一千兩金 第八章 与全球商界巨头的交往 (精簡版)

一千兩金 第八章 与全球商界巨头的交往 (精簡版)

 

一，鲍威尔：发现台湾市场

从事出口贸易过程中，我遇到过很多采购商，也结交了很多朋友。路易斯·鲍威尔先生是我的第一位采购商，也是我最好的朋友之一。

 

他是一位非常出色的采购员，是亚历山大百货公司的采购经理，负责男式服装。在此期间，虽然亚历山大只是纽约一个折扣百货公司连锁店，但在香港和台湾采购的商品质量绝不亚于其它更著名的高档百货公司。

 

路易斯对各种服装的质量、颜色、款式和价格了如指掌。他每年要来亚洲三次，60 年代和 70 年代，台湾和香港的衬衫所用布料大多进口自日本最好的厂商，路易斯通常只选用香港的 General Garments 及后来的韩国大宇等名牌产品。在这方面，他从不偷工减料。也正因为如此，他赢得了其他百货公司采购员的尊重。

 

我开始和亚历山大合作时，他们只在纽约郊区有 6 家连锁店。不久，他们在曼哈顿的列克 星 敦 大 街 开 了 一 间 新 店 ， 对 面 就 是 全 球 著 名 的 高 档 百 货 公 司 布 鲁 明 戴 尔（Bloomingdales）。亚历山大列克星敦大街分店成为了他们的旗舰店，人气方面甚至能和布鲁明戴尔平分秋色。后来，亚历山大又在新建的纽约世贸中心开了一间分店，成为第 8 家连锁店。此后 20 年，公司总裁桑迪·法克斯在他的律师鲍勃·巴泰尔（Bob Bartell）及他的兄弟罗宾（Robin）的帮助下，将亚历山大的连锁店总共扩大到了 15 家。

 

在这 20 年中，还有另外一家同样经常大规模采购，但分店数量却更多的连锁店，这就是纽约的 Korvettes。Korvettes 有 30 多家分店，其中规模最大的旗舰店位于第 34 大街和第6 大道，对面就是梅西的哈罗德广场（Herald Square）百货公司。梅西公司的这家分店被认为是世界上最大的单幢百货商店，Korvettes 因此占据了一个很有利的位置。

 

作为一家大连锁店，Korvettes 的购买力自然比亚历山大大得多。在路易斯发现台湾市场，并以我为他的代理之后不久，Korvettes 便以更大的定单紧随跟进。他们在台湾成立了一家名为斯巴达（Spartan）的进口公司，除了负责为所有 Korvettes 连锁店供货外，也接受美国其它州或其它小城市的折扣连锁店的定单。因此，在最初 10 年，就百货公司商品而言，包括衬衫、羊毛衫、针织 T 恤、裤子及其它外衣等，斯巴达在台湾的购买力是最大的。某些进口商，如 Republic Novelties 或 Regal Accessories，购买力或许更大，但它们主要以女式服装为主，而斯巴达的采购范围包括了从普通服装到流行时装等各个种类。

 

一段时间以后，斯巴达采购的商品变得我和完全一样，唯一不同的是，我为梅西、亚历山大、联合纺织以及蒙哥马利·沃德采购的数量远远要小于对方。但即使蒙哥马利·沃德的某个定单数量很大，也无法与斯巴达相比。举例而言，我可以为蒙哥马利·沃德每款衬衫定2000 到 3000 打，但斯巴达可以轻而易举地每款各定 1 万到 2 万打，其根本原因是他们下的是组合定单，即将 Korvettes 及其它连锁店同一款式、同一颜色、同一尺寸的定单集中在一起。

 

一次，巴迪·梅耶尔和路易斯都在台北的时候，巴迪突发奇想，决定把所有重要的衬衫采购商全部归拢帐下，以此来垄断台湾的衬衫市场。他要说服的第一个对象就是路易斯。当时，仅衬衫一项，路易斯每年的采购额就将已增加到近 100 万美元。（我和亚历山大在台湾的交易额从最初的 9600 美元增加到了每年 500 多万美元。）与此同时，迈克、C.K.、我以及几位厂商则在楼下的大厅里闲聊，虽然每个人都面带微笑，显得很轻松，但其实内心或多或少都有点紧张，因为他们两人的会谈结果将直接影响到台北衬衫业的未来发展。其中最紧张的或许就是我了，因为这可能意味着我将失去路易斯每年近 100 万美元的生意。

 

但最终，巴迪没能说服路易斯同意让斯巴达为他采购所有衬衫，此后也没有再找其他采购员，因为路易斯是最受欢迎的采购员之一，很多采购员都追随他。事实上，斯巴达也是其中之一。此后，他们继续大批采购，Korvettes 也继续与亚历山大竞争。

 

两年后，Korvettes 在纽约突然陷入了财政困境，不得不关闭所有连锁店，其在台北的公司也不得不撤销。。当时，他们的连锁店已经从纽约迅速扩张到了芝加哥，但他们扩张得太快了。他们曾有其它收购计划，但没有成功。他们都是很精明的商人，但野心太大，导致了最终的失败。

 

Korvettes 和斯巴达进口公司的故事，以及其它许许多多我在从事出口贸易过程中亲眼目睹的事例使我明白，规模大并不一定是好事，必须谨慎从事，多方考虑，扩大规模的目的是赚取更多的利润，而不是满足虚荣心。

 

是路易斯第一次把我们引入出口代理行业，让我们第一次接触了台湾以外的世界，即西方文明。我们开始了解纽约的服装市场，认识了数以百计的采购员，和其中很多人成为好朋友，并被邀请到他们在纽约、旧金山、芝加哥、洛杉矶以及达拉斯的家中做客。在台湾、香港以及韩国，我和他们经常一起工作到深夜。他们都很勤奋，不仅仅是因为他们要“采购”，还因为他们还肩负着必须确保所采购商品能“销售出去”的责任。工作之余，我们或者带上各自的太太、家人，或者单独外出，一起品尝美食、聊天说笑，在近 30 年的时间

里，我们度过了很多愉快时光，同甘苦、共患难。

 

二，零售业王子：桑迪·法克斯

桑迪·法克斯是在很不情愿的情况下，从他的父亲乔治·法克斯手中接过亚历山大百货公司，开始管理家族企业的。他上任的当天，《纽约时报》曾专门发表一篇题为《亚历山大·法克斯：纽约零售王子》的文章。那是 1958 年，桑迪年仅 29 岁，他一直保留着这篇文章，并用画框裱好，挂在他的办公室里，直到 1984 年退休。

 

桑迪是一个非常精明的商人，意志坚定，善于管理。唯一的问题是他的思维往往要快于他的语言表达，说话速度非常快，但并不清楚，听起来更像是喃喃而语，其他人很难听懂他的意思。桑迪是一个好人，但非常顽固，不太容易相处。你只有了解他，才能喜欢上他。当他生气时，他从不责骂人，但严肃的表情及眼中的怒火足以让所有人心惊胆颤。但其实他是一个非常细心、仁慈的人，并不像表面上那样冷酷无情。

 

桑迪也是一个要求非常苛刻的人，喜欢做他想做的事情，从不考虑代理商可能面临的困难。例如，他每次都会和 8 到 10 名采购员，携带着 20 到 25 个大箱子，里面装满了他在美国或欧洲搜集到的服装样品，准备让远东的制衣商仿制。虽然这些样品每个款式只有一件，很明显不是为了卖给当地商店赚取利润，但 60 年代的海关，尤其是台湾或韩国这些欠发达国家的海关，很刻板，不易沟通。如果他们决定开箱，逐件检查样品，或让我写一份清单，很可能需要几个小时的时间。

 

幸运的是，当时我已经是“著名的出口商”，海关官员经常看到我陪同外国采购商进进出出，相信我不是一个高档服装的职业走私者。但有时，当我到机场接人，或陪同桑迪从一个国家到另一个国家时，海关官员也会让我签一份声明，保证采购商们离开时，这些样品将被带出国境。

 

走出机场后，桑迪就开始以各种各样的问题向我发动轮番轰炸，包括当地市场的纱线价格、布料价格、服装价格，以及竞争对手的活动情况、当年的男女服装及儿童服装的流行颜色、哪些服装最畅销、台湾、韩国、香港、新加坡四地的对比情况等等。每到一地，桑迪都会有新的问题，无论在路上，还是在工厂里，他都会和他的朋友不停地交谈。为了应付他的问题，我不得不从各地搜集最新的情况，同时提醒我的经理们打起精神，时刻做好准备。

 

桑迪是一个从不满足的人，尤其表现在产品价格和质量上。当他无法说服厂商时，他就会向我的经理们抱怨说，“我们应该更努力一点，对厂家的态度要更强硬一点。”

 

一旦他发现某件服装有问题，他要找的第一个人就是他的代理商。当然，有这样一位如此苛刻的客户不是什么坏事，它能促使我们不断提高，只是我们的日子却要因此难过一些。

 

一次，我对我的英国副总裁比尔·韦德本说，“我们现在的地位比蛇的肚子还低。”

 

我们是中间人，一旦出现问题，买方会把全部责任归咎于我们，而卖方又会责怪我们没有向买方解释清楚。买、卖双方从不相互指责，他们很清楚，下一次或第二年还需要对方。我们代理商就象夹在三明治中的肉片。“

 

没错，丹尼斯，”比尔回答说，“还是一只怀孕的母蛇的肚子！”

 

尽管如此，桑迪仍是一个很值得我尊重的人。很多时候，当我们结束三个星期疲惫不堪的四国之行后，桑迪和我都会再次到香港，看着采购员们填写定单，并对此次之行做最后的总结，包括哪个国家、哪个工厂的哪种服装款式最好，以及应该如何分配定单，从不同的国家采购等等。

 

每逢这时，桑迪都会说，“这些事让他们去做，我们一起去吃晚饭，就我们四个。”（包括他的夫人或目前的女朋友）。

 

“这个周末我们坐大游艇出去兜兜风。”无论是吃晚饭，还是周末外出游玩，我们都会尽情放松自己，忘记所有的抱怨和争吵，也不再谈论生意上的事情。一切都结束了。这是桑迪感到对他的代理商逼得太紧了，应该表达他的“善意”。

 

第二天，当桑迪面带微笑出现时，所有人都知道暴风雨终于结束了，他的采购员也明白风向已经改变，对我的经理开始变得和善而友好。如果桑迪不高兴，他们的态度可能会非常恶劣。当然，如果做得太过分，桑迪也会向我们道歉，因为他已经注意到，我们一直在努力为他以及他的公司工作，毕竟他们是我们的第一个客户。

 

履昇经常说，桑迪是一个很有修养的人，“他有一个好家庭，并受过非常好的教育。”她说得没错。桑迪的父亲乔治和母亲露丝（Ruth）博士对人极为友好，很受人尊重。桑迪的夫人弗朗辛（Francine）也是一位很有魅力而且非常能干的人。

 

有一年，美国的百货公司和进口商决定尝试推出腈纶纱线女式针织服装，这种服装用传统的 12 针细纱羊毛双面针织制成，虽然编织较密，但手感柔软而富有弹性，与羊毛机织服装极为相似。但此后一年，他们突然决定改用粗纱，生产 7 针单面针织服装。这种服装比较松散，尺寸难以控制，很容易拉长或拉宽。

 

我们准备了从 XL、L、M 到 S 的一整套样品，让他们审查。当我们把样品放在地板上时，看起来没什么问题。但大约 10 分钟后，所有样品都变得既短又小，这一变化让采购员和厂家都不知如何是好。

 

这时，弗朗辛走了进来，并很快发现了问题所在。她看着样品沉思了几分钟，然后果断下令，“再生产一款尺寸更大的，标上 XL，把现在的四件样品依次降为 L、M、S 和 XS。”

 

问题得到了圆满的解决，所生产的服装非常畅销。

 

不幸的是，1974 年至 1975 年，桑迪和弗朗辛之间产生了误解，最终决定分手，这一结果让所有人都为他们感到挽惜。此后每次到国外，桑迪都会带着女朋友同行，但每当履昇和我与他单独在一起时，他谈论的仍是弗朗辛，从不隐瞒自己对弗朗辛的爱，好几次他对我们谈起弗朗辛的时候，眼中都涌出了泪水。他们有两个可爱的孩子：乔吉特和亚历山大。桑迪还收养了弗朗辛与她第一个丈夫所生的女儿辛迪（Cindy）。对于三个孩子来说，他是一个好父亲，也正因为如此，弗朗辛与桑迪离婚并再婚后，辛迪仍选择留下来和桑迪在一起。

 

桑迪每次带的女朋友都有所不同。他称呼她们的名字或昵称：白雪、J.F、琳达。一次，他新认识的女朋友第一次陪他出来到香港，想得到一份珍贵的礼物。她在半岛酒店附近的一家大珠宝店看到一个非常昂贵的蓝宝石戒指，就把桑迪带到那里，让他为她买下来。戒指价格不菲，相当于 8 万美元，这可是一笔巨款，桑迪有点犹豫，“我们问问任夫人，她对香港的珠宝价格比较了解。”

 

桑迪把这件事告诉我后，我对履昇说，最好想好了再回答他们。履昇其实对这样一枚戒指的真实价格也不是很清楚。晚饭前，我们四人一起去了那家珠宝店看戒指，晚饭时，履昇表示戒指的确很漂亮，但如果是她，她不会去买。“没有证书，”她说。

 

桑迪立即表示同意，“没错，没有证书！”

 

那个女孩对履昇非常不满，但却无话可说。她并不知道，只有钻石才有证书，而蓝宝石是没有的！

 

1976 年，弗朗辛和桑迪已经离婚，但抱着破镜重圆的希望，桑迪再次带着她先到韩国，再到香港。我到机场迎接他们，和他们一起来的还有七、八位采购员。我把桑迪一行接到了朝鲜酒店，路上桑迪突然问我，“你的韩国公司年交易额有多少？”

 

“3500 万美元。”

 

桑迪的脸色突然变得有点苍白，显得很不高兴。这使我不由得产生了疑问。

桑迪原以为亚历山大是我在韩国的最大客户，每年的交易额大约为 900 万美元。另外一位来自欧洲、名叫斯利姆（Slim）的采购员是桑迪的朋友，也是桑迪介绍给我们的，每年和我们大约有 100 万美元的交易。两人加起来共有 1000 万美元，原以为肯定是我在韩国的最大客户。我不知道是谁先提出来的，但他们的确打算收购我在韩国的生意，就象三年前罗德尼把我的大阪公司出卖给他们一样。但得知我的总交易额居然高达 3500 万美元后，桑迪很清楚已经不可能迫使我退出。韩国正处于上升阶段，他们不可能象我一样拥有一家如此大的公司。

 

“怎么会这么多？”桑迪继续问道。

 

“韩国是一个发展迅速的市场，”我回答说，“仅西尔斯·罗巴克一家公司在这里的交易额就接近 7000 万美元，他们每天都有两、三个集装箱等在大宇衬衫厂的码头，准备装货。”

 

桑迪听完后就走开了，非常失望。第二天下午，我看到我的前经理、同时也是我的敌人罗德尼出现在酒店大厅。一天后，他悄悄住进了酒店。他没有和我说话，但脸上却洋溢着得意而古怪的笑容。他正是奉桑迪之命，秘密到韩国的。他以为桑迪能成功，而他了解我的公司，熟悉我的经理和公司员工，因此桑迪肯定会让他接管我的韩国公司。

 

斯利姆此时也“恰巧”从欧洲到韩国采购。和我说话时，仍一脸天真，面带微笑，似乎没什么事会发生。但早在他上一次来韩国时，他与我派去协助他工作的经理的日程安排就引起了我的怀疑，很明显，他们在谋划着什么。后来我得知，他想作为桑迪的合伙人，一起收购我的韩国公司。

 

我对他说，“斯利姆，这次我们还会和你合作。但是我建议你以后不要再以我们公司作为你的代理，我们与你的合作将在本月底终止。”

 

他的脸色立刻变得苍白，惊讶得说不出话来。

 

桑迪不知道该如何处理和我们的关系。如果他离开我们，意味着他必须另外组建一个新公司，但罗德尼和斯利姆都不具备领导这个公司的能力。而为了能和弗朗辛破镜重圆，他希望能多花点时间和她待在一起，因此根本无暇和斯利姆讨论这个问题。他们原以为能轻易接手我的公司，但现在发现根本不可能。

 

我悄悄找到了弗朗辛，她告诉我不用担心。看得出来，她对斯利姆和罗德尼的印象一直不太好，也很了解我的公司。此前，对于大阪公司一事，她和桑迪的意见就不太一致。大阪公司给亚历山大带来了巨大的损失，更主要的是罗德尼并不真正懂得如何经商。

 

四天后，桑迪、弗朗辛、我以及所有采购员一起离开韩国，斯利姆留在了韩国，至于罗德尼，我并不清楚他是留下了，还是已经离开，他从未在公开场合露面。

 

“斯利姆昨天夜里打过电话，”第二天早晨，弗朗辛告诉履昇和我。履昇一直在香港等我们，知道事情的经过。“我接的电话，”弗朗辛说，“告诉他桑迪已经睡了。桑迪知道我在和谁说话。”

 

至此，收购一事不了了之。

 

在弗朗辛的帮助下，我们的危机很快就消失了，但她和桑迪之间的隔阂却最终没能被消除，此后，桑迪再来远东时，身边的人又换成了琳达。

 

虽然有一段时间，桑迪不怎么太高兴，认为我们赚了“太多的钱”，并试图收购我的韩国公司，但我们始终把他看成是我们最好的朋友之一。我们和桑迪的友谊并不仅仅体现在生意场上，他对我们的个人生活也有巨大的帮助，包括我、履昇以及我们的家庭。

 

桑迪与路易斯·鲍威尔不同，他把我们带入了一个不同的世界。在美国，桑迪属于百万富翁阶层。在 20 多年的交往中，我们一直保持着兄弟般的亲密关系。每次他来远东，在工厂，或酒店的大厅，他时常会碰到一些商界或政界的大人物，这时他总会毫不犹豫地把他们介绍给我，并经常带着我，有时还有履昇，参加一些上流社会的社交活动。

 

每逢采购旺季，所有采购团体，无论是我们的客户，还是我们竞争对手的客户，都会把香港作为他们的最后一站，总结在不同国家的活动情况，确定哪个国家的哪种商品最好。在此期间，采购员经常在一起相互交流信息和经验。香港最豪华的半岛酒店成为最主要的集会地点。Republic Novelties 创始人海·卡茨先生和 Regal Accessories 创始人艾尔文·阿尔伯特经常每人占据着酒店大厅的一半，带着各自的采购员以及美国其它百货公司的采购员、副总裁和总裁等，下班之后到这里喝茶，聊一聊生意上的事情。这两家大进口商直接决定或左右着远东地区很多国家纺织品服装工业的走势，虽然是竞争对手，但双方的关系却非常友好，彼此的采购员或客人经常从大厅的一边走到另一边，打招呼说笑。桑迪和我也会在两边从一张桌子走到另外一张桌子，会会老朋友，结交新朋友。

 

桑迪把我当成他身边的朋友之一，虽然我刚认识他时，还没有赚到第一笔百万美元。每逢有社交活动或私人宴请，他都会带履昇和我一起去，在那里，我们目睹了上流社会生意人如何说话，如何交际，学会更多西方礼节和举止，而和路易斯及其他采购员在一起，我们只能了解中产阶级的生活方式。

 

采购员们工作很努力，也很会享受。桑迪同样如此，当然档次更高。他对很多国家的情况都了如指掌，我们曾和他一起到马来西亚的槟榔屿玩了 5 天，住在著名的珍爱酒店（Rasa Sayang Hotel）。在印度尼西亚雅加达办完公事后，我们一起到巴厘岛游玩了三天。我们第一次及第二次去瑞士，都是通过他才预订到著名的 Dodal Grand 酒店的房间。在纽约，为了款待 30 位来自日本的朋友，我想请他们到世贸中心的最顶层吃晚饭。当时，世贸中心刚刚建成，只有熟悉的人才能预订到地方。最终，还是桑迪帮我解决了这个问题。每次去纽约，桑迪和路易斯办公室之间的会议室，都会成为我的临时办公地点。

 

当我的咳嗽久治不愈，台湾和香港的医生都束手无策时，桑迪把我请到了纽约，让他的医生为我检查，并派他的司机亲自接送。

 

我曾多次到桑迪位于西汉普顿海滩的别墅，和他的家人及朋友一起度周末，多年来，我们一直保持着联系。直到今天，弗朗辛仍是我们最亲密的朋友之一。

 

在写本章时，我问履昇是否还记得以前桑迪常请我们请饭，给我们“增加麻烦”或“表达善意”？“当然记得，”她笑着说，“‘增加麻烦’多过‘表达善意’，不过我们俩心肠都很软。”

 

印象最深的一次，是 1981 年 1 月 31 日，中国春节前夕。我一个人在旧金山，桑迪则在我的经理们的陪同下，正在韩国、台湾和香港采购。在他动身前，我已经向他表示了歉意，说明自己不能陪同他到那里，并告诉他原因，一个非常重要的家庭原因！他表示理解。

 

即将返回美国前，桑迪让我的公司通知我，他和琳达准备从香港飞回纽约，途中将在旧金山停留一个晚上，晚上 7 点到，第二天早晨离开，目的是和我一起吃顿饭。桑迪对各地的高档餐馆也非常熟悉，“晚上 8 点在吉拉德利广场（Giradeli Square）的麦克斯威尔（Maxwell）餐厅等我，”他交待说。

 

晚上 8 点，我赶到了那里，但桑迪的航班晚点了，他刚到，需要在酒店小睡一会。在等他们的一个半小时期间，我首先想到桑迪这次是否又要向我诉苦，或者向我“表达善意”。接着想起了自已 1951 年是如何离开中国大陆的，而且此后再也没回去过，于是信笔写下一首诗：

 

且把他乡当故乡

冷风吹面水花香

我是大鱼你莫吵

满天星斗照汪洋

 

事实上，桑迪和琳达之所以在旧金山停留，只是为了请我吃顿饭，既不是给我“增加麻烦”，也不是向我“表达善意”。那天晚上，我们过得非常愉快。

 

此前我已告诉桑迪，此次到旧金山是找医生和律师处理一些个人事情。履昇和我决定要个孩子，虽然我们俩的年龄都有点大了，但我们并不想收养孩子，我们想要自己的孩子！除了桑迪，我们没有把这件事告诉任何人，并请他严守秘密。这也就是我向桑迪解释的不能陪同他的“家庭原因”。

 

我很高兴桑迪能专程来看我。晚饭后，我们一起到餐馆外的海滩上散步，他告诉我，虽然旧金山的总体安全状况并不太好，但在夜晚，这片海滩却非常安全。他没有直接提及我到旧金山的原因，但很明显，他希望我知道，他很赞成我的做法。这份真挚的友情让我至今感动不已。

 

1984 年，桑迪被迫辞去亚历山大总裁职务，从公司退休。很多年来，在家族企业的管理上，他和他的三个兄弟：罗宾、布鲁斯以及乔纳森一直存在着分歧。乔纳森比其他兄弟都年轻，但罗宾和布鲁斯的经验却更为丰富。鲍勃·巴泰尔（Bob Bartell）是纽约的一位著名律师，也是法克斯家族的好朋友，非常受法克斯兄弟，尤其是桑迪的尊重和信任，正是由于他的建议和干预，他们的很多分歧最终才没有导致严重的后果。

 

1982 年鲍勃·巴泰尔去世时，桑迪并不在纽约。回来的途中，他的司机把这个不幸的消息告诉了他，伤心的桑迪当即痛哭失声。巴泰尔先生是那种只有少数幸运的有钱人家才能拥有的朋友，作为亚历山大公司的律师，他拿着一份普通的薪水，但对法克斯家族却始终忠心耿耿，关系极为密切。能认识他，对履昇和我来说的确是一种荣幸。他曾代表亚历山大造访过我的公司，我们还经常在桑迪的家中一起吃饭。

 

1999 年 7 月 28 日，桑迪去世。好朋友梅尔·霍普特从纽约打来电话，告诉我这个令人伤心的消息，并传给我一份复印件，是 7 月 29 日《纽约时报》刊登的桑迪的讣闻。讣闻很长，刊登了一张他在一家亚历山大连锁店前的照片。

 

* * *

 

以前在香港，只要有时间，桑迪每个星期天都会乘坐郑维志的游艇，出海畅游一番。郑维志是我们的一个好朋友，经常邀请朋友们一起在海上聚会。他是郑家四兄弟之一，他们所拥有的永泰集团是香港和新加坡最大的成衣制造商之一。四兄弟都受过良好的教育，对人非常友好，在对家族企业的管理方面，也能同心协力。现在，他们的家族企业比以前更为成功，在香港和新加坡都是声名显赫的人物。

 

桑迪在香港另一个关系比较密切的朋友是我的叔叔杨元龙。杨叔叔在香港朋友众多，经常能知道业内、股市及全球经济的各种信息。在桑迪看来，他是全香港消息最灵通的人。只要两人都在香港，他们经常在一起吃午饭或晚饭。

 

作为他的代理商，以及关系越来越密切的一个朋友，我经常和桑迪一起乘坐郑维志的游艇，或者和杨元龙一起吃饭。在香港、汉城、台北以及其它地方，桑迪和我还会经常见到我们的一些新、老朋友，每当话题转到林麦、林麦的某个分公司或者某个经理人员的时候，桑迪都会骄傲在宣布，“是亚历山大把他引入这行的！”

 

事实上，桑迪不仅是最早打入东欧市场的人之一，他到中国也非常早。那时，当他在中国采购成衣时，中国还需从日本进口很多零配件，如钮扣、针线、摁扣、拉链以及各种布料，美国百货公司和连锁店也刚刚开始从中国进口日用品。那还是 20 世纪 70 年代初，桑迪率领一批亚历山大采购员访问中国。他肯定是最早从中国进货的人之一。

 

1972 年，尼克松总统访问中国后，中国大陆政府邀请了一个由 26 名美国企业家组成的代表团，参加广交会，这也许是自“乒乓外交”之后，访问中国最早的代表团之一。这些由新成立的美中贸易协会派出的代表团代表了各行各业，其中一位就是代表亚历山大公司的弗朗辛·法克斯夫人。在中国期间，弗朗辛买了很多女式长袍、丝绸衬衣、中式睡衣、玉件、金丝工饰品、珠宝以及各种家用产品，包括一个雕刻复杂的木箱。不久，弗朗辛即带着桑迪及他们的采购员到中国大量采购，购买了价值 200 多万美元的各种服装，包括后来著名的开

司米羊毛衫。

 

后来，弗朗辛在亚历山大列克星顿大街分店的 6 层专门开辟了一个地方，用红颜色装饰，起名为“人民友谊商店”，并在那里举行了一个展销会。此举在纽约引起了很大反响，不仅顾客，很多同行业的采购员及媒体也纷纷来参观。销售结果非常理想，这对亚历山大和中国来说，都是一次很好的市场宣传。

 

* * *

 

桑迪去世后，我曾给弗朗辛打过电话。在电话里，我们都谈到了当年她随代表团访问中国，途经香港，住在九龙的香港酒店时的情景。当时，我也在酒店，另外还有我们的最大客户、蒙格马利·沃德的唐纳德·奥尔森和斯坦利·大林。虽然我已离开中国 20 多年，但弗朗辛还是向我询问了中国的情况。她告诉我，离开美国前，一位上了岁数的牧师曾建议她在香港买一些比较好的礼物送给毛夫人，并从美国多带点手表、钢笔等，准备送给中国不同级别的官员。但是根据我的经验，在毛泽东严厉的个人统治下，任何人都不能接受礼物或贿赂，因此我建议她不要这么做。随后，我帮助她从已经准备运走的行李中，把所有礼物一一拿出来。为此，我们用了近两个小时的时间。

 

就在弗朗辛和我在大厅里忙碌的时候，楼上的唐纳德·奥尔森已经等得非常不耐烦了。最后半个小时，我看到斯坦利三、四次从电梯里走出来，从我身边走过时，脸上明显带着不满的神情。毫无疑问，是唐纳德派他下来看我在干什么的。

 

当我上楼走进唐纳德的房间时，他已经喝了好几杯烈酒，看到我进来，一贯脾气暴躁的他开始向我发泄怒火，甚至使用了脏话。我很震惊，过了一会，我平静地对他说，“唐纳德，你必须理解。如果你的夫人孤身一人来这里，需要我的帮助，难道你不认为我应该做同样的事，耐心为她介绍情况吗？”

 

这次轮到唐纳德震惊了。停顿了一会，他开始向我道歉，面部表情透露出不加掩饰的羞愧。

 

事实证明，弗朗辛第一次去中国不带礼物是明智的，我的建议是正确的。正如很多 70 年代初到过中国的采购员所见到的，当时的毛泽东政府的确很廉洁，无论是游客、采购员，还是外交官，不久就会发现，中国酒店里没有人接受小费或礼物。很多时候，客人们离开时，都会把一些不用的东西，例如旧的衬衫或其它小物件，留在房间里。但随后，酒店就会派人追出来，有时甚至追到机场，把他们留下的所有东西交还给他们。

 

三，梅西——世界最大百货公司的老板们

 

有人说过，在梅西（MACY），没有你买不到的东西。梅西纽约公司是世界上最大的百货公司。他们的旗舰店位于哈罗德广场，营业面积达 100 多万平方英尺。梅西共有 50 多个连锁店，分布在美国各个州，业内的声望无人可敌，店内的商品展示更是受到了竞争对手和顾客的一致好评。和伦敦的哈洛斯（Harrods）一样，梅西也是一家无论纽约人还是来自世界各地的游客，都想光顾的著名百货公司。

 

梅西纽约公司新任总裁埃德华·芬克尔斯坦先生被认为美国零售业的一个“天才”。他毕业于哈佛大学商学院，良好的教育背景使他在梅西多年工作生涯中，取得了无数成功。早先，他担任过女式服装采购经理，后来被提升为梅西旗下的班贝格（Bamberger）百货公司总裁，并使班贝格成为家喻户晓的大公司。之后，他被调任梅西加利福尼亚公司总裁，同样取得了很大成功。

 

当时正值 20 世纪 60 年代，激烈的竞争及其它诸多问题，使大多数美国百货公司的销售和利润大受影响。而凯马特（K Mart）、沃尔玛（WalMart）及塔吉特（Target）等折扣连锁店的崛起，使百货公司的境况更加艰难。此外，很多新兴类别杀手（专卖某一种商品的廉价大型零售店）和特卖店也开始与百货公司抢夺市场。

 

但就在很多其它美国百货公司纷纷放弃，开始考虑转让或合并之时，埃德华·芬克尔斯坦却看到了机会。通过与著名时装设计师的广泛合作，成功地使梅西旧金山公司成为一个服装百货公司典范，很多其它百货公司的主管在参观之后，都把它与纽约的布鲁明戴尔并称为本行业未来生存指南。

 

70 年代中期，梅西在纽约的旗舰店一直亏损，总公司于是将芬克尔斯坦先生提升为纽约公司总裁。他动用数千万美元把位于哈罗德广场的梅西百货商店全部重新装修一遍，并利用“酒窖”概念，彻底改建地下商店。一些业内人士曾对他的所作所为表示怀疑，但最终他成功了，无数纽约人被重新吸引到梅西百货公司。三年后，在梅西前两位董事局主席斯迈利先生和西格尔（Siegel）先生退休时，他被选为梅西新的董事局主席。

 

近 20 年来，我与梅西的前几任管理层相处得都非常愉快。随着我们与梅西的生意越做越大，我开始认识梅西的一些高层人物，如斯迈利先生和西格尔先生。我们和直接负责我工作的高级副总裁肯尼斯·施特劳斯（Kenneth Strauss）先生，及助手、副总裁乔治·弗耶尔先生，一直配合得很愉快。

 

施特劳斯先生的父亲杰克·施特劳斯（Jack Strauss）把一生都用在了梅西的发展、壮大上，梅西联合广场百货公司的奠基石就是他树立的。而施特劳斯先生的父母更是一对传奇人物。他的母亲不想丢下她深受的丈夫不管，两人一起随着“泰坦尼克号”沉入海底。这是一个真实的故事，后来，纽约百老汇在上演《泰坦尼克》舞台剧的时候，曾在剧中使用了斯特劳斯夫妇的真实姓名。后来拍成电影，也特别介绍了这两人的夫妻深情。

 

我和芬克尔斯坦先生相处得也很愉快，尤其是他担任梅西董事局主席的最初四年。期间，梅西在美国的销售量开始大幅度攀升，而我们在台湾和新加坡与梅西的交易量也随之开始增加。履昇和我开始更频繁地拜访纽约的梅西公司，并受到了很好的接待，有时，芬克尔斯坦先生还会请我们到他在郊外的家中过一天，或度一个周末。

 

当梅西的股价从 18 美元猛增到 45 美元时，芬克尔斯坦先生的声望达到了顶峰。1984 年初，他把米奇调到了梅西香港进货中心。几个月后，中心经理克里斯托弗 ·休斯（Christopher Hughes）被梅西解雇了，接替他的是米奇·芬克尔斯坦。得到这一消息后，我曾以为，鉴于我们与埃德华以及米奇的关系，此次调整将使我们的地位更加巩固，但事实远非如此。

 

这些年来，随着管理人员的不断成熟和稳定，我们的生意已经相继发展到了泰国、斯里兰卡、巴基斯坦以及孟加拉等国。我还在努力和美国其它百货公司、特卖店以及连锁店的高层主管接洽，希望能发展更多的客户。

 

1984 年底，在我抵达旧金山的当天。埃德华约我在克力夫酒店共进午餐，他告诉我，他决定终止梅西与我们在台湾的合同，米奇将在台湾成立一家新公司，我的公司内所有参与梅西事务的员工都可以加入，但最终结果要由米奇来决定。

尽管之前我已有所预感，但当事情真的发生时，我深感这种打击对我们来说实在太不公平。我们已经为梅西工作了 20 年，早些年，即使他们的定单达不到最低数量，我们还是竭尽所能地满足他们的要求。梅西和梅氏公司中断关系，共同抢占国外市场时，我们听从梅西的建议，决定和他们并肩战斗。为此，梅西前任董事长西格尔先生非常高兴，曾单独邀请我到他楼上的私人小餐厅共进午餐。埃德华上任以来，我们一直兢兢业业、全力全意为他工作，包括米奇到香港后，我们也是尽我们所能帮助他。

 

我请埃德华重新考虑他的决定。埃德华说，他们已经决定聘请履昇和我为公司顾问，年薪 5 万美元，作为对我们的一种补偿。我告诉他，无功不受禄，我不能接受这份待遇。

 

突如其来的变故，让我完成美国的工作后回到家中，也没有心思过新年，因为梅西是我们台湾公司最重要的一个客户，尤其在 1984 年，桑迪·法克斯因为家庭内部分歧，不得不辞去亚历山大总裁职务，此后，亚历山大的生意开始急剧下滑，前景很不乐观。

 

考虑到我们的长期合作关系，埃德华·芬克尔斯坦做了一点让步，答应任命我们为泰国的代理商，在那里，梅西的业务刚刚起步，规模大概在 500 万美元左右（台北为 2500 万美元）。

 

梅西的这一决定，加上亚历山大的内部矛盾，使我们的台北公司遭受巨大损失，我们不得不想办法进行弥补。经过努力，我们逐渐与联合纺织品公司以及当时还是 Limited Group旗下一个分公司的 Brylane 建立了更多的合作关系。尽管如此，直到 1988 年至 1989 年，哈德逊湾成为我们的客户之后，我们的台北公司才彻底恢复到原有的规模。在此期间，为了让台北公司保持赢利、避免公司人才流失，除了努力争取中、小型客户之外，我还开始寻求与Allied 百货公司、联合百货公司（Federated Stores）以及哈德逊湾公司等大客户的合作，以重建台北公司的规模。为此，我曾多次前往美国和加拿大，历尽艰辛。

 

很多年来，履昇和我对梅西这种背信弃义的行为始终耿耿于怀。或许我们过于感情用事，而梅西只是在公事公办。但是，我们和芬克尔斯坦一家的关系一直很融洽，在这样一种关系下，发生这种事情，我们的感情难免会受到伤害。事实上，直到很久之后，我们两家的关系才逐渐有所缓和。

 

梅西接管我们的台北公司后不久，芬克尔斯坦先生开始推行债权买断（LBO），试图通过收购股东们的股票，将梅西私有化，并请纽约最著名的投资银行制定了详细的计划。我不知道这样的债权买断是否可行，或是否是一种新概念，但它无异于为股东服务的管理层正式通知股东们，请走开，让他们拥有公司！由此，问题接踵而至，公司实际价值是多少？这种价值是基于现有的收益，还是未来可能的收益？还是公司破产时的财产清理价值？为什么让持有股票一、二十年的教育基金出售股票？为什么让一些已退休的人出售股票？如果梅西真如

经理们所说，前景远大，他们为什么不让那些给予他们工作的股东持续拥有股票？

 

芬克尔斯坦先生的理由是，梅西的未来很大程度上取决于公司现有的精英人才，为了留住他们，必须让他们成为公司的所有者，否则他们很可能离开。

 

方案随后被递交到董事会。杰克·施特劳斯先生当时虽然已不再参与实际管理，但仍是公司董事之一，他非常恼火的表示，“只有我在世一天，就绝不允许梅西被卖掉。”不幸的是，他此后不久就去世了。

 

至此，债权买断方案得以进行。1986 年 7 月，消息传出后，梅西股份暴涨，致使管理层不得不以每股约 63 美元的价格收购。由于收购成本太高，公司的债务也随之剧增。此外，为了筹集资金，公司还发行了大量后保债券，其利率远远高于普通债券。

 

这就样，梅西以很高的溢价被收购。尽管如此，芬克尔斯坦先生并没有气馁，他对自己及经理们的能力仍信心十足。为了实现发展公司的初衷，他们乘坐梅西的私人飞机，马不停蹄地视察每一家连锁店，并对其进行规划。他们的努力得到了分析家们的称赞，也逐渐获得了投资者的信任。

 

平心而论，在资本主义社会，一切商品都可以标价买卖。如果价格远远高于其市场价值，股东们，尤其是大的事业机构股东或教育基金，没有理由不出售股票。无论是传统道德，还是杰克·施特劳斯先生那样的个人情感因素，都无法阻止。另一方面，为了收购，经理们付出了很高的价格，也承担了很大的风险。

 

但是，无论你怎么努力，怎么小心，事情有时仍会出乎你的意料，让你无法控制。总之，他们此举决定了他们必须承担很大的风险。

 

此后，梅西遭遇了一系列问题，如梅西收购联合百货公司加利福尼亚连锁店之后，给梅西带来了诸多的问题。第二年，海湾战争爆发，美国零售业再遭重击。接二连三的霉运，使芬克尔斯坦先生首次遭遇了失败，而且失败得很惨！几年后，梅西被摆脱破产在管困境的联合百货公司收购，芬克尔斯坦被迫退休。

 

四，唐纳德：蒙哥马利·沃德集团的好友

 

第一次见到唐纳德·奥尔森和斯坦利·大林是在 1966 年，唐纳德正式任命我为蒙哥马利·沃德在台湾的代理后，我们在日本结下了深厚的友谊。二战期间，唐纳德是一位战斗机飞行员，而大林则是第二代美籍日本人，曾在欧洲为美国而战。战后，两人都加入了蒙哥马利·沃德（MW）。唐纳德口才很好，思路清晰，善于分析问题，后被派往日本负责筹建进货中心。

 

朝鲜战争结束后，随着进口限令的解除，日本的工业化进程不断加快，日本公司在 MW 的地位也愈发重要。继日本之后，香港开始向美国出口商品，MW 随后又成立了香港公司，最初的两位经理，杰姆·奥布莱恩（Jim O’Brien）和杰姆·麦克马洪（Jim McMahon），在职的时间都很短，后来，唐纳德把斯坦利从日本调到香港任经理。对于我，唐纳德同样很信任，1970 年，他任命我为 MW 在韩国的代理后，我们的友谊进一步加深。当时，正是由于他的建议，卢茨先生才在芝加哥和我正式签署了代理协议。

 

但是，唐纳德的脾气非常暴躁，对于他不喜欢的人，态度极为粗鲁。很多从芝加哥总部或美国国内其它分部来的人都很怕他，不得不小心从事，不敢出一点差错。

 

作为一个在出口贸易界闯荡了 30 多年的代理商，我必须承认，唐纳德负责的公司，即使不是最廉洁的，也是最廉洁的公司之一。无论在美国，还是在亚洲，在“采购”过程中，都会发生一些不正常现象，但是在唐纳德的公司从未有过。

 

每次往返于在汉城、台北和香港之间，我通常都会在东京停留一到两个晚上，向唐纳德汇报工作，当时，在东京额外停留一次，机票只需多付 10 美元。我会在唐纳德的办公室见他，有时会与他一起吃一顿简单的晚餐。他当时不到 40 岁，有一个幸福的家庭，夫人温子（Atsuko）漂亮、文雅，来自一个有名望的日本家庭，受过良好教育，他们的女儿苏珊只有两、三岁。唐纳德在社交方面也很活跃，是美国商会和高尔夫球俱乐部的常客，东京的日本人和外国人都很尊重他。

 

我搬到日本成为派克代理商后，唐纳德、大林和我才成为真正的朋友。由于我们在东京有房子，履昇也经常来日本。斯坦利的岳母住在东京，因此，他的太太琼（June）会和他一起过来。此后，我们三家经常在一起吃饭，关系越来越密切。

 

在韩国的最初几年，经营一家外国公司的分支机构并不容易。韩国人性格坚韧，也很爱国。当我们把越来越多的采购员带到韩国，发展新兴的纺织服装业的时候，我们雇用的韩国员工也越来越多。之后，他们就团结起来举行罢工。理由很多，但两次罢工中有一个理由是一致的，即公司“从韩国拿走了太多的钱”。作为新兴产业，他们并不知道我们必须在韩国之外投入大量的资金，把采购员吸引到韩国，并从香港和台湾派人过来，帮助刚接受过培训的韩国员工配合采购员的工作。此外，到美国出差住酒店也是一笔不菲的开销。当然，无论是什么理由，受罢工影响的都不只是我们一家公司。

 

作为一家台湾公司，我们在谈判中总是处于非常不利的位置。两次罢工期间，唐纳德都在我到韩国后的第二天及时赶到。每次，他都表情严肃地走进谈判会场。“你们根本不知道你们的老板为了你们国家付出了多大努力！”他大声说道，“作为你们最大的客户，如果你们不理智对待，我们撤走所有生意，你们中至少一半的人将失去工作。不要以为我的公司或我的新代理会雇用你们中任何人。”

 

问题后来顺利解决。后来，当桑迪·法克斯试图接管我的韩国公司时，又是唐纳德帮了我大忙，正是由于我们在韩国与 MW 的交易额太大，才迫使桑迪最终不得不放弃。此后的很多年，我们一直是非常好的朋友。我深感遗憾的是，在他 1982 年离开蒙哥马利·沃德，事业不是很成功的时候，我却没有给予他足够的帮助。直到今天，我都觉得自己欠唐纳德·奥尔森一个人情。

 

唐纳德离开后，接替他的是斯坦利。不幸的是，仅过了一个月，斯坦利就被查出患有喉癌和胃癌。他赶紧到德克萨斯，接受最好的治疗。但是，1980 年中期，他还是去世了。我赶到夏威夷，帮助琼把斯坦利的骨灰埋在他在考艾岛（Kauai）的新家附近。

 

我与 MW 的合作一直持续到 1984 年 2 月。

 

五，梅尔：加拿大最大百货连锁店之约

 

1987 年至 1988 年，梅西实施债权买断，此后又与罗伯特·甘皮奥联手收购联

合百货公司期间，我一直在忙于争取与 Allied 百货公司、联合百货公司以及哈德逊湾公司签订代理协议。作为一名代理商，随着公司规模的逐渐扩大，我们必须不断联系新的大客户。我们很可能一夜之间就失去 1000 万到 2000 万美元的生意，不是因为我们的服务不到位，主要原因还是在客户方面。

为了让哈德逊湾公司（HBC）能把我作为他们考虑新代理商时的候选人之一，我用了两年多时间多方与他们联系。1987 年的一天，我在香港偶遇朋友梅尔·亨德森，当时，他是 HBC 商用品牌采购部的经理，负责在亚洲采购服装。此前已有传闻称，HBC 将终止与代理商 AMC（美国采购公司）的合作。事实上，HBC 是加拿大最大的百货连锁店，旗下拥有海湾百货公司（77 家连锁店，营业额 17 亿加元）等多家营业额超过十多亿的大百货公司。

 

我认识梅尔已经有 15 年。年轻时，他曾是我的好朋友乔·迈克威廉威斯（蒙格马利·沃德最早来台湾的采购员之一）手下的一名采购员。之后，梅尔离开蒙格马利·沃德，加入了雷恩·布莱恩特（Lane Bryant），担任进口部负责人，后来又

离开。那段时间我们失去了联系，直到这次在半岛酒店大厅偶然遇见。

 

我问老朋友，“你们公司是否可以和我们合作？哪怕只在一、两个 AMC 没有设代表处的国家也可以。”

 

梅尔说，“后天我要从香港去台北，届时你能否让比尔·韦德本和我联系，安

排我再去你们公司看看？”

 

仅用了一个小时，我们就一起飞到了台北。AMC 的台湾经理以前曾在林麦工作

过，他非常热情地把梅尔带到了我们的公司。在这里，梅尔详细了解了我们的情况，发现规模的确比以前大了很多，但他对于 HBC 的下一步打算还不太了解，不过，我可以和他保持联系，他将设法搞清楚更多细节。

 

当时，我与哈德森湾唯一的联系渠道就是梅尔。高层决策人物，我一个都不认

识。每次去美国和加拿大，我都要去见梅尔。一次，我往返于纽约的联合百货公司和加拿大的 HBC，看看能否有幸再捕到一条大鱼。有关 HBC 和 AMC 合作不太愉快的传闻已经对市场形成很大冲击，我不断告诉自己，20 年来，我为奎尔和梅西拼命工作，但最后，他们或者在三年合同期满后离开了我，或者提前 90 天告之我终止合同，这次，我必须要求一份至少 10 年的合同！

 

在联合百货公司，虽然莫罗斯基和甘皮奥相继离开后，我仍多次去拜访他们，

但没有获得任何机会。在 HBC，我的运气也不太好，梅尔和我谈过几次，并介绍我认识一些重要人物，但我从未和决策人物见过面。很多次，我得到的只有沮丧和失望。在这漫长的三天中，我打了无数次电话，有时梅尔会让他的秘书告诉我，“先生不在。”有时，梅尔干脆自己对我说，“对不起，我要开会，实在没有时间。”

 

此时，我又想起了在徐汇中学上学期间，我从我的法国老师那里学到的一条经

验，当有人告诉你“先生不在”时，其实是在很有礼貌地告诉你，他不想见你！而这通常是有一定原因的，你千万不要放在心上。

 

梅尔其实一直没有忘记我，在关键时刻，他还是给了我强有力的帮助。身为HBC 部门总裁之一的罗纳德·休斯（Ronald Hughes）先生曾经告诉我，当时，HBC管理层面对几个可供选择的方案，迟迟不能做出决定，包括：成立 HBC 自己的机构、与现有的加拿大进口商合作、指定一名代理商，条件是在加拿大没有或者几乎没有客户基础。

 

我也深深意识到，现在的形势与 20 年前已大不相同，竞争压力越来越大，尤其是那些历史悠久、资本雄厚的世界知名大公司。最初，所有远东国家，除了日本和香港，都很落后，美国大公司，他们的采购员、中层主管甚至最高管理层，非常需要别人的帮助。当我的出口采购公司成立时，在亚洲国家中，即使不是最早的，也是最早的几家公司之一。由于我工作勤奋，不断培养有能力的年轻管理人员，应该说，我是在正确时间、正确地点出现的适合人选，美国公司需要我，就象我需要他们一样。但现在，很多世界知名大公司相继来到这些国家，和我们抢夺市场。他们不仅挖走我们培养出来的人才，背后更有大机构支持，而且管理层经验丰富，其社会地位和声望远非我们所能比拟。在一些大公司和高层管理人员中，名声和地位有时比工作态度和专业知识更为重要。

 

1989 年 1 月初的一天晚上，我在北京楼饭店和好朋友、纽约进口商梅尔·霍普

特先生一起吃晚饭。他是我们多年的老客户，也是我最好的朋友之一。和他一起来的还有彼得里服装连锁店总裁多萝西·芬克女士，她是这家拥有 700 家分店的女式服装连锁集团老板米尔顿·彼得里（Milton Petrie）先生手下两名总裁之一。当晚，我的执行副总裁 Patrick Fu 在办公室工作到很晚才匆匆赶来，塞给我一张小纸条，上面写着，“梅尔·亨德森先生希望你能于香港时间午夜 12 点给他打电话。”

 

那是香港的星期五。晚饭后我回到家，匆匆冲了一个澡，已经接近午夜时分。

电话拨通后，接电话的正是梅尔。

 

“丹尼斯，马上来多伦多。我已经替你查过航班了，泰国航空公司明天下午有

一个航班从香港途经台北到多伦多，你将于星期天到达这里。”

 

梅尔经常乘坐飞机，知道如何查看航班情况，在我给他打电话之前，他已经替

我做了这件事。

 

“没问题，”我告诉他，“但是你是否可以先向我透露一下我去干什么？”

“你星期一早晨给我打电话，我会告诉你。”

 

我不明所以地登上了泰国航空公司航班。我想，不可能这么容易就让我得到代

理权，可能是某个高层人物同意接见我。

 

到了多伦多，住进熟悉的喜来登中心（Sheraton Center）后，疲惫不堪的我洗

了一个热水澡后，就上床睡觉了。

 

星期一，我给梅尔打了电话。他告诉我，当天将有三家贸易公司向 HBC 决策层介绍各自公司及采购中心的情况，林麦是其中之一，另外两家分别是国泰航空集团下属的太古贸易，以及英之杰集团下属的都德威尔，两者都是拥有数十亿美元资产的大集团企业，而且都比我更早得到消息，已经分别派了一个代表团，携带大量的宣传材料和设备来到这里。与他们相比，我的公司规模实在微不足道，能够被列入候选人名单，就已经很幸运了。显然，梅尔做了大量工作，使我在最后一分钟成为三名候选人之一。虽然我在最后时刻才接到电话，但直到今天，我仍很感激梅尔。

 

梅尔向我解释说，“每家公司将有 45 分钟的介绍时间，你是第二个，下午 4 点30 分开始。你 4 点钟到我办公室，我的秘书将告诉你地点。在你之前介绍的是都德威尔，在你之后是太古贸易。”

 

“但是梅尔，我现在是孤身一人，没有任何材料，一点准备都没有！”

 

“这并不重要，想说什么就说什么。拿几张纸，写几个标题，然后尽快送到我的办公室。我的秘书将为你做成幻灯片，你也可以使用我们的投影机。”

 

我按梅尔说的，在几张空白张上画了几张图表，然后以最快速度赶到他的办公室，把图表制成幻灯片。

 

下午，我准时到达，心里却一点底都没有，不知道该做什么，该说什么。我决定还是按梅尔说的，想到什么说什么。

 

被引进 HBC 巨大的会议室后，我发现里面有十几位大人物，手拿铅笔和记录本，正准备听我的发言。都德威尔的代表已经离开。

 

我开始用幻灯片的投影机介绍林麦的组织结构、覆盖的国家、经营的产品、过去 15 至 20 年与我们合作过的知名美国百货公司、以及我们管理团队的规模和能力等。

很快，我写在幻灯片上的内容就介绍完了，于是我决定谈一谈我们对采购代理

业务的认识。首先我谈到我如何在台北、汉城、新加坡及香港最早成立进货中心，如何不断汲取经验，力求采购员能以适合的价格采购到适合的货物，并在货物离开厂家之前，对照定单，仔细检查，确保不出任何差错。

 

我向他们解释了高档客户如梅西，与中档客户如亚历山大，在商品采购方面的

不同，以及亚历山大与 CBS 等为众多连锁店供货的进口商之间的区别。在林麦，我们与各个层次的客户都有合作，不同的客户需要我们给予不同的关注。我还告诉他们，我们的业务人员和管理人员大部分都是由我们自己培养的，并把林麦与著名的B.Altman 以及梅西在纽约的内部训练学校进行了比较，他们不仅为自己，同时也根据要求，为其它百货公司培养采购员。

 

我接着说，亚洲的采购代理业务发展的时间并不长，朝鲜战争使日本再次成为

一个工业化国家后不到三年，才首次出现。此后是香港、台湾、韩国和新加坡，并最终发展到其它亚洲国家及印度次大陆。

 

虽然我事先毫无准备，但一旦开始说起，就再也停不住了。我开始向他们谈起

过去的一些有趣故事，比如，我和要求苛刻的桑迪·法克斯打交道的经历，包括他如何教会我很多北美地区贸易的标准和要求，如何是一个嫉妒心极强的人但同时时刻鞭策我，提醒我关注当前市场的动态。我谈起了埃德华·芬克尔斯坦先生，谈到他非常能干、对香港市场有敏锐嗅觉的儿子米奇以及梅西训练有素的采购员，讲述了和他们合作共事的感受，以及来自西海岸的梅西采购员与来自东海岸的梅西采购员在看法和需求上的截然不同。还有看到 CBS 进口公司的斯坦利·弗里德曼不厌其烦、再三检查商品细节时，对我的巨大启发。

 

接着我把他们的注意力引向了制衣厂，告诉他们制衣厂如何运转，生产商如何在长长的裁剪桌上尽可能地节省布料，几百码长的一卷布料如何铺在裁剪桌上，反复折叠。我还告诉他们，如果检查一下他们的衬衫，其长度很可能从 36 英寸到 32英寸，甚至 31.5 英寸不等，每少一英寸，都可能给生产商节省数千码的布料。因此，我们的检查人员必须从裁剪桌起，到每一个生产程序，详细检查，确保他们没有偷工减料。

 

此时，梅尔已经看了三次手表，不断暗示我停下来。但是在座的董事长、总裁

们似乎对我的介绍很感兴趣，这些事情是他们此前从未听说过的。期间，罗纳

德·休斯先生甚至亲自站起来，递给我一个止咳片，因为他注意到我在说话的时候经常咳嗽。

 

就这样，我讲了近两个小时，远远超出了规定的 45 分钟。太古贸易的代表不得不焦急地一直在外面等着。

 

后来我听说，为了这次情况介绍，都德威尔和太古贸易在香港、洛杉矶以及纽

约的总经理几乎全体出动，并按照专家和市场顾问们的建议，在介绍情况时使用了音频和视频资料。而我则是仓促上阵，一无所有！

 

我相信，大公司的高级管理人员很少能像我们一样，频繁往返于不同国家，亲

自深入工厂，和采购员们一起工作，我们对生意的了解与他们截然不同，自然有更多故事可以讲述，这些都是我们的亲身经历，是我们和采购员们一起同甘共苦得到的宝贵经验。

 

第二天，梅尔打电话告诉我，三名候选人中，都德威尔已经被排除，林麦和太

古贸易通过初审。太古贸易已经让他们在香港的出口部总经理 Fred Chin 先生留在多伦多，我也应该留下来，因为不久之后，HBC 将派四名高级管理人员，随同 Chin先生和我，到汉城、台北和香港，考察我们的公司和经营状况。届时，他们将会见在第一线工作的人，并将根据了解到的情况，做最后的决定。

 

几天后，我们离开了多伦多。HBC 考察小组由部门总裁罗纳德·休斯带队，成

员包括已经被提升为海湾百货公司进口部经理的梅尔·亨德森、泽勒斯进口部经理伊恩·法默尔（Ian Farmer）以及 HBC 纺织品采购部经理鲍勃·哈斯利特。

 

我们的第一站是韩国的汉城。按计划，HBC 考察小组上午将到我们公司，先与

员工座谈，然后参观公司，下午再去太古贸易在韩国的公司。我们在韩国将只逗留一天，第二天就启程前往台北，日程安排非常紧张。

 

离开多伦多前，我给我的韩国经理打了电话，让他召集所有采购经理和主要员

工，于上午 8 点 30 分赶到朝鲜酒店，并准备好一间小会议室，我将利用半个小时的时间，向他们简要介绍一下 HBC 以及此次来韩国的目的。9 点钟，客人们将来听他们的汇报，并询问一些问题。之后，我们将步行陪同他们到我们的公司。

 

我相信我们能给予客人们第一流的介绍。我们的汉城公司自 1970 年成立以来，已经有 19 年历史。当时，AMC 都只有一个很小的进货中心。AMC 进货中心就在我们隔壁，有一个经理和几名员工，后来才搬到一个更大的办公地点。梅西的进货中心在我们上面两层。那时，汉城的大型写字楼并不多见，我们三家公司所在的这幢写字楼面对唯一一家五星级酒店——朝鲜酒店的后门，喝咖啡方便，这里是采购员们经常聚集的地方。

 

19 年来，我们克服了在一个新兴的发展中国家可能面对的所有困难。现在韩国

的很多大企业集团那时都只刚刚起步，我们熟悉每一家新、老工厂，他们也都认识我们。经过 19 年的稳定发展，我们有经验最丰富的总经理和采购经理，有能干的中层管理采购人员，有从厂家加入我们行列的商品检查员，他们对工厂内的各个生产程序了如指掌。我们公司中，大约有一半的骨干人员是由我们自己培养的，这么多年来，始终和我们在一起。我们人员的稳定性和素质，是很多继我们之后、从香港进入韩国市场的大型或中型贸易公司所无法比拟的。

 

在朝鲜酒店的情况介绍和解答问题进行了两个多小时，结果非常令人满意，此

后参观公司已经显得不那么重要，很快就结束了，虽然我们在一流的大厦拥有不错的办公环境，不过，现在“最重要的是人”。

 

之后，我们续程到台北，住进丽嘉酒店（Ritz Hotel）后，休斯先生告诉我，

他们准备第二天早晨参观太古贸易，我们被安排在下午，我可以中午到酒店接他们去公司。

 

第二天早晨，我下楼准备到公司时，在大厅看见太古贸易的 Fred Chin 正在向

在场的人介绍太古贸易新任命的台湾经理。看见我走出电梯，他也向我介绍了这位30 岁左右的年轻的新经理。他几天前第一次来台湾。

 

太古贸易的主要业务之一是销售豪华汽车，包括劳斯莱斯等众多著名品牌。刚

到台湾的这位新经理曾是他们在马尼拉的明星汽车推销员，或许正是因为这个原因，他才被提升为台湾公司的经理。我不禁有点为他担心，汽车与百货是两种截然不同的生意，如此仓促上阵，在如此重要的场合，他将如何与 HBC 这些经验丰富的专家当面交流。

 

回到公司，上午 10 点，梅尔打来电话，“丹尼斯，现在来酒店接我们。我们这里已经结束了。”

 

我立即赶到丽嘉酒店，Fred Chin 送他们刚刚回到大厅。正当我们准备离开

时，Fred 突然走过来，当着所有人的面冲着我说，“丹尼斯，很多人都说林麦是一家培训学校。”

 

他的声音很大，故意要让所有人都听见，真正意思是说，我们只能培训人才，却留不住人才，我们的薪水太低，都被竞争对手挖走了。也就是要告诉我们的客人，千万不要认为林麦的骨干力量会多么出色。

 

显然，他们今天上午的会谈并不太成功。类似于此的诋毁性言论我已经听得太多了，纯粹是嫉妒使然。我们有最出色的采购人员和管理人员，他们效力于公司都已经有 10 到 20 年，从未被其它公司更高的薪水诱惑过。我知道自己该怎么回答他。

 

“Fred，你肯定听说过梅西在纽约和旧金山都有非常好的培训学校，不仅为他

们自己，有时应其它百货公司的请求，也会为这些竞争对手培养采购员。我们，无论是在台北、韩国，还是新加坡，都把自己想像成纽约的梅西或加利福尼亚的梅西。”

 

在我们激烈交锋、互不相让的时候，客人们一直面带微笑地在一旁听着，等着

坐巴士到我们公司去。

 

台北是我们实力最雄厚的一个公司，有 100 多名员工，50%以上在林麦已经工作了很长一段时间，他们给我们的客人留下了非常深刻的印象。总经理汉克·阿兰最早是一名部门经理，专门负责与蒙格马利·沃德打交道，后来被蒙格马利·沃德聘为其台湾公司负责人，当他年满 60 岁退休后，又回到了林麦。虽然汉克是一个美国人，但在台湾已经生活了 20 年，并娶了一位非常漂亮的台湾太太。在业务方面，他是一个名副其实的老手，和客人交谈时，显得轻松自如，使他们有一种到家的感觉。

 

介绍情况期间，负责加拿大市场的年轻经理叶连珠站起来，向客人介绍了与蒙

特利尔、多伦多以及温哥华等城市相比，温尼伯在需求和时尚方面的不同。她指着自己的短而薄的夹克上衣对客人们说，“这是一件黑色夹色，但黑颜色分为很多种：浅黑、黑、深黑等。我们是否为采购员选择了适合的黑颜色？我们选择的黑颜色是否物有所值？请看我的两个口袋，”她把手放进口袋里，接着说，“采购员从美国和加拿大某个夹克生产商那里得到尺寸规格，然后再交给我，但我必须确保在我这件特殊款式的夹克上，口袋位于最适合的位置。方法就是穿一件样品在身上，把手放在口袋里，感觉舒适后，再告诉生产商，‘好，可以投入生产了’。”

 

这位年轻能干的女士让所有人都感到惊奇。但其实她只是我们其中一个代表而

已。很多次，其他经理们发言时，客人们同样频频点头。我们用事实证明，我们的确是台湾最好的采购中心。

 

后来听说，太古贸易出口部门尤其是非耐用品（服装）部门，正在进行重组，

新上任的经理以前曾是林麦的一名员工。看来，我们的确是一个培训学校，不过，很多留下来的人实力更强，在我们的“培训学校”中表现得远比她要出色。

当天下午，不包括参观公司，仅我们的情况介绍就持续了两个小时，而 HBC 考察小组在太古贸易台北公司前后总共只待了不到一个小时。

 

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我们的香港公司实力同样很强大。执行副总裁傅俊明先生在台湾只接受了一年

的培训，就被调到了香港，迄今已在那里工作了 20 年，从一个助理逐渐成长为精明强干的经理。与此同时，香港公司也从一个只有 5 名员工的小进货中心，发展为一家拥有 80 多名员工、分为几个不同采购部门的大公司。在这里，从欧洲最流行的款式，到家庭妇女穿的普通衣服，各种服装应有尽有。傅先生和公司同仁利用他们的经验和信心，加以广泛的宣传，使公司无论是规模还是业绩，都远远领先于其他竞争对手。

 

当 HBC 视察小组在三个国家的参观圆满结束时，我们相信，就人员素质和服务质量而言，我们无疑是最好的。但是，太古贸易是一个大公司，他们也有很多优势足以影响 HBC 的决定：声名显赫的太古集团与国泰航空、劳斯莱斯等名车的豪华展厅、管理层的社会地位、他们与香港殖民政府的特殊关系等等。事实上，此前已经有几次，一些客户在我们与太古贸易之间权衡再三，最终还是选择了他们。

 

HBC 考察小组离开香港时，正值中国新年前夕，很多香港人纷纷选择到国外度假，致使机票异常紧张，给考察小组返回加拿大带来了困难。后来我们得知，太古贸易已经安排国泰航空为四位客人准备四张返程机票，而且全部是头等舱。

 

此后三个星期，我们没有得到任何消息。我开始给梅尔打电话，得到的答复

是，仍在研究之中。再后来，电话就没有人接听了，梅尔消失了。他的秘书告诉我，他去了加利福尼亚。

 

市场总是充满了各种流言与传闻。一些 HBC 的人称，梅尔已经辞职了。我没有他在加利福尼亚的联系号码，和休斯先生以及其他 HBC 高层人物也不是很熟悉，无法直接联系他们。我只能耐心等下去。

 

3 月中旬，梅尔回到了多伦多，他已经被提升为副总裁。他给我打电话，告诉

我准备让他们的审计师毕马威会计事务所（Peat Marwick，目前仍是全球四大会计事务所之一）负责查看我们的帐目，看我们的财务状况是否良好。对此我们当然没有意见，于是毕马威派了一位英国小伙子托尼·迪克森（Tony Dixon）来到我们公26司，他夜以继日地工作了整整两个星期，在上交给 HBC 的报告中，对林麦公司给予了很高的评价。

 

30 年来，我们的财务总监一直是我的妻子履昇。她从未接受过任何会计学方面

的专业训练，只是在南京国立中央大学文学系学习过一年半，后来就退学到上海一家小银行工作。不过，她在数字方面却极有天赋，小时候就喜欢清点东西，然后摆放得整整齐齐。几乎所有能够以数字代替的事情，她都有详细的记录。此外，她还有一个习惯，在没有再三检查之前，从不轻易扔掉任何纸片。

 

举一个简单的例子，自从我开始从事出口贸易需要四处奔波后，30 年来，我每

到一个城市，她都会做一个记录，包括到达和离开的日期。这些记录中，有些因为年代久远，已经被她处理掉了，但最近十几年的记录她迄今仍保存着。她喜欢做这样的事情，无论是为我、为公司，还是为她自己。即使账面上出现 5 分钱的误差，她也要在睡觉前，弄清楚到底是什么原因。

 

履昇有一个合格的主任会计师以及两位助手协助她工作，再加上其他大约 10 名女孩，一起组成了公司内部审计部门。有时，她会带一、两个女孩，对各个公司进行现场检查，这些公司也都有各自合格的主任会计师，其中就包括在日本和我们一起共事了四年半时间的佐藤先生。每到一个公司，履昇都会要求他们对账目反复核算。他们很尊重她，总是不折不扣地按她的要求去做。

 

在伦敦获得学位的托尼·迪克森是一位训练有素的会计师和审计师，在递交给

HBC 的最后报告中，他指出，在很多方面，林麦都是按中国传统的方法管理帐目和档案，“但是，”他补充说，“无论我想了解什么数字或信息，他们都能当即回答我，或者在第二天交到我手中！”他对履昇的评价是“非常满意”。而我也很惊讶，在短短的两个星期内，他居然对我们分布在 12 个国家的 13 家公司，了解得如此透彻和清楚。

 

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KPMG 的报告递交至 HBC 后，我接到通知，邀请我到多伦多开始谈判。HBC 负责谈判的是财务总监兼执行副总裁加里·卢卡森（Gary Lukassen）先生。但首先与我交谈的是 HBC 在多伦多的律师玛丽·伊贝尔（Marie Ibell）。协议非常长，是专门针对林麦这样规模相对来说比较小，在西方人眼中组织不是很健全的公司的。除了一般的代理协议内容之外，又增加了很多特殊的条款，包括要求我们必须有一名总裁，领导并加强现有三名副总裁（两位中国人和一位英国人）的工作，这个人必须熟悉北美的贸易环境，了解采购代理业务，另外还必须有西方文化前景，最好是一个美国人或加拿大人，或者曾经在西方国家受过教育。他们还要求我们组建一个董事会，成员中应该包括几名外界董事及两名出自 HBC 的董事，以帮助我们使林麦更加贴近西方管理模式。这一点也正是我们所希望的，通过他们的帮助，我们可以使林麦从一个家族式企业，发展为一个组织更健全、管理更合理的公司。

 

杨元龙的私人秘书埃米（Amy）是我们要好的朋友，她的丈夫詹姆斯·康韦利

（James Convery）是美国著名服装生产商牛津工业公司（Oxford Industries）的

代表，曾在台湾与我们合作了 7 年，在他离开牛津公司、成为梅氏百货公司香港采购中心总经理助理之前，我们一直是他的代理商

。

埃米和詹姆斯恰好正在多伦多度假，于是我们在酒店大厅商讨了詹姆加入林麦

香港公司的可能性。两天后，我通知加里·卢卡森，新的总裁人选已确定。詹姆斯的履历足以满足加里的所有要求。至于外界董事，我建议分别由从亚历山大总裁职位上退休的路易斯·鲍威尔先生、从梅西副总裁职位上退休并掌握国外采购 20 年的乔治·弗耶尔先生，以及现任新加坡汇丰银行首席执行官理查德·黑尔先生担任。

 

之后，我把以上三人同意接受邀请、担任林麦董事的传真复印件交给了加里，

他们都是最适合不过的人选。

 

两天后，加里微笑着告诉我，“多伦多汇丰银行总经理刚刚来过我的办公室，

他希望他的银行能成为我们在亚洲的指定银行。我提到你的名字和林麦公司，他说他从未听说过。之后，我给他看了黑尔先生的传真，告诉他，他们的首席执行官已经同意加入林麦董事会了！”

 

“这就是我们与香港一些大型英资贸易公司的区别，”我回答道，“一些大人

物从来不知道我们的存在。”

 

我告诉他，我们通常都很低调，只知道拼命工作。但当时的香港很大程度上还

是一个殖民化社会，外国人，尤其是英国人，生活在一个世界，而我们则生活在另一个世界。与他们来往的不是政府高官，就是所谓的社会名流，这些野心勃勃的中国人通常都能说一口纯正的牛津英语，举止行为与他们别无两样。而我只是一个普通的老百姓，没有任何女王授予的头衔可以炫耀！

 

与 HBC 的谈判趋于尾声时，我被安排去见 HBC 在蒙特利尔的律师，这位律师同样是位女士潘妮·威斯特曼（Penny Westman）小姐，很年轻，也很咄咄逼人。她对协议提出了很多修改意见。作为一个律师出身的人（对此她并不知晓），我努力说服她，让她的措词更委婉一些。但有一个问题，她却始终不为所动：她希望协议的期限为 4 年，而不是 10 年。她不知道，对于一个有着坚实的客户基础、在相互信任与尊重的基础上，与 100 多位采购员始终保持着稳定、和谐关系的代理商来说，这一点是多么的重要。最后，加里决定把协议期限定为 8 年，8 年期满时，如果彼此都很满意，则相互关系很融洽，协议将自动延长两年。

 

协议中最重要的一个条款是，林麦必须在公司内部单独成立一个公司，以便

HBC 安排一名高级管理人员，带领三到五名员工常驻香港，负责监督 HBC 在全亚洲的进口产品。很明显，对于 HBC 来说，“从亚洲进口的产品”是他们全球采购非常重要的一个部分，成功与否，将直接影响到他们的利润。

 

担任这一职务的是罗纳德·休斯先生，他在 HBC 已经工作了 30 年，和董事会及公司总裁兼首席执行官乔治·科西奇先生的关系非常好。罗纳德随后又任命伊

恩·法默尔为耐用品经理，鲍勃·哈斯利特为非耐用品经理，他们三人组成了林麦

内部的 HBC 香港公司，负责监督林麦及 HBC 采购员在亚洲的所有重要活动。

 

罗纳德在香港和我们共事了近四年，由于他的友好态度和诚挚、合作的管理方

式，HBC 香港公司和林麦在亚洲的各个公司合作得非常愉快，在很多问题上，相处得就象一家人一样。