮社的一个 10 人代表团。以这种形式去美国要简单得多，因为扶轮社会替我们解决护照和签证的问题，我也不必再回答各种复杂的问题。当时，台湾为了节省外汇，同时也出于“安全”方面的考虑，对出国人员有严格的限制。还好，我们有扶轮国际社这个最好的担保人。 

第一次去美国我非常兴奋，这是我自震旦大学毕业后一直梦寐以求的。当年，很多从震旦大学或其它大学毕业的人，包括一些来自有钱人家的朋友，以及那些获得毛神父奖学金的人，都去了那里深造，我却没有得到这样的机会。

到洛杉矶时，姐姐葆琳和一个朋友来机场接我。我们乘坐的是一架螺旋桨客机，飞行了 30 多个小时，非常累，幸好我还年轻。葆琳知道我只能停留一个晚上，所以吃过早饭后，她就和朋友带着我直接去了迪斯尼乐园。我们玩得很高兴，当她们安排我住进国宾酒店（Ambassador Hotel）时，我已经累得几乎走不动了，没吃晚饭就倒在床上睡着了。

第二天我和代表团其他人在机场汇合，登上了前往圣路易斯的航班，参加为期三天的扶轮社大会。期间我抽空拜访了 7-Up 工厂，但结果还是一样，蒋介石政府并不认为软饮料是一种必需品，因此台湾没有必要花费外汇进口。

会议结束后，我乘飞机到芝加哥，派克公司专门派一辆车来接我，并把我送到简斯维尔。令我没想到的是，我受到了“英雄般的欢迎”。我只是派克公司在全球各地最小的一个代理商，每年的定货额只有 5 万到 10 万美元（依据政府当年的外汇分配额而定），比香港或新加坡任何一家大商店都要小。但是，公司主管出口的副总裁弗兰克·马塞（Frank Mathay）却亲自出面，用微笑和拥抱迎接我，随后又带我去见公司总裁丹尼尔·派克（Daniel Parker）。

马塞先生不仅在派克身居高位，而且非常受派克家族及公司所有高层主管的尊重。他是一位德裔美国人，意志坚定、坦诚直率。年轻时，他就深受公司创始人乔治·S.派克（George S.Parker）的器重和信任。他曾陪同派克先生去过很多国家，包括中国。在当时的中国，派克钢笔是身份的象征，非常受欢迎。除此之外，上海当时由外国租界治理，对进口没有限制。马塞先生指定由中国最大的图书出版社——上海商务印书馆作为派克公司的独家代理。就在我拜访派克公司时，商务印书馆总经理王云五先生出任了台湾的行政院长。

我还发现，在刚刚结束的派克窗展竞赛中，我们台湾公司的展品被评为最佳。考虑到我只是在不久前才聆听了西尔斯教授的“促销与行销”讲座，马塞先生对我的职业作风大为赞赏，多次引用我在报告中最后提到的“团队精神和体育精神”。他非常满意。 

马塞先生还邀请我到他家中共进晚餐。虽然他已年过六旬，马塞夫人却非常年轻，他们有一个女儿。一起吃饭的还有其他几位派克公司高级主管，其中包括菲尔·赫尔（Phil Hill）先生和夫人。赫尔先生不仅主管所有派克产品的生产，还负责新产品研发。这是一个非常重要的职位，为了保持市场领先地位，派克公司需要经常开发能同时受消费者和竞争对手喜爱的新型钢笔。

晚饭期间，马塞先生拿出了很多年前他去中国购买的纪念品。虽然他曾经学过中文和书法，但已经是 20 多年以前的事了，对此只剩下了一些模糊的印象。他请我为他解释其中的含义，一方面帮助他重新恢复记忆，同时也向其他的客人展示中国文化的迷人魅力。

他有一本用非常考究的中国宣纸制成的书，保存得非常好。书的第一页是一首中国古诗，也是中国人或西方人阅读唐诗的“第一课”：

床前明月光

疑是地上霜

举头望明月

低头思故乡

我把这首古诗翻译成了简单的英语，马塞先生非常满意。接着，他又给我们看了一些他在中国买的纪念品，其中包括一个用红褐色泥土制成的中国茶壶和几个茶杯。我的家乡宜兴是这种茶壶最著名的产地，所产茶壶销往世界各地，其中由最著名大师制作的精品有可能非常昂贵。我向主人和他们的客人介绍了宜兴茶壶以及中国的饮茶习惯。

这是一次愉快的晚餐。“明天上午 9 点到我的办公室来，”他对我说，“我有生意要和你谈。”

回去的路上，有人告诉我马塞先生那天晚上非常高兴，他还告诉我，马塞先生是一位非常严格、守时的人，“他说上午 9 点，上午 9 点必须准时到！”

第二天上午，我向马塞先生介绍了我面临的困难，包括外汇有限，台湾的大部分钢笔都是走私者携带入关，他们不必付任何税，而我除了要付 40%的关税，还要付 8%的附加税以及其它的支出。 

“马塞先生，”我说，“我已经尽了最大努力为你们以及石利洛公司宣传，但我没有足够的钢笔销售，因为我的成本比走私者要高得多。我无法与走私者竞争派克 51，这种钢笔价格很高，数量却很少，走私者很容易把它们藏在身上，安全通过海关。如果我能降低体积较大、价格较低的派克 21 和圆珠笔的成本，我就可以以接近于走私者的价格出售！走私者一旦无利可图，就不会再走私这些钢笔。”

马塞先生随后和赫尔先生以及公司的技术人员讨论了这件事情，他们同意卖给我派克 21 和 Jotter 圆珠笔的零配件，并授权我在台湾组装。这使我可以利用台湾较低的劳动力成本，把价格降下来，同时还能省去包装费用。而在美国，由于每支钢笔都要手工组装，笔尖也要手工调试，成本非常高。

派克公司给予我的帮助使我可以进口更多的钢笔，同时也能进行一些更有效的宣传。我开始更频繁地走访钢笔经销商和零售商，因为我现在手中有笔可卖，而不再只是走上前打声招呼，或说一句“请多卖些派克”。它还使我可以对零售商的柜台进行装饰，并在报纸上做些广告，作为对派克自己的广告宣传的一种补充。

回到台湾后，由于有了派克允诺的支持，我立即开始做当局的工作。通过两位任职于外汇委员会的扶轮社会员，我得以把我的信息传达上去，即派克 21每支零售价只有 120 新台币，相当于 4 美元，这使学生和士兵拥有一只派克钢笔成为了可能，因此它不属于奢侈品。

我还告诉他们，我们需要派克零配件。当时共有大约 200 万人从大陆移居台湾，加上本地的大约 900 万人口（20 世纪 60 年代统计数字），正在使用的派克钢笔有近 100 万支，其中有些用户，更希望用真的配件修理他们的钢笔。

“派克零配件”最终帮助我打动了有关部门，我的外汇配额增加到了每年15 万美元。由于可以以较低的价格出售，我可以利用钢笔和墨水从事更多的生意，赚取可观的利润。我开始偿还欠石利洛公司的付款。终于有所盈利，这让我格外高兴，如释重负。

当然，这一切来得并不容易，一连两个星期，我们不得不昼夜不停地生产墨水、组装钢笔。我们只能在那些远离走私者的小城镇销售钢笔，在台北，占据上风的仍是走私者，因为他们的价格仍略低于我们，但他们不愿意远离台北到乡下去，那里的商店太小，他们不想冒信贷风险。他们通常都是现金交易，以方便支付那些帮助走私者把物品带进台湾的船员的报酬。

我的妻子履昇开始帮助我管理账目。我们从郊区批发商那里收取的通常是小额的当地银行支票，10 万块钱有可能会有 300 张支票，而且大多出自偏远地区不同的小银行。支票的日期从 30 天到 90 天之后不等，其中有些最后变成了空头支票。

此前我们从台北的一家大银行贷了款，但银行不愿意收取这些当地银行的小额支票。还好，履昇以前在上海杨氏家族银行工作过，知道如何和银行经理打交道，能说服他们接受小额支票，从而让我们节省了利息成本。

* * *

在我从美国回来、开始组装价格较低的派克 21 钢笔和派克约特圆珠笔后不久，派克公司做出了一个出人意料的举动。他们中断了与石利洛在香港的合作，把派克钢笔的代理权转交给了一位郭先生，而郭先生当时既未经营过钢笔生意，也没有任何进出口经验。派克公司做出如此决定或许有它自己的“考虑”，但是不把代理权交给一个“公司”，而是交给派克副总裁的一个私人朋友，的确让人匪夷所思。沃利·郭（Wally Kwok）先生时年 60 岁，是一个非常有魅力的人。不过，把代理权转交给一个业外之人，还是引起了很多业内人士和文具经营团体的议论。

我在台北听说这一消息后，立即动身前往香港。派克公司提前 90 天通知石利洛，我必须在期满之前赶到那里。我的公司原为石利洛香港公司下属一机构，但是我访问简斯维尔期间，已经被派克公司“再次确认”，并得到了弗兰克·马塞先生的批准。

我见到的第一位派克公司老板是丹尼尔·派克，他热衷政治，打算到华盛顿发展，职位由堂弟、乔治·S·派克的孙子乔治·派克先生继任。不过我从未见过乔治，要找到他，必须通过公司新任副总裁埃德·博格斯（Ed Boggs）。 

于是我前去见博格斯先生，力求保全我的公司。埃德·博格斯和他新婚的夫人当时正在香港，处理 90 天转交期事宜。他已决定在香港常住，并在香港成立一个名为 Parker FEAO（派克远东地区总公司）的新公司。

不过 FEAO 并不从事任何经营活动，沃利·郭先生将成立一个新的派克（香港）批发有限公司，派克公司做为一个小股东，共同负责派克钢笔的销售工作。博格斯先生对我非常友好，向我保证，我的台湾公司不会因此受到影响。

在我拜访派克公司不到 12 个月后，马塞先生退休了，并在几年后去世。事实证明，我在一个非常正确的时间拜访了派克钢笔公司，很幸运能在马塞先生退休之前不久得到他的帮助。此后 20 年，我几乎每年都去拜访派克公司，每次我都会想起他，想起他在我艰难创业时期对我的帮助。

 

3，走南闯北推销派克

 得到马塞先生的批准后，我开始在政府外汇配额之内，进口零配件，组装派克 21 钢笔和圆珠笔。由于大城市走私物品猖獗，我不得不把目标锁定在小城镇和乡村。交通是一个问题，于是我决定买一辆车。当时，台湾允许美国军人携带进口汽车入关，并可以一年后卖掉，但购买这种车的中国人必须付超过100%的进口税和海关附加税。

我从一个美国军士那里买了一辆四门的英国 MG Magnette，1963 年，履昇和我进行了首次环台湾岛之旅，走遍了所有小城市和部分村镇。在去过的 7、8个小城市中，每个城市都有 5 到 10 家销售钢笔的文具店。在一些小镇或较大的村庄，也可能有一到两家商店。但是，我很快发现，不能直接把货卖给他们，这些商店太小，没有资金。

这次旅行，我们还带上了台中一位规模较大的文具批发店老板谢肇铭先生，他经营的业务覆盖了台中、南投和彰化三个邻近城市。我负责开车，履昇坐在我旁边，不时地看着周围，担心交通安全。谢先生坐在后面，他带着我们去了大约 10 个商店，看这些小店如何运营。

谢先生也告诉我，根据规模的大小，他每次可以卖给这些商店老板 3 到 6支，甚至一打钢笔。为了不虚此行，他还必须卖给他们一些便宜的钢笔、钢笔、信纸等，因为和小地方的小人物做生意，不仅成本高、耗费时间，而且这些商店直到钢笔卖完之后才会付款。如果他今天把货卖给他们，必须等一个星期或 10 天后，再回来收取可能只是一件商品的支票，支票倒填日期仍是 30 到60 天。“这些商店没有资本，”谢先生告诉我，“我的货或其他批发商的货就是他们的资本！我们必须时刻注意他们，一旦我们感觉店老板可能要破产了，必须尽快把货拿回来。我可以做你指定的经销商，但不能是独家的，我必须同时卖其它品牌，以及其它的文具，这样我才能支付得起我的旅行费用。”

以上这些情况让我明白了两件事，首先，和这些小商店打交道需要时间，而且非常困难。店老板有世界上最充裕的时间和你谈论其它事情，直到最后才会告诉你他们想买多少支钢笔，如果他们想买的话！其次，收账根本不可能，除非象谢先生这样住在附近，能经常来店里一点一点收钱的人。 

此后我们又跟随另外几位批发商在其它几个地区或城市看了看，我开始对派克零配件运抵台湾、组装成钢笔、管理销售有了自己的想法。

我要让我的公司覆盖整个台北市，我将付给负责修理的姚先生较高的薪水。他的工作其实并不太忙，因为很多钢笔经销商都会自己修理，以使客人们立等可取。他不打麻将，也不看电影，由于商店晚上 9 点才关门歇业，城市又很小，他可以利用这个机会，到这些商店里喝茶聊天、结交朋友。

我指定了四位批发商，分为四个区：林木通负责桃园和新竹；谢肇铭负责台中、南投和彰化；蔡家康负责嘉义、台南和高雄；赵东海负责台湾东海岸山区。

由于当时台湾东西高速公路尚未修建，我去东海岸的次数不太多，因此我把大部分工作都交由赵东海处理。但对我另外三位主要经销商，我却不能放手不管。因为他们不得不把我的工作和其它生意夹杂在一起，不会尽心尽力推销我的产品，也不会经常来台北。

于是我变成了一个巡回推销员。每两个星期我拜访批发商一次，带着他们一起到主要的商店客户那里推销。每次我去，他们必须有一天或两天的时间和我在一起。

每次我外出，履昇都坚持要和我一起去，虽然我一再向她保证，我不会出事，我是一个很小心的司机，但她总是不听，担心我的安全。我把要带的派克钢笔放在 MG 的后备箱里，MG 虽然车身不大，但后备箱却很宽敞。至于惊奇墨

水，我可以随时接受定单，然后把货发过去。

我们先去桃园，接上林先生或他的两个儿子中的一个。由于我们动身很早，开车一个半小时后，到达那里时，往往仍是早晨。上午，我们一般拜访市内的三、四家商店，下午再去附近的小镇拜访另外三、四家商店。如果此行我能推销出 10 打钢笔，林大多会再拿 10 打，为那些我们没有去的商店准备。我给林90 天的赊帐期，20 打钢笔全部以批发价收款，林可以赚 10%的利润。90 天我可以担负得起，因为我可以从银行贷款，但对林来说就困难多了。

但是林从不为我开他自己的支票，给我的都是那些他从买他货的下一级商店收来的小面额当地银行的支票。这些支票被称为“客户支票”，我们经常能收到零零碎碎一大堆，面额从 100 新台币到几百元不等，倒填日期最多长达 120天。这使履昇不得不经常到台北的银行去，请求他们接收这些倒填日期的支票。这并不容易，因为一些小银行在很小的城镇设有营业点，每次我们都能收到数以百张的面额非常小的支票，处理这些支票要浪费台北的大银行很多时间和财力。

我们通常晚上离开桃园，驱车前往台中，然后在当地的一个小旅馆过夜。接下来会用一天半的时间拜访谢先生。第三天，再前往嘉义。蔡嘉康是和我们关系最好的经销商，每次我们傍晚时分赶到时，他都会等在那里，安排我们住进他熟悉的一家小旅馆。做为回报，我通常会请他好好吃一顿。他是一个性格开朗的人，喜欢喝酒，但从不喝醉。每到酒酣耳热时，他都会非常友好地对我们说，“任先生，任太太，不要太辛苦了！”然后哈哈大笑，象一个老朋友一样给我们更多的建议。

第四天，从上午 11 点到晚上 9 点，他会一直陪着我们，走访台南和高雄的各个商店。临别前，他从不给我们比较麻烦的“客户支票”，而是给我们三张他自己的支票，日期分别是 30 天、60 天和 90 天。之后，他通常会说，“看看后备箱里还有没有剩的钢笔，如果有全交给我，我给你们开一张 90 天的倒填支票。”

此后一年多时间，这样的旅行我们总共进行了大约 25 次，几乎成了一种习惯，累是不言而喻的，但我们从未停下来休息过。告别蔡先生后，我们会开车连夜赶回台北。

一次深夜，我们在山区迷了路。后来找到了最近的一个警察岗亭，里面有一个警察。他关上门，上了我们的车，把我们带到正确的公路上，之后坚持步行回去。“我正好可以巡逻一下，”他说，然后就拿着手电筒走回去了。

还有几次，车的轮胎在路上被扎坏了，履昇帮着我把车推到一边换胎。其中有一次，正好有一辆运兵车经过，看到后立即停了下来，车上的军官命令士兵下车为我们换轮胎。

MG 总的来说性能比较可靠，不过后备箱后面的一个小气泵有时会出故障。每到这时，我都不得不停下来，打开后备箱，用脚踢气泵很多次，让它重新启动。有一、两次故障发生时正逢下着大雨，我用了半个多小时才把车重新发动起来，全身都湿透了。后来，我从香港带了一个新的气泵，放在后备箱里备用，防止旧气泵彻底罢工。

像这样在各个城市间推销派克钢笔的确非常辛苦。好几次深夜，在距离台北还有几个小时的时候，履昇和我实在累得不行了，干脆把车停在路边，锁上车门睡觉，直至第二天早晨。

还有一次，深夜开车回台北，开了很长的路，又困又累，实在坚持不下去了，我们只好把车停在中坜的主路边上。这是一个距离台北约有一个小时车程的小镇，当时新高速公路还没有修建。第二天一早，我们被一群士兵的喧闹声吵醒了，他们是从附近山上兵营下来买菜买肉的，正在和小贩讨价还价。原来，我们停在了中坜菜市场的中心！就在我们在车上熟睡的时候，商贩们已经搭起了摊子，狭窄的街道上也开始有人走动。我们赶紧开车回台北。

这样的“趣事”发生了好几次。这个阶段仍是我们创业之初最困难的时期，即使只能赚取一些微薄的利润，我们仍然抱着对未来的美好憧憬。 

4，失败的牙膏生意

我的工作逐渐变成了一种例行公事。我把公司的一名员工提升为墨水厂负责人，负责派克墨水事宜。我也不再竞标政府合同，每个月，我都要外出推销两次，时间是 10 到 12 天，拜访从台北到高雄的各个商店（即从台湾岛的北端一直到南端）。其它时间就待在台北，除了与各大经销商、扶轮社成员以及美国商会的人来往外，我还结交了一些上流社会的朋友，跟他们学打高尔夫球。不过我每天考虑的仍是如何寻找新的商机。归还石利洛的钱已经没有问题，欠银行的贷款也开始一点一点偿还。但我们的钱也因此所剩无几，履昇尽量节省开支，生活过得很紧张。我迫切希望能另找到另一种赚钱渠道，增加收入。

1964 年中，菲律宾著名银行家郑少坚先生来台湾寻找商机。现在，他所拥有的马尼拉大都市银行（Metropolitan Bank）是菲律宾最大的银行。三十多年来，我只是在报纸上读到过有关郑先生事业成功的消息，但此番他第一次来台湾，通过 7-Up 远东地区副总裁艾伦·阿特金斯（Alan Atkins）先生的介绍，我很荣幸地见到了他。

郑先生和我成了朋友，我们都是年轻人，相处得很愉快，虽然他是有钱人家的公子，而我只是一个穷小子。郑先生和纳西西奥·拉莫斯（Nacisso Ramos）的关系也很好，后者的儿子后来成了菲律宾总统。纳西西奥时任菲律宾驻台湾大使，是一位扶轮社成员，因此我也认识了他。我还把郑先生介绍给了我的前老板李泽民。

就在我日思夜想，寻找新商机时，一个注定要失败的计划开始在我的脑海中孕育。

由于圆珠笔的使用越来越广泛，惊奇墨水的销售量更是直线下降。不过，销售本身并不困难，因为墨水是按照美国配方调制的，价格是当地瓶装墨水的两倍。我的公司仍叫林麦，这是我自己的主意。作为一家美国注册公司，过去 10 年这个名字一直为人们所熟知，虽然一年前已经转手，市场仍认为它是“美国的”。我想，如果我用林麦之名生产另一种产品，给人留的印象也将是“美国的”，或至少是用美国配方制作的，甚至可能是美国人监制的。

我选择的产品是牙膏。早在上海上高中时期，我的一位姓苏的同班同学家里就是生产黑人牙膏（Darkie）的。他经常向我们炫耀他的家里多么有钱，如何在选定 Darkie 作为商标后立即获得了成功。听起来非常容易，这在我的脑海中留下了深刻的印象。如果黑人是一个神奇的品牌，那么或许“林麦专售”、“美国化学配方”或许也能成功。

但结果没有成功。无论对林麦，还是派克，牙膏都是一种陌生的生意。当时，牙膏主要在台湾的各百货公司出售，而百货公司是最难打交道的。在其它地方，我的派克墨水都是现金交易，不会被退还。但百货公司直到确信商品可以卖掉时，才会付款。如果没有买主，他们会把没有卖掉的商品全部退还给生产商。

更糟糕的是，我给牙膏取的名字“康乃馨”也非常不好。之所以取这个名字，是因为当时有一首非常流行的歌曲名叫《康乃馨》，收音机里经常播放。而我的想法是可以从这首歌中选一些歌词，放在我的广告中。

但“康乃馨”是一种花，和牙膏一点关系也没有，同时，“康乃馨”也是一种美国产的罐装牛奶的名字，它和牙膏同样没有关系。幸好当时还没有电视，否则，我的钱和生意可能会全部损失在康乃馨牙膏的广告宣传上。

我所做的每件事都与商场规则背道而驰，它变成了我的一个恶梦。当没有卖掉的牙膏被零售商退回来时，管子和盒子全都损坏了。这些包装材料，加上人工费用，甚至比牙膏本身的成本还要高。我的妻子履昇每天带着几个女孩，把盒子打开，扔掉包装盒，把里面的牙膏挤出来，送回到填充机里，灌进新管子，再用新牙膏盒重新包装，然后送给新的客户。不过，它们中大多数最后还是会被退回来。 

我们日夜不停地工作。袁宝伦是一位化学技师，以前在一家倒闭的牙膏厂工作过。“任先生，”他总是在我耳边咕哝，“你怎么想起做牙膏了？”

 我听习惯了，不回答，也不以为意。

一年后，我们损失了 50 万新台币（17500 美元）。最后，我们不得不放弃。我意识到，仅凭幻想，没有一点自己的知识，没有熟悉市场和产品的人帮助，生意根本不可能成功。

此后的清理工作都是履昇做的，因为我恰好发现了另一个商机。幸好它一直让我忙碌不堪，没有空闲时间，否则我或许还不会承认失败。最终的结果是，我们损失了偿还石利洛的欠款后所有剩余的钱，银行的债务又开始增加。我们把很多牙膏都捐给了慈善机构，尽管如此，此后很多年，我们家，甚至我们朋友家，都不用再买牙膏了。

这是一场失败的战役，但我不能就此认输。在学校里，我是一个优秀的学生，离开学校后，工作也很努力。我渴望能像其他白手起家的商人一样取得成功，不想一辈子只做一个库存有限、没有任何前途的巡回推销员。更何况，政策的任何改变，都有可能彻底终止我进口钢笔零配件以及生产派克惊奇墨水所需的乙二醇溶剂。而且我的竞争对手也随时可能向当局抱怨，说我在使用零配件组装钢笔，我的墨水原材料其实是预先调配好的浓缩墨水，而不是纯染料或化学品。

我不停地思索自己到底可以干些什么。

 我在石利洛公司第一次接触进出口生意，但从事的主要是法律事务。在上海公司的 15 个月内，石利洛的生意在朝鲜战争之后陷入了停滞。此后，我又在石利洛香港公司待了 9 个月，但去公司的次数其实很少。来台北这 10 年，我苦苦维持石利洛的钢笔和手表生意，而这两种商品都属于奢侈品行列。另外就是竞标政府合同，但这种合同不仅很难得到，而且即使有一、两次成功，下一次又要谋求一个完全不同的项目。

过去几年，在我忙于为台湾进口奶牛时，美援的重心已经开始转向工业生产。棉纱厂获得了扩大规模所需的新设备，新的水泥厂也相继成立。很多人都在组建工厂，生产胶合板、面粉、玻璃、金属板、PVC（聚氯乙烯）等。工厂、工厂、还是工厂！

我对制造业一无所知，除了在石利洛后来倒闭的 SPECO 待过一个半月外，从未在任何工厂工作过。我该怎么办？我能成为一个实业家，象很多人一样经营工厂并取得成功吗？我朝思暮想，四处打听，和朋友聚会时也在考虑这个问题，我不停地问，耐心地听，向所有认识的人请教，但仍然一无所获。

我也在检讨自己的灵魂。我在天主教学校上了 9 年学，虽然我没有受过洗礼，但我信奉上帝、耶稣基督和圣母玛利亚。在我的影响下，履昇也改信了天主教。在我们的卧室最重要的位置，我们一直摆放着耶稣圣心像和圣母玛利亚怀抱小耶稣的雕像。

很多个凌晨，当履昇还在熟睡时，我都会跪在地上祈祷。有时她到朋友家打麻将，我也会留在家里，静静地趴在地板上，脸放在手背上，闭上眼睛，心中会变得异常平静，没有一丝杂念，虔诚地祈祷上帝的帮助。在梦中，我曾经幻想过自己拥有一个有着巨大烟囱的工厂，但生产什么？我不知道。我只希望我的祈祷能够得到灵验。